事件内幕曝光： 卡车经销商：市场需求有望在

自新冠肺炎疫情暴发以来，商用车行业受到了极大冲击。面对这只最大的“黑天鹅”，车企、经销商、运输从业者均无一幸免。其中，本就如履薄冰的经销商无疑是最为郁闷的群体，其生存状况岌岌可危。显然，如何渡过这个“春劫”，成为经销商2020年待解的难题。

■ 绕不开的销量、库存、现金流

突如其来的疫情，让经销商们乱了阵脚。记者采访得知，在上海、北京、河南、安徽以及山东等省市，有不少经销商反映复工情况不甚乐观。

“现在大多数店面仍然大门紧闭，我们也在办理复工手续，审批过程比较麻烦，需要逐级上报。另外，店内的员工回上海以后，必须在家隔离14天才能上班，所以公司一时间很难恢复营业。”上海裕鑫汽车销售服务有限公司副总经理李刚直言，即便现在门店开业了，也鲜少有客户愿意冒险来看车。

“由于多数客户的复工时间推迟到3月中旬，而且大多选择在疫情风波过后再购买新车，所以车辆采购的高峰期肯定会进一步后移。再者车管所还没有确切的复工时间，致使年前客户下订单的一批车还无法上牌。”李刚无奈地说，相比零星的进账收入，每个月20多万元的固定成本支出才是压在经销商心头的重石。

“疫情期间，现金流和用工荒令我们感到‘压力山大’。”北京市房山区重卡经销商杨建斌同样大倒苦水：“因为不知道疫情何时结束，所以我们的门店迟迟无法开业。而这带来的直接影响是客源几近为零，而且没有新的订单，导致门店一直亏损。与此同时，我们还要承担员工的基本薪资、社会保险、住房公积金以及房租等硬性开支带来的压力。”

除了每天2万元固定费用的消耗，年前库存的积压也让杨建斌倍感煎熬。“本以为2020年的重卡市场会继续保持良好的态势，年前我还投入了大量的资金进行备货，谁曾想半路会杀出个‘野味肺炎’，几千万元的货全都压在了手里，现在是一辆车也没卖出去。”杨建斌表示，对于多数经销商来说，十天半个月还能扛过去，如果疫情形势持续不见好转，自身抗风险能力较弱的经销商就不得不考虑降薪、裁员甚至闭店转让等措施了。

虽然多数经销商尚未复工，但位于北京市丰台区的正万通汽车销售服务有限公司已正式营业。“2月本来就是销售淡季，销量下降在情理之中。再加上疫情的影响，卖出去的车寥寥无几。近期，北京各个小区、街道和乡镇严防疫情，不允许人员随便走动，所以到店的客户并不是很多，每天大概只有零星几个人。而就支出来看，我们只要一营业，每天的开销就在1~2万元。从1月中旬到2月底，我们的基本支出将近100万元。” 据该公司总经理高金华透露，复工后，他们也难以绕开销量、现金流和库存的“三重门”。

■ 线上“开工” 难纾线下困

“在这个特殊时期想要抓住客户非常难，据我们所知，计划春节后买车的客户，大多选择线上购车或打电话咨询。所以从上星期开始，北京本地的员工要在店内轮流值守，以保证店里各个部门能够正常运转；而在家隔离的员工，要求通过互联网和微信朋友圈加强与客户沟通。”在高金华看来，疫情带来的损失必须勇于面对和承受，不能因为车市按下“暂停键”，工作就完全停滞。现在，全体员工需要调整好心态，为疫情后的正常营业做好准备。

“门店可以停，但客户不能丢。疫情袭来，我们完全处在比较懵的状态，好在车企给予了我们很大帮助。”高金华介绍说，“通过车企的直播平台，我们进行了线上直销，利用这种模式可以让客户快速了解车型和金融政策。同时，还能收集客户的购车意向。”

事实上，在淡季叠加疫情的压力下，近期有不少车企携手经销商拓展线上业务，以期通过线上营销模式，来触及客户，达到歇业不歇市的目的。

进入东风轻型商用车经销商沈阳鼎杰的直播间，就能听到销售人员用幽默的东北话，热情洋溢地为卡友们介绍各种车型。在他开设的“鼎阳卡车直营店”直播间，不仅吸引了700多名卡友的观看和互动，最终还在线上成功销售出一辆东风涂逸微卡。

除了线上VR智能展厅、直播带货、抖音和快手等短视频的花样路子，朋友圈卖车的营销方式也十分常见。“疫情当前，工作不断。我已到岗，在线上班。国家有难，咱不添乱。办理业务，不用见面。购车服务，从不间断。”2月16日，山东某重卡经销商王先生发了这样一个微信朋友圈后，便在家中开始了当天的工作。但这种线上开工的效果并不好，一天下来，没有一位客户询问新车的信息。

“采用线上开工的方式，很难为经销商带来新的订单。如果无法提振用户购车的信心，再多的营销模式也只是隔靴搔痒。”杨建斌坦言。

■ 经销商的难谁来分担？

虽然疫情的防控效果有所显现，但经销商何时可以恢复经营、如何挽回损失都还是未知数。