趋缓的价格战解决不了汽车经销商的盈利困境(2)

经销商愿意和汽车厂商共克时艰，前提是需要明确亏损的深度和持续时间。一位长期与经销商打交道的业内人士告诉界面新闻，经销商的核心诉求是，汽车品牌高层能够清晰认知市场现状，主动调低销量目标。

但是品牌出于各个利益团体考量，很难做出减产的决定，仍向经销商压库以保市场份额。中国汽车流通协会专家委员会专家委员李颜伟告诉界面新闻，一旦经销商背负库存过高，且没有补贴回报，经销商很难实现常态化经营维持，最终走向大面积退网的双输结局。

“如果一家汽车品牌今年出现15%至20%的退网比例，相应地该品牌明年也将有相当规模的减产，这是渠道缩减造成的遭动减产。与此同时，品牌失去了经销商的信任，很难再吸引到新的投资人加盟。最终，退网的负面效应将持续两至三年时间，品牌销量将在短期内急剧下滑。”

北京现代是前车之鉴。这家曾年销百万辆以上的合资品牌，在短短四年时间里销量缩水一半以上，其中关键原因是渠道急剧缩减造成的品牌崩盘。

中国汽车流通协会数据显示，从2020年到2023年，中国车市有超过8000家4S店退网，预计今年退网数量超过2000家。李颜伟认为，较大比例的经销商退网将导致部分合资品牌面临溃败。

汽车公司现有的渠道资源是过去多年打造的核心能力，基于渠道的保客资源及本地化运营能力也是未来业务发展的根本驱动力。

罗兰贝格大中华区合伙人张旭东向界面新闻表示，传统汽车公司需重塑渠道投资人信心，通过模式变革提升渠道覆盖效率、业务效能，以及“用户-品牌-产品”的信息传递效率。

负责任的企业应在市场保有量下滑之时，通过减少销售网点、淘汰表现不佳的门店来优化渠道布局，确保核心经销商的盈利能力，以抵御市场周期性波动，维护品牌基础。待市场供需平衡，产品竞争力恢复之时，再考虑进一步的投资扩展。

向新能源汽车品牌押注投资是经销商集团发展重点，但多位采访对象向界面新闻指出，新能源转型本身并不足以确保经销商的生存。为了增强抗风险能力，经销商需在当地市场需求、产品竞争力、现行商务政策以及本地运营团队等方面寻求均衡。

杨菁指出，当前经销商应专注于提升本地市场的服务水平，通过新车销售获取高质量客户，提高售后服务的客户忠诚度以及拓展二手车市场增加盈利点。

而从未来发展态势来看，桂灵峰认为，只有在汽车行业经历大规模整合后，经销商或才能实现稳定运营。这一过程需要市场、品牌和产品三个层面的整合，即市场细分减少，品牌数量精简，产品规划也更加规范和有序。