【深度】闲鱼“起跳”，今年月活要破2个亿(2)

同样主打“生活方式社区”的小红书上也涌现了闲置交易、虚拟商品等内容。对此，季山表示，双方确有竞争，但各自特色不同，小红书的内容属性更强，偏向于人的分享互动，闲鱼重在交易。

“我们的交易太特殊了，每件商品成交背后平均有40个聊天记录，对应很强的交流社区属性。”季山认为，闲鱼做二次元社区的核心目的，是想了解二次元人群想买什么，通过哪些交易方式才能把平台的优势发挥出来，社区只是路径。

过去，闲鱼的二手交易场景主要是C2C，但由于免费、无抽成的低平台门槛，吸引不少专业卖家进入闲鱼，导致平台B端和C端的边界越来越模糊，用户也多有吐槽。

季山并不避讳闲鱼的卖家身份从C端走向小B，称闲鱼不只是做二手产品交易，未来新品也有很大的增长动力。

这期间，闲鱼的管理思路发生了转变。通常对于用户体验不好的B端卖家，平台优先采取治理措施，限制其流量。但过去两年，更多强调“运营B端”，比如亮明商家的身份，针对专业卖家提供等级体系，提高高频交易的收费门槛，提出支持包邮退货的要求等。

现在的闲鱼一方面会围绕年轻人的兴趣圈，提供官方周边的新品货源和供给，以实现二次元等群体用户数的进一步增长；另一方面，也会将微瑕、99新、临期和清仓商品供给上翻，让部分商家有机会直面消费者。

也就是说，闲鱼要做的不是传统电商，也不与拼多多直接竞争，而是想做好“捡漏”生意。但闲鱼方面也强调，未来一旦更多B端商家涌入，融易新媒体消息，平台会优先保障C端流量的公平性，这是大前提。

二手生意离不开线下这一重要触点，这是过去十年闲鱼没做，今年才开始做，且未来迟早要做的事情。据界面新闻了解，当前闲鱼在线下更多是在跑模式，验证动销模型、单店模型，两家门店基本盈亏打平。

在闲鱼看来，线下一定不是纯平台下场，社区店也不是最终解法，未来一定是开放和加盟并存，与公共资源结合的模式，而非重资产投入。

像爱回收、转转、多抓鱼的线下模式，多集中在某一垂直领域，闲鱼的全品类二手线下门店生意则没有先例可参考，需要进行长期探索。

只是阿里内部是否会给闲鱼足够长的时间去发展仍充满变数。蔡崇信和吴泳铭掌舵阿里之后，明确提出核心业务要聚焦，非核心业务要有“自我造血”能力。这也意味着，跻身“战略业务”的闲鱼，仍要有明确的商业化变现路径才能持续获得集团的投入。

当前，国外的二手交易变现主要靠抽高佣金，高达10到25个点，但国内二手交易多年保持免费，如何构建稳定的闲置交易商业模式，是闲鱼管理层面临的难题。

据界面新闻了解，闲鱼的商业化主要围绕三个方向：一是收取技术服务费，毕竟闲鱼很难长期保持免费状态；二是流量增长之后该如何变现，广告体系如何设计，闲鱼预计将加强广告能力建设；再者，增值服务具有较大想象空间，可提供验货、回收等服务。

“闲鱼是踩到了时代的红利，但现在应该思考如何超越自己。”季山告诉界面新闻，用户规模是闲鱼的增长动力，平台只需在创新的维度给消费者创造土壤，就有机会带来活力。