商业头条No.23｜柔宇之死(3)

电子迁移率影响显示器件的整体性能和寿命，其实2015年时柔宇就已经着手开发高迁移率氧化物技术。“如果实现了高迁移率氧化物的量产，那柔宇就可以挺直腰板说这是我们自己的原创。”

2019年前后，技术团队曾向刘自鸿提出，高迁移率氧化物的量产开发需要超过1亿元的投入。但刘自鸿认为，与其再投一笔钱用于改善技术，对公司而言更重要的是“活下去”，现有迁移率已经能保证量产，而造出能快速商业化的产品才是更重要的。

这或许是柔宇命运的一个重大转折点。由于忽视了技术迭代，柔宇的IGZO方案与三星倡导的LTPS方案及后来发展起来的LTPO方案相比，性能和产品规格都已逐步落后，还面临着更高的成本。到2023年后期，柔宇自身的生产成本甚至已经远超客户能接受的单价。

LTPO是LTPS和IGZO的结合，具备电子迁移率高的特点，取得了显示与功耗的平衡，已经遭主流厂商广泛采用，而IGZO方案已经甚少遭提起。在快速迭代的面板行业中，柔宇彻底失去了竞争力。 

京东方前董事长王东升曾提出一条面板行业发展规律：每36个月，标准显示产品价格下降约50%，若要生存下去，产品性能和有效技术保有量必须提升一倍以上。换言之，这个行业需要快速的迭代与升级，否则就无法生存。

在公司发展期间，柔宇也间接断送了B端（企业端）业务的未来。

柔宇此前对外宣称，公司B端大企业客户超过300家，产品销售至全球20个国家和地区，其中包括LV、空客、苹果等海外巨头，并已有产品落地。

但多位柔宇人士向界面新闻证实，柔宇仅向上述知名客户仅寄送了样品，此后并没有进入量产程序。

柔宇在2020年公布的招股书显示，柔宇2019年曾有多个交易额上千万的客户。但网易清流工作室曾报道，其中多个大客户的交易存在蹊跷。一位高校教师的公司采购了3千万产品，但拒绝回应向柔宇购买了何种产品及用途；有客户疑似“一人分饰两角”，既是柔宇科技的大客户，其关联公司又向柔宇美国公司供应产品。

前柔宇销售人士向界面新闻表示，招股书中的确有部分客户“没听说过”，但柔宇也存在一些真实订单。例如深圳市伯亿传媒有限公司，该公司从事广告行业，向柔宇购买了用于电梯广告的柔性屏幕，2019年交易额超过4000万元。

另据招股书披露，海南故事电子商务有限公司为柔宇2019年的第三大客户，销售金额1350万元。上述销售人士称，该公司购买了上万台柔记笔记本以及移动影院Royole-X，但这些产品并未真正投入使用，其股东海南启程资产管理有限公司曾遭揭秘涉嫌网络传销。

柔宇卖得最好的产品是电子铭牌，销售量级为五位数。单个电子铭牌的价格在两三千元，但由于销量有限，对持续烧钱的屏厂贡献可以忽略不计。

柔宇最想切入的始终是大厂供应链，很早就与华为、小米、OPPO、vivo、中兴等头部手机厂商进行过谈判，但由于当时柔性屏产业还不够成熟，且柔宇坚持高报价，这些厂商最终也没有考虑柔宇的方案。

据一位离职员工介绍，某手机品牌曾希望以150美金一片的价格购买柔宇的折叠屏幕，但刘自鸿方面开价500美金，最终价格并未谈拢，也错过了放量的机会窗口。

“这可能是柔宇非常宝贵的一次机会。”上述人士评价：“在没有手机厂商愿意接受柔宇的情况下，有一家公司愿意背书，按理说应该在价格上有非常大的空间。但刘自鸿坚持不肯让步，甚至提出了非常傲慢的价格，这不是战略合作，是战略坑人。”

B端客户推进缓慢的柔宇迫切地需要能快速商业化的业务，再加上客户同样需要柔宇拿出量产终端产品证明其技术能力，柔宇因此把更多资源投向了C端（个人消费者端），并决定自己做手机。

一部手机从立项到大规模量产的周期约在12-18个月左右，期间要经历概念评审、产品开发、量产评审、可靠性测试、小批量产、大批量产等多个复杂环节。曾参与柔宇研发和生产的人士告诉界面新闻，当时的柔宇急于追求销量，在手机功能测试完成以后就直接拉量上市，略过了可以检验产品质量的小批量产环节。