通策医疗“四问” 新成长故事好讲么(2)

然2022年以来，成为一个分水岭。除了罚单暴露内控乱象、业绩也不复神勇开始增速滑坡。形势直转急下，吕建明的退居二线、职业生涯“句号”画的圆满吗？

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从营利双降到增收不增利

区域依赖咋解？

2022至2023年，通策医疗营收27.19亿元、28.47亿元，同比增速-2.23%、4.70%。净利更是连续下降，分别为5.48亿元、5亿元，同比增速-21.99%、-8.72%。

从营利双降到增收不增利，成绩单难言讨喜。即便2023年营收回暖，可2022年报曾提出，2023年确保收入增长不低于25%。实际增速则不及预期的五分之一。

追其原因，内外皆有考量。

首先是医改，种植牙集采的实施，加剧行业竞争，公司主营业务毛净利率承压下滑。

其次是自身的区域过度依赖。以2023年为例，来自浙江省外的收入约2.64亿元，来自浙江省内的则达25.68亿元。一方面展示了区域影响力，一方面也折成长瓶颈感，何时走出江浙是个灵魂考题。

统计数据显示，近年来高端民营口腔市场规模逐年增长，由2015年的12.9亿元增至2020年的26.2亿元，CAGR约15.2%，预计2025年将达74.9亿元，CAGR约19.7%。不过竞争同样激烈，市场分散、区域性强，通策医疗想走出去、实现全国化并不容易。

据金融界，近年来通策医疗在武汉、重庆、西安、成都建立了4家大型口腔医院，但重庆、成都的两家三级口腔医院因“房租严重偏离市场价格”关停。

在行业分析师孙业文看来，不同地区的口腔医疗服务市场存在较大差异，包括患者需求、消费习惯、政策环境等。当地竞争对手往往已建立了稳固地位，并拥有一定市场份额。通策医疗想要分羹，需进行定制化的策略调整、用口碑黏住患者，无形中增加了推广难度、孵化成本、成功不落实性，考验企业的产品服务基本功、综合竞争力。

的确，吕建明也曾坦言，“医院扩张无法像快消行业一样迅速星火燎原，如果通策医疗27.8亿元（2021年总营收）的收入分散在全国各地，增加巨大的管理成本不说，每一处都不是别人的对手。”

值得一提的是，2023年报显示，融易新媒体消息，通策医疗浙江省内毛利率为39.73%，远高于省外的24.79%。未来若加速扩张，是否会产生短期盈利能力下滑的情况也值审视。

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行业变天、 提前应对足不足？

重塑质价比护城河

能够肯定的是，行业集采已是大势所向，通策医疗需要未雨绸缪。

2022年9月，国家医保局发布《关于开展口腔种植医疗服务收费和耗材价格专项治理的通知》；2023年4月，浙江省种植集采正式落地。

对此，起初通策医疗并没意识到挑战严重性。2023年报中，吕建明坦言年初过于乐观，原本预计营收增长25%，实际只录得4.7%增长。通策医疗在致股东信中指出，一些机构开启流水线种植模式，极端地偏离了种植牙的医疗本质，以消化绝大部分新增的、对价格极度敏感的、缺乏医疗知识的消费群体。“口腔种植市场的拼多多模式，长远来看，其影响要超过集采政策。”

话虽如此，可提质降价、惠及万千患者是医改的核心导向。毕竟不是所有竞品机构都偏离本质，通策医疗业绩承压，更多还需从自身找找短板原因。

《2024中国口腔诊所影响力指数报告》显示，瑞尔齿科、佳美口腔、美维口腔排行前三，通策医疗位居第四。

国家医保局信息显示，集采前价格较高的士卓曼、登士柏、诺保科种植体系统从原采购中位价5000元降至1850元左右，市场需求量最大的奥齿泰、登腾种植体系统从原采购中位价1500元左右降至770元左右。整体降幅50%左右。

2023年报显示，通策医疗主要推出两项举措以应对种植牙集采：第一，向患者推出低价种植业务，推动通策高中低口腔超市的概念，提升市占率；第二，调整种植牙收费体系，区域总院三人组配合平台运营部种植季项目开展，做到线上线下统一发声、统一行动、统一管理。

从结果看，低价策略的市场拉升力明显，2023年，通策医疗种植量达5.3万多颗，同比增长47%。考量在于，种植收入4.79亿元，仅同比增长6.95%。总净利更未止住跌势，同比下滑8.72%。公司综合毛利率、净利率为38.53%和20.32%，均创下近五年来阶段性新低。

年报坦承：当前口腔市场存在多样化的诊疗需求，其中低价市场竞争最激烈，公司在中高价市场优势明显，但低价市场进入较晚，目前占有率仍不高，且公司对于低价市场的战略仍处于探索深入阶段，因此，在该领域的增长存在一定的不落实性。