一件衣扣可啃食的儿童棉衣，如何攻占妈妈们的心(2)

在郭洪凯的不断学习和质量把控下，熊家社品牌越做越大。截至目前，该品牌在拼多多上有7家店铺，其中三家近180天销售额都突破1000万元。

泼天富贵袭来前，郭洪凯是动过投机取巧的念头，在电商领域吃过亏，交了不少“学费”的。

2019年，线上销售趋势一片大好，彼时正经营生鲜店铺的郭洪凯，融易新媒体消息，也迎来一波订单增长高峰。机会在眼前，胆大的郭洪凯丝毫没有犹豫，租下一个地窖囤满了地瓜，一口气砸进去几十万成本。“反正不愁卖，多囤点货，应该能大赚一笔。”郭洪凯当时想着。

如他期盼的一样，这年双十一店铺直接“爆单”，网络上需求不断，郭洪凯却在关键时刻出了岔子。因为缺少生鲜管理经验，买回去的地瓜得了传染病，有一两个坏了没发现，很快传染到所有地瓜，还给消费者发去不少。郭洪凯的店铺被到大量客诉和售后退换请求，流量迅速下滑，链接也遭下架。

计划好的资金没有进来，反而搭上了物流、售后、人工等开支，郭洪凯的负债很快上升到七位数。在德州这个居民平均月薪5000上下的鲁北小城，这笔钱需要一个两口之家不吃不喝十年才能还上，更别提郭洪凯还有两个孩子、几十名员工需要养活。

为了筹钱，郭洪凯卖掉老家县城的房子，抵押完车子，还把身边亲戚朋友的钱全借了一遍，最后没办法只能找银行贷款。“那时候，整个德州市做电商的没几家，去银行贷款别人都不敢借。”郭洪凯笑着说已经不记得怎么度过的那段日子，但他清楚明白自己几百、几千都向人借过。

妻子赵敏是最能发现郭洪凯变化的人。曾经开朗幽默的丈夫一下子话少了很多，时不时就拿着酒瓶子到河边晃悠，“我知道他是借酒消愁”。赵敏每每看到快一米八的郭洪凯耷拉着头，总是揪心难受，“没有一点办法，我们跟合伙人两家坐一起都凑不出几百块钱来，能借的都借过了”。

2020年春节，郭洪凯一家没有回县城过年。“不敢回啊，钱都还不上。”赵敏印象非常深刻，除夕夜，她边刷着朋友圈里大家发的新年祝福，边在心里盘算着能找谁再借点钱。

变则通，不变则死。这是郭洪凯常挂在嘴边的一句话，关键时刻成功帮助公司起死回生。

走投无路的时候，郭洪凯随手在拼多多开了家个人店铺，销售儿童手工棉衣。误打误撞的生意很快有了起色，“我没做任何推流，全靠自然流量一直出单”。郭洪凯看到店铺向好的苗头非常激动，不断鼓动合伙人全力转向拼多多平台，“他很不乐意，还让我老婆来劝我别折腾”。

保守派与冒险派的“拉扯”，因为一件单品的火爆终止。

2020年春夏之交，肚围订单猛增，日销突破1000单。公司里所有运营都放下手头工作，进仓库帮忙打包发货，凌晨下班是家常便饭，郭洪凯却丝毫不觉得累，“完全不会累。虽然当时还欠债，就感觉看到了希望，活过来了，干啥都带劲”。

第二年，肚围继续热销，日销量再上一个台阶，稳定在8000单以上，日销售额突破20万元。压力接踵而至。郭洪凯一方面要筹措资金周转，一方面还要盯着工厂赶货。半夜十一二点，他跟合伙人两个还在开着车四处找工厂，“当时就想，哪怕拼到站不住，也要把这件事情干成”。

在郭洪凯身上，除了有股子拼劲，还有着生意人的聪明，“我向来都是错位竞争，只赚第一波钱”。

2022年，熊家社品牌因为一款肚围的热销快速崛起，引得不少店铺跟进销售同款，价格越压越低。思虑良久，郭洪凯最终决定忍痛割爱，放弃继续做肚围，转而开发其它儿童服饰。

商场上，郭洪凯并不总是最先退出“战场”，他也会在一些爆款做起来后，积极建立防护壁垒，比如让供应商独家供款等等。

几年服装生意经营下来，郭洪凯摸索出了一条属于熊家社的发展路径：不在价格方面与同行进行恶性竞争，从面料、花色、款式、功能等等方面进行突破，找准自己商品的最大差异点，持续发力。

“我们是一家比工厂懂运营、比运营有供应优势的企业。”提及熊家社品牌的核心竞争力，郭洪凯思考良久，才笑着给出了这样一个谜底。乍听像是场面话，但却是品牌目前最真实的情况。