从荣昌生物看创新真相(2)

按照新产品的生命周期理论来看，不管是维迪西妥单抗，还是泰它西普，上市时市场上并无太多竞争对手，这也意味着彼时市场教育并不完善，甚至是从零开始，商业化团队需要做好队伍的建设及培训工作，才能为未来的市场成熟期做好准备。泰它西普所在的自免领域，因治疗用生物制剂极度稀缺导致市场需要一个接受和认知的过程，但该领域存在巨大未遭满足的临床需求，且患者需长期用药使用，因此，未来市场成熟后将持续放量。维迪西妥单抗所在的HER2领域，上市时HER2在膀胱癌、胃癌等领域的检测并不普及，对比PD-1企业，在竞争激烈的同时，与参赛者们共同在教育市场不同。现在伴随检测习惯已经形成，因而放量速度也会更快。

必须明确的是，过去几年，荣昌生物国内销售团队日趋完善，“扩军”已成为过去式，随着销售额的不断增大，其销售费用将会得到有效控制，呈现“一增一降”，即“收入增长、费用率下降”的趋势。

当前，随着荣昌生物销售体系的日趋完善，泰它西普已覆盖全国32个省级行政单位的超2200家医院；维迪西妥单抗已涵盖全国31个省级行政单位的超2000家医院。

在王威东看来，“要实现从研发型公司到商业化公司的转换，这其中的过程较为艰苦。尤其是公司上下的认识要从内心深处真正统一起来，这是需要时间的。如今看来，我们已基本迈过去了。”

对于市场最关切的国际BD合作进展，综合分析来看，前期遇到的主要挑战包括：一是泰它西普适应症多样，包括系统性红斑狼疮、类风湿关节炎、重症肌无力、IgA肾炎、干燥综合征等，寻求愿在广泛适应症上推进海外开发的合作伙伴颇具挑战，尤其需应对多年大规模临床试验的复杂性与时间跨度；二是，目前进度最快的主要适应症系统性红斑狼疮疾病较为复杂，大型国际Ⅲ期临床试验存在一定风险；三是新冠疫情后海外公司对现金投入整体持谨慎态度；四是BD国际交易临床后期项目，特别是像泰他西普这样多适应症大市场需求的项目，涉及金额较大，潜在合作对象较为慎重。

当然不管何种原因，泰它西普BD进程的不及预期，值得荣昌生物内部深度复盘，特别是在与潜在合作伙伴的深度沟通、战略层面的精准对接，以及高层次战略共同点的挖掘与开发上稍显薄弱。

或得益于过往积累经验启示，融易新媒体消息，荣昌生物内部BD思路已有所转变：一是加强内部BD能力提升；二是积极借助外部力量，如聘请专业的财务顾问和依托大型中介机构，包括和跨国公司、基金合作等多种形式，在BD谈判期间更多纳入公司高层和潜在合作伙伴高层参与讨论交流，适应症谈判提高灵活度，以更高效地推进BD工作。

据了解，荣昌生物对泰它西普系统性红斑狼疮等多个适应症国际多中心临床试验结果充满信心，将审慎根据公司资金情况做出全力推进重点适应症的决策安排。目前荣昌生物与其他意向公司的谈判正在广泛开展，且更加开放性考虑各种出海方案，不仅聚焦在泰它西普，包括RC88、RC148等旗下多个产品的BD也在同步推进。

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创新的昨日与明日

医药创新的特点是高风险、高投入、长周期。今天上市的新药都是十年前开始的布局，同样今天做的研发创新也是在为十年后的收获布局。这就是医药创新的高门槛，没有时间积累，有钱也快不起来。

荣昌生物目前管线布局集中在自免、肿瘤、眼科三大领域。其中，自免和肿瘤领域各拥有一款已商业化产品，分别是泰它西普（RC18）和维迪西妥单抗（RC48）；共有8款新药的几十个适应症进入临床研究阶段，另有20余款候选药物分子处于早期研发阶段。

从历史上看，荣昌生物原创原研的泰它西普、维迪西妥单抗等两款药物凭借新靶点、新机制，迅速得到市场、医患、权威专家学者的一致认可。仍先以泰它西普为例，由于该产品尚处于新产品导入期，虽已在市场成熟期前做好了充分准备，但仍需依据对未来市场的预测，不断做好资源的动态匹配。

在国内市场，尽管有唯一生物制剂竞品，但泰它西普临床数据表现优越，且市场表现验证了其有效性，具备压倒性竞争优势。可明显看到，为巩固优势，荣昌生物正积极推进其他适应症的快速上市，形成规模效应。如类风湿关节炎适应症即将获批，重症肌无力等适应症也处于申报上市准备阶段。IgA 肾炎、干燥综合征等适应症已完成国内Ⅲ期临床全部患者入组，从今年下半年起将陆续申报上市销售；视神经嵴髓炎Ⅲ期、狼疮肾炎Ⅱ期等适应症的临床研究进展顺利。