述信科技携手Forrester发布DTC报告，寻找中国DTC之路

DTC(Direct-to-Consumer，直面消费者的经营模式，下同)品牌不断出现在全球消费者的视野中。如lululemon这样的DTC品牌打破了原有运动服装的市场格局，也让国内的消费品牌看到了不一样的创新路径，那么在中国，DTC又有哪些机会？如何走向世界舞台呢？

　　

为了得到这一答案，2021年11月，述信科技(SHUINFO)委托全球知名的Forrester Consulting对中国的 DTC业务现状进行调研，撰写发布了《DTC领域思想领导力聚焦报告》。

　　

    

　　

大部分的中国DTC企业还在摸索中

　　

Forrester的B2C营销团队对 220 名DTC领域的决策者开展了调研，同时对四位分别来自快消、消费类电子、汽车制造业及餐饮、轻食和饮品行业的 DTC关键决策人进行了多次深度访谈。

　　

经过研究，Forrester发现当前中国DTC企业面临最大的问题：国内的交易平台过多，数据完全分散。再加上2021年的《数据安全法》和《个人信息保护法》正式生效，最终导致我国DTC行业的一大特点：消费者信息是破碎的，企业对客户的洞察是割裂的。

　　

    

　　

在评估DTC企业客户洞察情况时，220名受访决策者表示自己所在的企业能做到有意识地和消费做接触，但大多数时候，这些对消费者的观察仍是临时收集的，零零散散。无论是哪个行业，全流程的平均值都不到50%。

　　

    

　　

来源《DTC领域思想领导力报告》

　　

而对顾客的接触与洞察，线上和线下渠道的融合，是DTC业务开展的基础，仅做零零散散的观察远远不够，所以目前大部分中国企业还只是处在DTC的摸索期。

　　

实施DTC战略时的挑战与选择

　　

Forrester在研究中有一个很有意思的发现：虽然大部分公司都在努力开展DTC的业务，企业内部也大多认同当前的DTC战略，但他们在真正在执行战略的时候，一开始的困难反而来自于组织内容。

　　

报告中指出，在规划DTC业务时，挑战主要来自于组织内部。

　　

58%受访者认为缺乏支持人员和所需预算是最大的挑战。因为要执行DTC战略需要专项的资源，而无论是预算支持还是人力资源，在公司内部都是长期紧缺的。

　　

54%的受访者表示难以制订全公司统一的DTC策略。因为DTC业务和当地消费习惯高度关联，各地区的经营差异很大，在制定方案时也会因地制宜。而这可能导致最终执行时，数据整合会出现问题。

　　

    

　　

因为大多数企业的DTC策略难以做到全国统一，如何制定合适的绩效指标就成为了业务规划时的第三大挑战。

　　

而在执行DTC业务的时候，挑战主要还是在数据整合，导致最终很难研发出真正适合DTC渠道的产品。

　　

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面对这些困难与挑战，DTC的决策者也不是无助的，他们大部分会选择寻找外部资源去借力。

　　

    

　　

来源《DTC领域思想领导力报告》

　　

是时候升级DTC战略了！

　　

针对上述的这些困难，Forrester在报告中指出了外部供应商最重要的8种能力；企业在DTC的不同发展阶段所需注意的3项关键点；以及针对中国DTC市场的提出的4条宝贵的战略建议。

　　

    

　　

查看更丰富完整的报告，请搜索「述信科技」官网，可下载Forrester报告全文《直接触达消费者只是DTC之旅的第一步》(无需付费)。