盐津铺子：陷入价格战旋涡

　　盐津铺子毛利率、产品价格持续下降，直营渠道受阻，经销渠道有存货压力。

　　叶燕谟/文

　　盐津铺子（002847.SZ）2022年实现营业收入28.94亿元、归母净利润3.01亿元，同比分别增长26.83%、100.01%。

　　同属于风味休闲零食行业的劲仔食品业绩也总体向好：2022年营业收入14.62亿元，归母净利润1.25亿元，同比分别增长31.59%、46.77%。

　　由于竞争同质化日趋严重，各大零食商家最需要思考和解决的问题是如何形成自身的核心竞争力。

　　产品以价换量

　　在同质化较高的休闲零食行业中，消费者很难在品牌溢价上付出过多，且过高的品牌溢价很容易在被同行业借鉴与模仿的过程中消失。因此，休闲零食企业想要长久生存必须自建工厂、严控成本，逐步增大市场份额。

　　但盐津铺子在成本控制上显然不足。2020-2022年，公司销售毛利率分别为43.83%、35.71%、34.72%，持续下降近10个百分点。根据年报，公司核心产品辣卤零食、休闲烘焙（含点心）毛利率较2021年分别下降4.40个、2.34个百分点。

　　反映在产品上就是销售单价的持续下跌。盐津铺子将产品具体分为休闲豆制品、休闲魔芋制品等在内的8大品类，同时披露了2021与2022年的各大类销售收入、销售量，据此即可以推算出销售单价的变化趋势。根据推算，盐津铺子8大品类销售单价相比于2021年平均下降了8.92%，果干、肉禽蛋制品销售单价下降最大，分别达到21.54%、11.55%，公司核心产品休闲烘培（含点心）、深海零食销售单价分别下降6.64%、7.17%。

　　盐津铺子相关负责人在电话采访中对《证券市场周刊》表示，公司产品销售单价的普遍下降主要因进一步拓展经销渠道所致。

　　但销售单价的下跌并不是从2021年才开始。根据计算，公司肉鱼产品的售价从2019年的5.13万元/吨下降到2022年的3.98万元/吨，价格下降22.29%；休闲烘焙点心类(含薯片)从2019年的2.50万元/吨降到2022年的2.16万元/吨，价格下降13.81%。

　　对比劲仔食品，其核心产品鱼制品销售价格变化微小。

　　劲仔食品2022年鱼制品销售收入10.26亿元，占全年营收的70.15%，同比2021年增加24.74%。劲仔食品的鱼制品2021-2022年的销售单价分别为4.59万元/吨、4.56万元/吨，豆制品2022年单价同比上涨8.88%，但盐津铺子同品类单价则下降5.72%。

　　直营渠道遇瓶颈

　　从盐津铺子直营的KA卖场数量上来看，2021年年末为2131个，2022年年末为1975个，变化不大，但直营渠道销售收入大幅下滑。

　　盐津铺子2022年直营渠道全年销售收入3.72亿元，占营业收入的12.85%。较2021年直营渠道的6.59亿元收入下降了43.55%。

　　盐津铺子以前年度的前5大客户基本上被沃尔玛、步步高、华润万家、大润发与家乐福5大商超包揽，但2022年仅沃尔玛、步步高两大商超尚在前5大客户之列。

　　对此，上述负责人表示，公司销售策略进行了调整，由原来以商超为主渠道的模式转变为目前全渠道推广的销售模式，且近年来几大商超整体营收承压，公司直营商超渠道营收金额下降。

　　盐津铺子此前在直销渠道采取了“开大岛、开好岛”的“店中岛”模式，投入了大量资金后收益不佳。

　　盐津铺子的“店中岛”模式，最早可以追溯到2017年。所谓的“店中岛”，指的是商超内部设立自有品牌的陈列销售区域或专柜。根据公司披露，2020年实际投放8000个店中岛，当年年末公司已有超1.6万个店中岛，而公司2020年固定资产的中岛陈列工具增加1.29亿元，可推算出单个店中岛造价达1.62万元，当时即有相关报道对店中岛造价的真实性提出质疑。通过大规模投入，公司2020年直营渠道营业收入达到6.30亿元，同比增加1.32亿元。2021年、2022年，盐津铺子放缓了中岛陈列工具的投入，当年固定资产分别增加3429万元、637万元，结果就是2021年直营渠道营业收入提升微弱，2022年直接大幅下滑。

　　但“店中岛”的影响还将持续后续年份业绩，陈列专柜2022年计提折旧5235万元，计提后期末账面价值仍然有1.29亿元。按照目前计提折旧的节奏，至少需要2-3年消化目前的账面价值。

　　上述负责人承认，因陈列专柜采用5年的折旧期限，前期投入的陈列专柜将继续影响2023年净利润情况。

　　发展经销渠道，存货大幅增加

　　店中岛策略的失败使得盐津铺子回归零食企业的老路子——大力发展经销商。

　　在经销渠道上，盐津铺子2022年营业收入提升明显，达到了21.04亿元，占全年营业收入的72.70%，较2021年增长41.81%。2022年年末，盐津铺子经销商数量达到2483家，较2021年年末增长41.97%。