卧底直销组织，学者发现“洗脑”话术与社会焦虑密切相关

　　5年过去了，袁长庚还清楚地记得青岛那个大礼堂里的浑浊空气。

　　能够容纳2000人的礼堂，那天硬生生挤进来 3000多人。讲台中央，是一位身高一米、西装革履、歪着脸的演讲者。因为出生时脐带绕颈导致小脑偏瘫，尽管常年上台演讲，张木成说话依然带着特殊的口音，动作迟缓而夸张。作为奥蕾这个知名直销品牌的中国区高级经理，他已经有资格在全国范围内巡回讲演了。每次和他一起出门的，除了他高挑漂亮的妻子，还有一包重达17公斤的机票——这是他在过去一年里到全国各地出差积攒下来的。他把它们收集起来，每次都照例会拿出来给大家看。“我是一个身有残疾的人，每年那么多地方邀请我去讲课，而你们，作为正常人，又有多少人看得起你们？”袁长庚这样解读张木成想要传达的意思。

　　据袁长庚了解，在中国，奥蕾拥有约40万活跃的销售员，但高级经理只有1000个。走到这个层级，需要有十分出色的业绩才行。尽管在场的人都已经对张木成的事迹耳熟能详，但当这个人活生生出现在现场，当众诉说他经历的艰难、遭遇的冷眼，人们还是会很有感触，“世间所有痛苦在那一刻都铺开了，任何一个人都会觉得，自己比他幸运”。袁长庚深切地感到，张木成和其他销售员们经历的困难，形成了一个“最大公约数”，在会场中强烈共振。

　　张木成高居这座直销金字塔的上层，而到奥蕾 “卧底”的袁长庚则是初级成员，构成了系统的“基座”。2014年，正在香港中文大学读博士的他来到华北Z城，对当地的奥蕾团队展开人类学调查。此后15个月里，考虑到学术伦理，袁长庚打定主意不卖货，也不发展下线，其他成员知道他加入的意图，但开展活动时，从不避开他。仅从这一点来说，袁长庚觉得，奥蕾算得上是一个有包容性的系统。

　　如今已是南方科技大学助理教授的袁长庚，很善于推介自己的观点，上课滔滔不绝，是很受学生欢迎的“网红”教师。专业课之外，他还对电影和文学很有研究。疫情期间，他把一部分网课视频上传到B站，引来不少围观。

　　在奥蕾待了一年多之后，袁长庚已经十分熟悉其“套路”。在上月一次学术讲座中，他现场模仿销售，向大家推销产品，有学界同行会后评价：“听了他的讲座，还真的会跃跃欲试想去买。”近期，他在《社会学评论》上发表了报告《“排毒”与“洗脑”：一个民族志个案中的身体与道德》，也是基于他在奥蕾所做的“参与式观察”。

　　从边缘人到“人上人”

　　关于张木成，团队内部流传的一个版本是，他的母亲是“文革”前的北大毕业生，因支援三线建设去了云南。从幼儿园开始，张木成就总被学校拒收，但他那位倔强的母亲天天背他上学放学，坚持让他完成基础教育。付出比常人多几倍的努力，张木成考上过高中，无奈又一次被学校拒之门外；找工作屡屡受挫，没有老板肯要他；自己摆摊，又受人欺负。一个偶然的机会，一名奥蕾直销员说动了他的母亲，把他拉进了团队。

　　加入奥蕾后的两年里，张木成每次上课必到。从门口走到五楼教室那个为他特别保留的专座，他要用整整一小时。但这个教室依然对他很有吸引力，因为那里有赚钱养活自己的希望，而且同伴们都很热情友好地对待他。

　　公开演讲时，张木成不止一次说自己没什么能力，口才也不好，靠他自己连1000块的东西都卖不出去。但加入奥蕾20年，他掌管的市场已经能完成每月500万的销售额。他把这一切都归功于奥蕾的环境。

　　当年那名直销员为何要花那么多精力去“培养”张木成，如今已经无从考究。袁长庚猜测，有一种可能性是，奥蕾需要提供一种人人可以做“人上人”的“景观”。

　　人生的逆袭、豪华的会客室、富有的前景、成功的前辈，这几乎是每个直销品牌都有的场景设置。近年来发生的夸张版本有：天狮集团曾组织6500人涌入法国旅游，成为欧洲历史上单团人数最多的一次旅行；老板李金元乘着美式二战吉普在海边检阅员工队伍，后面还浩浩荡荡跟着70辆古董车，不仅如此，这位直销大佬还在天津城郊拥有一个占地百亩的仿古宫殿群，祠堂里供奉着形似古画中李世民的雕塑……诸如此类的消息总会在网上激起一片讥讽。可作为人类学学者，袁长庚希望搞清楚：这些仅仅是炫耀吗？这种会引起一部分人极度不适的做法为什么能够吸引另一部分人？吸引力的背后又是什么？