汽车销售面对一场革命，但身处个中的人尚无谜底

全球汽车行业身处新能源转型趋势之中，这不仅涉及整车厂产品生产、上游供应链重塑，还牵涉到销售渠道和销售模式的转变。直营、代理还是传统经销模式，究竟哪种路径是未来最优解是汽车公司们当下正在思考的重要问题之一。

在目前的汽车市场，销售模式大致可以分为四种，100%直营模式如特斯拉、蔚来；100%经销模式如比亚迪；代理模式如上汽飞凡；以及以小鹏为代表的采用一部分直营、一部分经销的混合模式。

在新势力品牌带领下，直营模式在近几年成为更加热门的选择。过去在中国汽车市场，经销模式占据绝对主导地位，而随着新势力销量增多和影响扩大，融易新媒体，关于销售模式转型与变革的讨论正逐渐兴起。

李哲在汽车行业的经验近20年，在整车厂从事过多年销售方面工作，他告诉界面新闻，“很多新势力品牌最开始选择经销或者代理，但后来又转为直营，主要是资本（驱动）。”他表示，资本市场对于To C的公司往往比To B的要更为认可，估值更高。

为了销售新能源产品，越来越多的传统汽车品牌也开始在渠道方面做出改变，或者直接采用全新的销售体系。

长城汽车日前将哈弗品牌新能源销售网络命名为“哈弗龙网”，今后其新能源产品将采用独立销售渠道，与燃油车产品进行区隔。

哈弗品牌执行副总经理乔心昱在3月的一次交流活动上告诉界面新闻，哈弗品牌内部从去年6、7月开始考虑向新能源转型的战略，这其中就包括“一套全新、独立的新能源网络”。

“把一个新能源车放在油车网络里，你永远要去解释为什么要选择PHEV，为什么要选择新能源，毕竟存在价差。销售顾问解释了一个上午后，用户不一定会购买。”乔心昱说。

开辟一条独立的渠道则没有这个问题，这也成为很多传统品牌销售新能源车的共识。凯迪拉克为了销售首款纯电车型LYRIQ锐歌，开设了直营店IQ空间，并在部分经销店内设置IQ专区承接直销服务。东风本田已酝酿了一个全新自主品牌，并计划改变销售渠道和营销方式。

但对于传统汽车制造商来说，直营和代理模式到底哪个更好还尚无定论。

哈弗新能源的选择是代理模式，目前已通过审批的代理商有500家，预计今年4月新车上市时将有100家门店开业。宝马旗下MINI品牌从3月1日起在中国市场实行代理销售模式，原经销商转变为代理商和授权维修商。

代理模式介于经销和直营模式二者之间。在代理模式下，由经销商开店，整车厂提供建店和装修的补贴，代理商负责本地的人员招聘和管理。同时，代理商不再承受库存压力，原来由经销商掌握的开票权也转移给整车厂，掌控主要的利润环节。经销商收入由原来的赚差价，变为销售佣金以及交付服务等。