商业头条No.11 | 王凤英的360天(3)

多位汽车行业分析师告诉界面新闻，2024年智能驾驶在消费者购车决策中的影响力提升明显。在智驾需求爆发的前期，小鹏汽车取得先发优势。

桂灵峰向界面新闻表示，王凤英过去一年最核心的是帮助何小鹏做了很多减法管理。她在内部整合销售渠道，合并直营和授权经销商两套管理架构。同时，她简化了原本多层复杂的汇报体系，统一多条业务线为一个服务端。

小鹏汽车是三家新势力中唯一采用两种模式混合销售的公司，好处是在早期能够迅速拓网。但两条路线由不同负责人管理，组织架构上属于平级关系，导致双方发生利益冲突时出现系统内耗，也为一线营销留下隐患。

“小鹏汽车也有一定地理范围内不能同时开两家门店的原则，但在实际操作中没有百分百的监管，曾有过团队擅自开店的先例，导致了部分经销商不满。”一位小鹏汽车员工向界面新闻表示。

王凤英在不到1个月的时间里推动渠道管理统一。她将原有的四个战区，重新划分为24个销售小区。去年9月，销售战区缩减至12个。

一位小鹏汽车中部地区经销商投资人告诉界面新闻，渠道合并后区域内部沟通更为顺畅，协同性更强。“营销举措更为统一，门店销售任务的制定也更加公平合理。”

网点布局也在做减法，效率低下的门店遭淘汰。王凤英从去年9月开始在内部主导“木星计划”，核心是用经销商模式来逐渐替换直营模式。据销售人员透露，小鹏汽车经销商和直营门店比例已经从2:8调整至4:6。这将加快小鹏汽车向二线及以下城市扩张。

“推行这项计划的时机非常合适。”杰兰路总经理朱锴接受界面新闻采访指出，一方面经销商已经意识到新能源转型的大趋势，另一方面王凤英的到来也让小鹏汽车与经销商之间的关系更为顺滑，策略执行更加到位。

这种做法也更能发挥王凤英的强项。车FANS创始人孙少军认为王凤英能够以极少的资源管理好经销商渠道，甚至达到直营门店同等的服务水准。

成本方面的减法管理要更为复杂。由于缺少汽车硬件相关的专业高管，小鹏汽车在供应链和成本管控等基础环节上造成大量浪费，王凤英评价小鹏汽车的成本控制“随性且粗糙”。

以最重要的电池供应商为例，小鹏汽车电池供应商包括中创新航、欣旺达、亿纬锂能等，而销量规模更大的特斯拉只用了两家。

多点供应也就意味着缺少核心供应商，难以拿到更优惠的价格、成本变相增加。另据36氪报道，小鹏汽车在产线建设、工程开发、样件采购、验证测试等环节，都有大量重复的成本投入。

这也直接导致财务出现问题。2023年第三季度小鹏汽车毛利率为-2.7%，连续三个季度呈现负毛利。单车成本20.23万元，每卖一辆车亏损6000元。而强调精细管理的理想汽车同期毛利率达到22%，大笔投入研发的蔚来汽车毛利率也在8%。

小鹏汽车希望在2024年前实现整体成本降低25%的目标，并于2025年实现收支平衡。但实现这一目标并非易事。汽车制造商常态设定的每年成本降幅最高仅约为5%。

何小鹏已经将公司成本管理交由王凤英负责，她会在技术源头降本，选择成本低但效果差距不大的技术方案。界面新闻了解到，小鹏汽车在这方面已经有了明显结果，会在今年上市的车型上有所体现。

因为王凤英更加了解零部件的采购成本价格，在她的专业范围内，小鹏汽车避免了盲目采购增添成本的风险。据何小鹏透露，王凤英知道海运滚装船价格比集装箱便宜，也清楚座椅的合理成本价应是多少。

王凤英促使小鹏汽车让优质的、愿意长期合作的供应商 “在多款车甚至大部分车型上合作”，提高订货规模以减少成本和提高稳定性。与大众汽车共同采购也将帮助小鹏汽车至多降低10%的采购成本。

成本管控到位的结果已经在新车售价上初步体现。2024款小鹏G9大幅精简配置，起售价比第一代车型低了4.6万元；小鹏X9在30万元以上MPV车型里具备价格优势，实际订单销量超出预期。