新华保险首席执行官、总裁李全谈寿险业精细化管理：直面队伍收入和效能仍然较低、产品服务丰富度有待提升的事实(2)

　　  一、遵从规律，遵从趋势。1、打通壁垒，以客户为纽带，贯穿前后端。寿险公司3.0实现的本质是通过前中后台联动和整合，实现对客户需求的深入挖掘，从而实现在成本、价值、规模上的动态匹配和均衡。为此，寿险公司必须真正实现前后台的联动和协同，在客户选取、挖掘等方面实现资源的精准投放，进而在降低成本的同时为客户提供高品质的服务。今年新华通过设立四大片区，建立大国险的模式，将销售、培训、支持、产品等各个重要环节加以整合，有效提升了系统内部的联动能力，迈出了向精细化管理、节约化转型的第一步。2、资产负债双轮驱动，实现客户与公司利益双赢。要真正实现资产负债双轮驱动，难点在于平衡好客户利益、公司收益和风险防范三者之间的关系，其核心在于资产与负债两端准确，有效的理解对方的底层逻辑，进而实现双重融合，双向打通，良性互动，实现资产与负债端在收益、风险、期限上的动态匹配和均衡。今年新华资产负债紧密配合，推出创新产品，既满足了客户的理财需求，同时把握了资本市场的结构性机会，也重新结合了银贷渠道发展功能，取得了1+1大于2的效果。3、把握保险科技赋能发展大趋势。在全面优化客户体验，与客户科技赋能带来更便捷、快速、安全的消费体验，与公司科技赋能降成本，拓渠道，准定位，因此这两年科技赋能再保险领域可以说是相向而行，既有主要险企加大科技投入走出去，同时一大批科技互联网企业尝试走进来，其结果必然是保险业科技含量快速提升。好比今年新冠肺炎疫情可以说是线上业务的一剂助推剂，包括新华在内的很多险企都进行了网络直播的新尝试，线上线下同时经营的新模式，打开了新世界的大门。在数字化时代，基于大数法则的保险业与数字化天然契合，如何更有效的在销售、运营、服务等各个环节进行赋能，进一步优化客户体验，降低成本是险企面对的一个重大课题。

　　  二、尊重事实。尊重事实的本质是直面问题，实事求是，问题导向是新华解决问题的基本思路。

　　  一是直面队伍收入和效能仍然较低的事实，稳定性差、专业程度不高的代理人队伍，必然直接影响客户的消费体验和对公司的信任程度。目前国内寿险公司代理人队伍大而不强的问题十分突出，无论寿险公司无论自身的收入还是专业化程度都与发达国家代理人有差距明显，收入缺乏竞争力，对代理人队伍的增长和留存都有直接的消极影响。但客观来说，代理人队伍的效能提升是一个长期的系统性工程，涉及到培训、产品、运营等一系列的配套环节，要久久为功，逐步打造更为专业化的代理人团队。

　　  二是直面产品服务丰富度有待提升的事实。当前，寿险产品同质化较为严重，无论是产品的丰富度，还是服务都具有较大的提升空间，伴随客群年轻化，80后、90后成为行业消费主体，客户对寿险产品的选择能力越来越强，服务水平的要求必然将越来越高，当前新华在积极尝试将健康养老与寿险主业相结合的产品，提升服务质量和种类，实现互相带动发展，这些问题是有些历史遗留的长期问题，有些是新时代、新要求、新形势下面临的新问题，需要我们在下一个发展阶段中不断的探索出新方法、新路径，逐步解决。

　　  三、遵守规则。

　　  一是严守监管规则，站得高才会看得远，身处战场有时容易迷失方向。回过头看过去十几年监管往往比险企对于党中央和国务院对政策的导向、理解更为透彻，对于行业的发展方向把握的更准确，把监管一系列文件连起来看，其发展脉络是非常清楚的，配合监管要求的过程，本身就是提升管理能力的过程，顺应行业发展趋势的过程，很多时候寿险公司自身主动改变的动力不足，但在服从监管要求的过程中，风险得到了控制，经营水平得到了提高，所以我们在公司内部反复强调，遵从监管政策是发展前提和准则，一定要积极配合监管各项监管工作，顺应监管导向。

　　  二是遵循寿险市场规律。无论是寿险的产品销售模式还是风险管理属性，都意味着寿险具有长期、稳定、持续的经营特征，可以说寿险是一艘穿越暴风雨的大船，稳定持续的拓展风险保障型和长期储蓄业务。建立稳健的投资体系是寿险公司的根基，必须加以坚守。今年面对疫情重大突发事件，新华依旧结合公司实际条件和安排，合理安排业务节奏，避免盲目竞争、恶性竞争，营造了良好的氛围。同时也取得了期交保费增长2位数的业绩，流水不争先，真的是滔滔不绝，我相信只要我们长期坚持全心全意为客户服务，发掘客户需求，回归做保险初心，同时以更加开放的心态迎接所有已经出现的，和将要出现的变化，我们就一定能够创造出更加美好的中国保险新时代。谢谢大家！