一家年营收超5000万的饮料经销商自救：产品、渠道都在变丨消费一线

21世纪经济报道记者贺泓源、实习生陈思竹 北京、吉林市报道

“总不能就抱着一个东西。”

这是吉林省吉林市饮料经销商老左常说的一个概念，他也是此种观念的实际践行者，并借此走过周期。

老左是在1998年成为一名经销商的。一开始做啤酒生意，从华润雪花、青岛啤酒到朝日啤酒，后来又卖起来了软饮。

在转型期，他被遇疫情冲击。“那些饮品只能都处理销毁掉，临期的也是，没人要了。”在数次见面中，老左对21世纪经济报道记者说，微微叹息。

但他还是渡过难关。

餐饮、KTV渠道势弱，老左就打开互联网通道。他与京东合作，负责库存和配送，还与临期商品门店建立了联系。

他似乎永远都在随着市场迭代。

老左的零售点仓库摆满了各种啤酒与饮料。本报实习生陈思竹/摄

客观上，老左吃到了啤酒红利。

20世纪80年代，改革开放为啤酒行业发展创造了良好市场环境。1985年，国家实施“啤酒专项”工程，在全国各地纷纷兴建啤酒厂，行业呈现供销两旺状态。 

此种浪潮下，90年代，老左辞职来到吉林市做起了啤酒经销商。最初，他与朋友一起，卖哈尔滨啤酒。随着啤酒市场竞争加剧和经验积累，老左逐渐发现，如果从产地哈尔滨拉回啤酒，其造价较高，质量很难保证。

于是，他开始接触其他品牌。当时，华润雪花在吉林市场逐渐兴起，老左就做起了雪花啤酒经销商，同时也卖青岛啤酒。“青岛啤酒和雪花啤酒都占据不小市场，而且雪花作为本地建厂品牌，有一定地方政策保护。后来青岛啤酒厂家重新调整，找了我，只能二选一。”他说。

老左选了青岛啤酒。他认为，虽然雪花啤酒在吉林市的销售更广，规模更大，但是青岛啤酒的管理、服务模式更为成熟，且经营起来更为稳定。于是，他接下了青岛啤酒经销商的工作，并一直干到现在。

此外，在啤酒赛道，老左眼光并不局限于国内品牌。他还代理了朝日啤酒。“一定要养市场，更多的可能性，才能不断地扩展自身的生命周期。”他称。

一定程度上，正是这种理论带领老左走向了下个周期，或者说啤酒市场变化让他不得不变革。

2013年以来，我国20-59岁人口数量呈下滑趋势，且人均啤酒消费量逐步走低，导致啤酒行业销量面临较大的增长压力。Euromonitor数据显示，2022年，啤酒行业规模以上企业啤酒产量为3568.7万千升， 较2013年销量高点5061.5万千升下滑近30%。

老左将增量放到了软饮。

国家统计局数据显示，2015年至2019年，软饮料产量四年复合增速为5.1%，表现好于同期啤酒/白酒的0.2%/3.1%，仅次于乳制品5.5%。2020年至2022年疫情期间，行业产量平稳温和增长，软饮料行业产量三年CAGR为1.2%(仅次于乳制品行业增速4.7%)，而同期啤酒产量复合增速微跌，白酒产量出现明显降幅。

2023年后，随着户外场景恢复、消费需求复苏。软饮料2023年全年产量累计增速为4.1%，高于乳制品3.1%的增速;而同期啤酒产量实现 0.3%的增长，白酒产量同比下降2.8%。 

种种考量下，老左成为了屈臣氏、大窑汽水等饮品的代理商，还搞起了零售生意。在他的库房中，市面上大多数饮料、白酒啤酒都能看得到，而除了为吉林市的餐饮店、KTV等服务场所供货外，也有不少个体消费者来到他的库房中购买饮品。

当然，软饮市场也在变。

元气森林气泡水大火时，老左很快卖了起来，做零售批发点，一天出货几十箱。可现在，几天能卖一箱就已经很不错了。“元气森林打 ‘零糖’的牌子特别早，所以特别火，但现在零糖饮料都出来了，像可口可乐、百事可乐、农夫山泉这些大品牌都有零糖产品了，元气森林也就慢慢遭压下去了。”他说。

“元气森林虽然有一个爆发式的开始，但是饮料界不能只靠一个产品，到了高峰期之后一定要有新的产品研制出来接替上，不能抱着一个东西做着没完。”老左称。

需要注意的是，元气森林并非只有气泡水这一产品。据21世纪经济报道记者了解，在2023年，元气森林 “自在水”“外星人电解质水”等品类均实现增长。

但身处四线城市吉林的老左并未感受到此种变化。

“我们之前太互联网了，对传统渠道不够尊重。”有元气森林高管对21世纪经济报道记者说。

而当老左还在一门心思扩张时，疫情来了。

世界在变，饮品的保质期却在那里，走向残次。“2022年，我们损失了60多万元。”想到将过期饮品处理销毁时，老左仍不免心疼。

可作为餐饮业供货商，餐饮店的倒闭、转让更让他头疼。

不过，也存在着一些新机会。