"亲生子"自立门户后为何不受"偏爱"？ 理财子公司还给不了母行

　　原标题：“亲生子”自立门户后为何不受“偏爱”？渠道费用、规模，理财子公司还给不了母行 

　　都说理财子公司“背靠”母行吃饭，言下之意是理财子公司和母行天然是一家，前者为后者提供源源不断的理财产品供客户挑选，后者为前者提供海量客户，以及APP、网上银行的“广告位”，本应该是“母子情深”的大好局面。 

　　但事实也不完全如此。 

　　深入思考来看，如果仅仅依赖母行渠道就可以“吃饱”，理财子公司还有什么动力去拓荒同业渠道，甚至在监管未有定论之时积极部署互联网渠道？如果母行渠道部门对理财子公司照顾得“无微不至”，为何有些银行的APP理财页面推荐排在前列的却是别家银行的理财产品，或者一些基金公司的产品？ 

　　比如说，在零售大行招商银行(51.010, -1.19, -2.28%)的APP理财页面，现金类产品中排在推荐第一位的并非招银理财产品，而是代销的建信理财“建信宝”产品；混合类及其他产品一项，排在推荐第一位的是代销的“交银理财博享鑫荣三年封闭期5号”，也不是招银理财相关产品。　　其实，银行渠道部门和理财子公司的关系十分微妙。渠道部门一般属于个金部或科技部，都是总行部门；理财子公司虽然脱胎于母行资管部，但现在与其他子公司处于同样等级地位，特别是部分银行旗下还有基金公司，因此没必要在渠道上厚此薄彼。 

　　一位理财子公司人士对21世纪经济报道记者坦言：“以前在母行资管部没觉得，现在到了理财子公司，对比总行部门似乎觉得低半级。” 

　　“亲兄弟，明算账” 

　　一位上海地区银行高管对21世纪经济报道记者表示，渠道部门是中收部门，从前因为总行战略倾斜，会要求在APP和网银页面多多“照顾”本行资管部门的产品；当资管部变身理财子公司之后，“渠道为王”的地位凸显，渠道部门对于理财子公司的产品、代销他行理财产品、基金公司产品都是一视同仁的态度。 

　　对于渠道部门来说，现在的主要目标是做大中间收入，而理财子公司能提供给渠道部门的销售费率实际上远低于外部机构，比如基金公司的费率就更高。 

　　“理财子公司能给出的代销费用和基金公司相比，根本不是一个档次，各家理财子公司产品的销售费普遍在15BP-50BP，但基金公司能给到100BP，甚至更高。对于中收部门来说，哪块‘肉’更肥，很明显。”一位大行理财子公司人士称。 

　　一位股份制银行理财子公司人士也表示，理财业务分离出来后有自己的KPI，包括规模和收入，但这与零售部门的KPI及诉求并不能有机统一起来。 

　　从理财子公司角度来说，理财产品收益率下滑是不争的事实，曾经动辄5%以上的收益率目前在中低风险产品中已非常罕见，更多的是“3”字打头的产品，只有一年期或更长期限的一些产品能做到4%以上。在这种情况下，想要为客户锁住一定的收益率，不至于客户“用脚投票”，能给到本行渠道部门的销售费用自然十分有限。 

　　相对于基金公司自有渠道，银行渠道触及的客户更为广泛，基金公司也没有为客户维持相对固定收益率的要求，所以愿意付出更高成本来获得银行渠道的青睐。包含认购费、申购费、销售服务费的销售总体费用，一般都付给了银行等代销渠道，有些小型基金公司还会让渡一部分管理费和赎回费给销售渠道。此外，基金公司不仅仅有销售费，还有尾佣，即托管服务费，根据基金份额和市值持有时间来计算，这也是给到银行等渠道的。 

　　有些理财子公司的少量权益类产品，也能给到本行渠道相当于基金公司的销售费，但却仍然没有获得母行的更多关注。因为此时银行的关注点在产品规模上，一般而言，理财子公司发行的FOF产品相比基金公司，的确没那么有吸引力，募集一两亿的规模都比较困难，而基金公司只要打出明星基金经理的招牌，再加上公司本身的品牌效应，募集100亿规模的产品也相对容易。所以，同样的费率，看规模，谁的规模大，银行渠道就青睐谁。 

　　上述银行高管举例说明，银行为何在基金公司面前没有对自家理财子公司更“照顾”。他说：“基金公司和银行的合作不仅仅是渠道这一点，而是全链条的，银行必须全盘考虑。比如如果合作愉快，基金公司员工的工资可以由这家银行代发，发放的工资可能转化为本行理财的购买力，基金公司货基产品也可以在这家银行托管。假使托管年平均余额2000亿元，一年托管费银行就可以赚2亿元，在银行托管部算是大客户了。金融市场部也可以委托基金公司管理资产，融易新媒体，100亿元资产委托对于基金公司来说，就足够养活一个团队。双方有互利共赢的土壤。” 

　　“合纵连横”初期更重视规模 

　　没有自己的渠道，是银行理财子公司的“硬伤”。