锁凌燕：发展“新银保”要重视价值提升

　　国家金融监督管理总局日前公布的数据显示，今年1月份至6月份，人身险公司寿险业务累计实现原保费收入1.87万亿元，同比增长16.9%。这样的成绩离不开银保渠道的贡献，有不完全统计数据表明，今年上半年，银保渠道期交保费已经超过去年全年水平。

　　银保业务是典型的交叉销售模式，主要表现为保险公司与银行合作。保险公司借助银行完善的销售网络和庞大的客户资源营销保险产品，银行通过代理销售保险产品获取表外业务收入，融易新媒体消息，即销售佣金和手续费，同时帮助客户完善资产配置。银保渠道已成为保险公司的重要营销渠道之一。

　　自20世纪90年代中期起，保险业就开始了银保业务探索，结合银行客户看重理财功能的特点，逐步加大银保渠道产品的开发力度。银行保险业股权合作不断加深，也促使银保业务快速发展。不过，部分商业银行和保险机构过度关注规模增速和短期效益，一些误导行为屡有发生。例如，将保险产品与储蓄存款、基金、银行理财产品等混淆销售，出现“存单变保单”的原因。银保渠道“主打”的短期快返型投资型险种为保险业埋下了不少隐患。

　　对此，银行保险监管部门此前多次出台政策文件，不断加强对银保渠道销售行为的管理和规范，也在“保险姓保”的监管背景下对中短存续期产品进行限制、整改和规范。银保渠道也经历了持续调整，其对保险业人身险保费的贡献比重多有起伏，盛时可贡献人身险保费50%左右的份额，业务下滑时份额也会低至30%左右的水平。

　　2019年以来，寿险行业银保渠道保费再次呈现高速增长态势，“新银保”成为保险业的发展热词，这其中有多种情况。在存款利率下调、资本市场波动较大的背景下，具有长期刚兑属性、预定利率水平相对较高的寿险产品对居民产生了较大吸引力。受人身险产品预定利率下调预期影响，客户配置需求更显旺盛，银行代销保险产品的意愿也大幅提升。同时，近年来保险业在发展转型过程中持续深化渠道改革，主动“清虚提质”，加之在疫情影响下代理人展业难度提升，保险代理人队伍缩水，保险公司提高了对银保渠道的重视程度，与银行合作提升银保销售团队的业务能力，特别是提高销售复杂、长期期交保险产品的能力，助力银保渠道潜力不断释放。此外，随着监管日益完善，银保消费者的适当性管理机制、可回溯管理机制等审慎管理措施逐步落实到位，消费者权益保护体系日渐完善，客户信任度得以改善。

　　总体来看，这一轮“新银保”的发展，可谓“天时地利人和”。今后，银保渠道要实现可持续发展，还需看参与各方能否互利共赢、共创共享、提升价值。如果保险机构只是将银行简单地视为分销渠道，将保险产品迁移在银行渠道售卖，银行从事交叉销售业务也只是单纯希望赚取中间费用，那么一旦保险产品失去收益优势，银保渠道就很容易遭取代。

　　未来，银行保险的可持续发展需要高度关注两方面。其一，要致力于构建高质量的产品与服务“闭环”。只有让客户明显感到系统、集成的产品服务组合或资产配置方案能提供更多价值，客户才会选择银保渠道。伴随财富的积累，居民财富目标正日趋多元化，保险机构应借助其提供“保险保障+财富管理+关联服务”的比较优势，与银行提供的其他财富产品一道，共同服务好居民的财富管理需求。

　　其二，要合理有效使用银保渠道沉淀的客户数据，以恰当的方式共享巨量的、多维度的用户使用习惯和行为数据，更好地为客户“画像”、评估其需求与风险，不断改善产品方案设计，为客户提供更为全面的延伸服务，提高客户满意度。银保渠道处在互联网和保险的交叉路口，想要成功，就必须不断加深供需双方对彼此的了解。