用户流失囊中羞涩，流利说能靠AI上位吗？

　　《投资者网》侯书青

　　8月27日，知名教育科技公司流利说（LAIX.N）发布第二季度财报，9月1日公司股价跌幅近5%，净亏损9250万元，付费用户数环比下降44%。流利说的二季度财报显示出其目前的状况并不乐观，营收与毛利上涨的同时，亏损却在继续扩大，付费用户数也有所下降。

　　上市以来流利说一直都没有实现盈利，面对财报压力，流利说2020年第二季度缩减了三费支出。而同期同行们却在为暑期抢客大战补充弹药，仅跟谁学（GSX.N）、作业帮、学而思（XRS.N）和猿辅导四家的暑期推广预算总和就超过45亿元，而流利说目前账上流动资金仅余4.8亿元。

　　尽管在用户留存与烧钱推广上并不出彩，但流利说却具有足够扎实的AI技术背景，在线上教育这条赛道上，流利说能否靠技术扳回一城？

　　生源之争

　　流利说的核心业务在成人英语教育上，其用户具有学习周期短、沉浸时间短、碎片化学习的特点。此类用户对于英语学习源于自身兴趣与工作需要，与K12用户相比，刚需性与续费能力较低，这也是流利说加入K12战事的首要动机。

　　财报显示，流利说的注册用户数较上一季度有少量增长，但付费用户数量的下跌态势仍与过去一年一样难以遏制。2020年第一季度流利说尚有90万付费用户，到了第二季度仅余40万人。面对付费用户的流失，流利说在营销上的花费却十分克制，营销费用由上一季度的2.6亿元降低至2亿元。

　　相比之下，8月31日，暑期刚刚结束，融易资讯网（www.ironge.com.cn），同在K12赛道上的同行们，便迫不及待地通过各种渠道宣布战果，一时间热闹非凡。作业帮宣布，其暑期付费课学员为780万人次，其中正价课学员171万人次，同比分别增长390%和350%。网易有道精品课宣布自7月1日至8月31日，其K12阶段正价课付费人次达46万，同期增长超过500%。

　　同一时间内密集发布战绩，颇有些隔空较劲的意味。赛道上的抢客大战在2019年就已经开始。喧嚣之下，各大平台也都暗自苦撑。几番下来，资金不济、留存困难、缺少核心技术的平台都在大浪淘沙中逐渐退场，活下来的玩家们却并未获得喘息的时机。

　　流利说目前在削减开支方面的种种举措，显然不利于其付费用户数量的提升，离开了付费用户的支持，盈利更是变得遥遥无期。流利说在回复《投资者网》时称，第二季度付费用户数量骤减系疫情引发的短期高流量的自然回落所致。但这却无法解释，自2019年一季度以来其付费用户数增长乏力这一事实，现存付费用户数量也低于疫情前的水平。

　　来源：蓝鲸财经

　　艾瑞咨询数据显示，国内在线语言教育市场规模，自2012年开始一直以每年20%以上的增速稳步增加，但到了2019年，这一增速放缓至15.2%。在蛋糕增速放缓的大背景下，专攻英语领域的流利说更应该积极获取用户。

　　来源：艾瑞咨询

　　可以说，现在的线上教育市场仍旧存在获客难、续报低、长期亏损的问题。这三大问题的根源写在商业模式的基因里：获客渠道较为单一，流量获取容易但守住很难。在若干家优质平台的共同竞争下，用户的选择很多，一旦教学效果不够理想或价格不具备优势，这些低粘性的用户很容易转投别处。

　　融资之忧

　　头部平台的营销大战自线上教育行业诞生起就从未停止过，各路资本也热衷于在这一战场上煽风点火。据网经社电子商务研究中心统计，今年上半年，在线教育行业共进行了49起融资，同比下降了40.96%，总金额却已经达到143.4亿人民币，同比增长48.3%，2020年上半年的融资金额已经超过2019年全年。且上半年排名前十的平台融资额度占行业融资总额的比例高达95.89%。

　　猿辅导与作业帮两家，一直以来都在厉兵秣马。今年3月，猿辅导获得10亿美元融资，作业帮也于6月获得7.5亿美元融资。据36氪报道，猿辅导或于近期获得一笔12亿美元的融资。这一趋势意味着这一行业经过了数年的优胜劣汰，头部效应已经开始显现。作业帮背靠百度，猿辅导倚仗腾讯，资本与头部平台之间的吸引力越来越强，留给其他平台的生存空间也越来越小。

　　线上教培行业的竞争套路大同小异，在上线之初依靠特价课、广泛的广告投入等方式吸引用户，同时培养用户习惯。然后靠差异化的平台特色建立壁垒，最后引导用户购买正价课完成用户转化，依靠口碑效应不断进行获客裂变将蛋糕做大，进而实现盈利。