银保销售违规三大套路：夸大收益、饥饿营销、风险提示缺失

　　本报记者 彭 妍

　　近年来，商业银行因代销业务产生纠纷的情况频频出现，诸多代销问题逐步暴露。近期，银保监会、各地监管局密集开出银行代销业务违规相关罚单，引发市场关注。

　　《证券日报》记者近日调查发现，目前银行对于代销产品的销售仍缺乏严格规范，其中银保渠道存在多种销售乱象。部分银行业务人员在销售过程中采取夸大保险产品收益、将保险产品与银行存款收益片面类比、隐瞒风险和费用扣除等方式误导消费者购买。

　　对于商业银行代销第三方产品存在的诸多问题，麻袋研究院高级研究员苏筱芮在接受《证券日报》记者采访时表示，首先，代销队伍良莠不齐，没有硬性准入门槛；其次，考核方式简单粗暴，容易出现为逐利践踏合规红线的情形；再次，金融消费者宣传工作还有欠缺。

　　为此，苏筱芮认为，一方面，金融机构应当在准入阶段把控合作方资质，厘清双方权责，对代销流程进行跟踪，对直播代销等新型方式予以密切关注，加大代销相关合规工作的内容梳理与风险防控。另一方面，对于因代销问题造成对金融消费者权益侵害的情形，需加大对相关商业银行的惩罚力度，提升其违规成本，督促其完善业务管理。

　　部分银行违规代销“套路深”

　　随着理财产品收益持续下滑，预期收益较高的保险产品成为近期理财经理推荐的重点。但是，部分银行网点的工作人员存在涉嫌违规销售的情况。

　　近日，《证券日报》记者走访北京地区多家银行网点发现，有多家银行理财经理主推银保产品，并宣称“保本保息”。例如，在某股份制银行网点，该行客户经理向记者推荐的一款银保产品，期限为5年，3万元起购，宣称收益最高可达5.01%。而事实上，该收益只是预期最高收益，所谓保息只是保底收益2.5%，收益基本与定存持平，更高的收益能否实现存在不确定性。

　　在推销过程中，上述银行理财经理过分强调保险产品预期收益的最大化，并且表示大概率能达到最高收益，并且还向记者展示了该产品同类型产品的历史收益数据。

　　但是，记者在该产品的满期利益演示说明书上发现，其利率并不像理财经理宣称的那样，每个人的结算利率会根据性别和年龄的不同而不一样，年龄较小的结算利率可达5.01%，年龄较大的利率只有4.85%。而且还有红色字体标明，该利益演示除结算利率2.5%为保证利益外，实际保单账户利益可能高于或低于演示水平，结算利率是不确定的。

　　《证券日报》记者还注意到，销售人员在向投资者介绍银保产品时，将保险产品的收益与银行存款、大额存单收益等进行比较，并宣传“购买银保产品比存款产品高出很多”。甚至部分银行员工在推销产品时，使用了“稀缺额度”、“限时限量”等用语搞饥饿营销。

　　根据《商业银行代理保险业务监管指引》，销售人员不得将保险产品与储蓄存款、银行理财产品等混淆，不得套用“本金”、“利息”、“存入”等概念，不得将保险产品的利益与银行存款收益、国债收益等进行片面类比，不得夸大或变相夸大保险合同的收益，不得承诺固定分红收益。商业银行网点及其销售人员不得进行误导或诱导销售。

　　银保产品宣传“钻空子”

　　《证券日报》记者在走访银行网点中发现，有多家银行理财经理在介绍完产品期交方式以及年化预期收益率后，对产品相关费用的扣除、退保损失等关键信息却只字不提。

　　事实上，大多数银保产品纠纷都出现在未到投保年限，消费者要提前退保并产生扣费的环节。

　　某市民张先生对记者表示，之前在客户经理的推荐下购买了一款保险产品，但由于急用钱，到银行退保时却被银行告知，不到投保年限支取的话，要扣取相关费用。“但是在购买时并没有人告知不到投保年限不能提前支取，而自己又没有认真翻看保险合同，才导致了这种情况。”

　　记者在走访中也发现，对于未到投保年限提前退保本金会损失多少等风险，客户经理在介绍产品时并未主动说明。但在产品的说明书中，记者看到了“退保及部分领取费用”的字样，通过记者询问才得知，未到投保年限不得提前退保，否则要扣除一定的费用，而一般如果投资者不主动询问，工作人员不会主动解释这一项。

　　此外，《证券日报》记者注意到，相当一部分银行工作人员本身对保险产品并不熟，在指导客户进行保险产品配置时，专业度存疑。最多只是对当前销售的保险产品有一个基本的了解，对于产品可能带来的资金流动性及风险等情况没有任何提示。