抢占水源地筑壁垒、杀入细分谋增长，农夫山泉“双管齐下”抵御“群雄围攻”

（原标题：抢占水源地筑壁垒、杀入细分谋增长，农夫山泉“双管齐下”抵御“群雄围攻”）

农夫山泉在饮用水市场称霸多年，令众多同行艳羡，而随着红利期过去，市场增速放缓，出现消费升级、细分市场扩大等变局，让一批企业看到了挑战农夫山泉、分羹市场的机遇，纷纷向农夫山泉的饮用水市场发起进攻，而农夫山泉一边继续抢占更多优质水源地构筑壁垒，一边推出更多细分产品加速向细分领域渗透，以此抵御行业群雄围攻。

近日，农夫山泉水源地再下一城，其最新落成的第十二个水源地工厂投产，不断强化自身水源地的壁垒。

在业内人士看来，农夫山泉12个水源地的布局，可以极大地缩小配送半径，降低成本，做到成本领先。纯净水也可以通过工厂布局实现全国发展，但事物都有两面性，这也导致了纯净水的壁垒低，可取代性很强。这也是娃哈哈、康师傅、冰露等品牌占比较少的根本原因。

争抢水源地筑壁垒

农夫山泉自称“大自然的搬运工”，这简单的生意成就了钟睒睒的中国首富地位。

这个赛道生意简单，但可持续下去。加华资本创始合伙人、董事长宋向前曾说，投资就投刚需高频、涉及民生的产业。

饮用水赛道就是这样。

今年上半年方便食品行业并不景气，作为行业巨头今麦郎把精力转到了饮用水领域，今麦郎董事长范现国说，在饮用水领域，今麦郎最有可能和农夫山泉掰手腕。

不过，今麦郎几十亿的体量距离农夫山泉近200亿元的体量差距有点大。

农夫山泉之所以有如此稳定的收入，最根本原因的是抢先布局全国多个优质水源地，进而在消费者心中产生心智壁垒。

日前，农夫山泉又把水源地工厂建到了中国水质最好的一个地区—广西。

2022年，广西地表水水质优良率连续5年均在96%以上，近岸海域水质优良比例连续10年保持为优并稳居全国前三。

农夫山泉在广西找水经历了10多年的过程。2008年进入，2021年才确定南宁大明山“一线天”水源，这个当地人经常排队提桶接水的地方。目前，农夫山泉已经在大明山工厂建设了多条生产线，预计年生产能力将在50万吨以上。

农夫山泉方面称，凭借区位条件，大明山生产基地将为广西及紧邻的贵州、云南、广东等地消费市场提供产品。

近年来，以广东为核心区域的华南地区对天然水的需求不断增长。尼尔森数据显示，2021年5月-2023年5月，广东省天然水的销售额复合增长率为2.04%，与此同时，纯净水销售额复合增长率为-3.28%。

其实在饮用水市场，巨头们一直在争夺优质水源地。

百岁山在广东、江西、四川、意大利、斐济建设了6个生产基地。华彬旗下芙丝水把基地建在了神农架、加多宝旗下昆仑山基地在6000米的雪山，5100、巴马等知名高端饮用水多主打了水源牌。

这些水品牌因为水源地单一且水质较好导致价格较高，如芙丝、昆仑山、5100等。也有水源地分布广而成本较低，虽然品质也较高，但价格相对便宜，包括农夫山泉和百岁山等。

值得注意的是，农夫山泉仍在持续强化水源地优势。据了解，从2022年9月至今，农夫山泉还与多地政府达成合作，将在当地建设生产基地，未来将有更多水源地投产和启用。

目前，农夫山泉的水源地包括浙江千岛湖、广东万绿湖、湖北丹江口、新疆天山玛纳斯、四川峨眉山、陕西太白山、吉林长白山、贵州武陵山、黑龙江大兴安岭、河北雾灵山、福建武夷山，以及新投产的广西大明山。

里斯战略定位咨询总监罗贤亮认为，12个水源地的布局，可以极大地缩小配送半径，降低成本，做到成本领先；农夫山泉早年培养消费者天然水比纯净水好的认知，极大地提高了农夫山泉品牌价值和天然水品类价值，可以让消费者为产品支付更多的溢价。这是水生意成功的关键，仅有一半的竞争力都不足以成功。

群雄围攻农夫，细分成制胜关键

农夫山泉在饮用水市场的布局让其赚得盆满钵满。

农夫山泉2022年总收入约为332.39亿元，同比增加11.9%；利润为84.95亿元，同比增加18.6%。包装饮用水产品业务的营收为182.63亿元，营收占比为54.9%，相比去年57.4%的占比有所下降，但仍然是农夫山泉营收的最大支撑力量。

但农夫山泉饮用水的增速开始下滑。2022年包装饮用水营收同比增长7.1%，而2021年的同比增速为22.1%，增速明显下降。

罗贤亮认为，农夫山泉的包装水，大部分都在中档市场，以单瓶来看在2元价格带，这个市场已经接近天花板，高速增长的红利期已过，所以农夫山泉自2020年开始包装水增速就开始放缓。

所以很多企业开始向农夫山泉发起挑战。