打折卖房、全员营销 房企杀向“金九银十”

　　 融资收紧的信号传来后，李天所在的房企内部下达了一项通知，接下来要减少土地投资以及节省销售及营销成本、管理等在内的各项成本，加强销售回款则成为其所在公司的工作重心。

　　时代周报记者 蔡颖 发自广州

　　对于众多房地产企业而言，今年楼市的“金九银十”比往年更为重要。

　　“刚从海南回来，正式开启新一轮营销冲刺。”2020年9月7日凌晨1点，广东某房地产开发企业负责华南区域营销工作的李天（化名）在朋友圈发布了这样一则动态。

　　近两周，李天都在华南区域内几座城市的分公司之间来回奔波，并时刻关注着每个项目的销售动态。

　　李天紧绷的神经来自于，今年上半年他所负责的区域没能完成销售任务。

　　“上半年离销售目标额差了十几亿元，目前所有压力都在三四季度。”李天向时代周报记者坦言。

　　与此同时，融资管控趋严的“启动键”也已经按下，据此前媒体报道，为防范化解房地产金融风险，监管部门拟按“三道红线”对房企债务规模进行控制。

　　如果外部融资有所影响，销售与回款成为房企周转的救命稻草，融易新媒体，这意味着，房企营销与抢收的力度会更大，其营销部门的压力也更大。

　　“之前我们制定的今年10%增长目标，如今要增加到15%。”李天表示。

　　他告诉时代周报记者，8月中旬他们已经开始筹备“金九银十”的活动，除了推出打折促销、全民营销、多盘联动等一系列组合拳外，也将从营销成本的角度出发，提高人均产出效能，更好地回笼资金。

　　融资收紧的信号传来后，李天所在的房企内部下达了一项通知，接下来要减少土地投资以及节省销售及营销成本、管理等在内的各项成本，加强销售回款则成为其所在公司的工作重心。

　　李天所在的房企只是其中一个缩影，多家房企已经开始行动，甚至不分昼夜。

　　今年恒大多次在营销上采取了降价策略，并且行动迅速。9月6日晚间10点，恒大集团董事局主席许家印主持集团营销大会，宣布推出7折卖房的营销策略，以冲刺“金九银十”。

　　事实上， 疫情的影响推后了房企今年销售的节奏，随着年中销售冲刺的结束，很多房企的营销部门已经进入了高速运转期。

　　“金九银十”大幕拉开

　　随着“金九银十”启幕，房企营销线又到了冲锋的时刻。

　　以恒大为例，其在9月6日率先提出“金九银十”两个月，单月销售额要冲刺1000亿元的目标。为实现这一目标，恒大给出相应政策：全国楼盘全线7折。

　　自2月中旬以来，恒大的营销动态几乎未曾停歇过。2月1―13日，开始实施“网上销售”，全国在售楼盘住宅可享7.5折优惠。

　　面对即将到来的“金九银十”，恒大将折扣进一步降至7折。

　　9月7日，同策研究院分析师丁垚向时代周报记者表示，目前来看，多数房企会和恒大采取相似的降价措施，当然会有直接折扣与不同付款节奏的差别化折扣，或许会有房企推出类似“购房节”的活动，赠送装修、家电等，但核心是让购房者得实惠。

　　“昨天晚上朋友圈被恒大7折卖房的消息刷屏，我们目前有约65%的货值会集中在下半年推售，今年开工进度普遍滞后，‘金九银十’作为下半年抢收业绩的关键期，以价换量的力度肯定会进一步增大，集团给我们的权限也比较大，我们区域这两个月的销售目标是100亿元。”李天表示。

　　在李天看来，房企营销最重要的是降低客户门槛。

　　“我们制定了一系列营销组合拳，除了打折、推出小户型降低总价外，一些总价较高的楼盘也会采取延缓首付期限来促销，部分高价项目，前期首付款通常仅需10%。”他说道。

　　9月6日，一位闽系房企广佛区域营销负责人士告诉时代周报记者，其所在公司的部分楼盘还将赠送面积作为促销手段，例如赠送地下室、停车位等。

　　为了加快销售，开发商给渠道的佣金也逐渐丰厚，李天说：“我们有些项目佣金点已经在5%―7%之间，也就是说，如果一次性交清全款，额外奖励5万―10万元。”

　　除了常规的促销策略外，压缩营销人力成本也是常见动作。

　　李天透露，由于行业的增速放缓，大家都想打造一支精兵强将的营销队伍，销售岗位也在加速洗牌，外部渠道的佣金越来越高，很多项目都在压缩自销团队的编制，他们优化了1/3的营销人员，采用“销渠一体化”模式，将渠道和销售捆绑在一起进行考核。

　　疫情影响下，不少房企转战线上营销，虽然收效甚微，但也不失为一种创新型营销方式。