趋缓的价格战解决不了汽车经销商的盈利困境

界面新闻记者 | 周姝祺

当降价也换不来销量增长，多家主流合资品牌考虑跟进一线豪华品牌的步伐，酝酿退出这场长达近20个月的历史罕见价格战。这不仅是为保住品牌利润，也是维护经销商利益，防止系统性危机发生。

根据惠誉评级7月底的数据披露，尽管零售折扣于2024年6月攀升至23%的新高，第二季度大众市场合资及豪华品牌燃油车的销量仍大幅下跌23%，进一步加剧国内市场的疲软。汽车板块整体盈利能力低迷，汽车公司平均毛利率徘徊在12.5%左右。

收效甚微的价格战加剧了经销商的经营困境。中国汽车流通协会数据显示，2023年经销商新车毛利率贡献从19.7%骤降至-15.6%，下滑了近36个百分点。

界面新闻查阅多家上市汽车经销商集团财报发现，即使是头部经销商集团也难逃新车销售利润拖累。永达汽车归母净利润跌幅近六成；中升控股毛利润同比降低14.1%；与保时捷绑定较深的美东集团新车销售业务毛利率下跌4个百分点转负。国内销量规模最大的汽车集团广汇汽车已经跌至退市。

在全国市场广为布局的大型经销商集团还在勉力支撑，一些地方性经销商开始出现财务危机。今年年初，广东永奥爆雷结业，旗下80多家4S店倒下。随后大型区域经销商江苏盐城森风集团也遭曝出资金问题，公司老板已经失联。

汽车经销商曾是一门“暴利”生意，找准品牌开店一年即可回本的事情屡见不鲜。但随着国内汽车市场进入存量阶段，且价格战进一步加剧市场竞争压力，经销商在利润空间有限的环境下，还需背负整车厂严苛的高销售任务指标，极易出现现金流危机和经营难题。

近期部分豪华车品牌4S门店拒绝交车的乱象也可反衬出传统汽车经销商的艰难处境。杰兰路咨询总经理朱锴向界面新闻表示，由于前期价格降幅大，利润受损明显，豪华品牌经销商单车亏损程度至少在3%在5%之间，他们宁愿得罪消费者也希望尽可能回收折扣，不再做亏本生意。

界面新闻从知情人士处获悉，与前两季度相比，宝马在第三季度调整了对经销商的支持政策，从提供销量目标完成的季度“礼包”，转向针对单车型销售的返点。与此同时，宝马季度销量目标下调了30%。双管齐下减轻了经销商的库存压力。

单车返点、季度“礼包”、金融信贷支持等，都是汽车品牌用来激励经销商销售的手段，也是经销商在经营困难时期的重要利润来源。一位业内相关人士向界面新闻透露，融易新媒体消息，即使卖车亏损，算上返利后经销商仍有盈利空间。部分豪华汽车品牌提高了对经销商的补贴频率，从过去一年一次或一年两次的返利，逐步调整为每季度一次。

然而，这种补贴模式已经出现了失衡，根本原因在于市场从供不应求转变为供远过于求。经销商背负了库存占用现金流，却远远完成不了销量任务，拿不到补贴弥补亏损。

中国汽车流通协会新一期“经销商库存预警指数侦查”数据显示，7月中国汽车经销商库存预警指数为59.4%，高于荣枯线（50%）。指数越高说明经销商库存压力越大，而上一次库存预警指数在荣枯线以下还要追溯到2022年6月。

科尔尼咨询董事桂灵峰接受界面新闻采访指出，如果经销商降价后也注定没办法完成严苛的销售任务，整车企业提供再多的返点商务政策，都是“空中楼阁”。本质上经销商已经难有动力通过新车折价亏损出售去赚取厂商的返利补贴。

另一方面，部分汽车公司也头疼于商务政策的制定，在价格战冲击下已经榨干了自身和上游供应商的利润空间，难以再让利扶持经销商。桂灵峰表示，这是行业内卷的必然产物。厂家清楚缺少基础的支持政策会导致经销商大面积亏损，但无能为力。

市场行情不佳时，经销商与整车厂之间的主导权发生逆转。惠誉评级亚太区企业评级董事杨菁接受界面新闻采访指出，过去很长一段时间汽车产业是卖方市场，经销商作为下游，话语权相对偏弱。而当转变为买方市场之时，厂家需要依靠经销商协助完成对客户的把控，并且承担销量“蓄水池”的重任。