不想接班的“厂二代”，用两年走完父辈20年的路(2)

最初听这个要求时，乔弟不屑一顾，“赚钱难，保本还不容易吗？”他跑到义乌有名的库存街进了一大批货，按照低价模式做直播。也如他所料，店里订单一路攀升，第一场直播就卖出近万单。

可没多久，乔弟账面上的资金就捉襟见肘了。

更让他没想到的是，这个行业有如此多的隐形损耗。“仓库需要钱、消防需要钱……如果对这个行业不足够了解，都不知道怎么亏损完的。”

这个结果在父亲意料之内。他将自己20多年的创业经验浓缩成一句话分享给儿子：“赚钱不容易，亏钱太容易了。尤其做实业，稍微不注意可能亏完一辈子的积蓄。”

但这次失败的尝试也并非没有收获。以往乔弟不愿意接班，是觉得这是一门想象力有限的生意。

“一般二三线城市CBD黄金地段的文具店一年营收额也不过百万。”但在抖音电商，他看到了这个行业的潜力——有的同行一场直播的销售额，就赶得上文具店一年的营收。

甚至他第一场“亏钱”的直播出单量，也是传统文具从业者想都不敢想的。“而且从大家的购买热情上看，文具行业还有很多可以优化之处。”

这件事后，乔弟开始对文具生意改观。“抖音电商上文具市场巨大，我只要每个环节优化好，就一定能做出成绩。”

决定在抖音电商深耕文具产品后，乔弟做的第一件事就是遵循父辈的经验——放弃低价，走品质路线。

图 | 乔弟在介绍产品

“这个过程很痛苦。”转型伊始，乔弟面临着双重压力。

一方面，文具行业看似没什么技术含量，其实门槛很高——作为一个典型的上下游配合产业，一件文具集合了来自多个行业的零部件，需要末端公司在组装时有极强的专业知识。

以一根中性笔为例，同样是黑色墨水，一千元一吨和一万元一吨的油墨看上去差不多，但是在制作工艺、书写体验、颜色浓郁度、色彩持久度上存在很大差异。

笔头也大有乾坤。笔头分为子弹头、半针管、全针管、葫芦头等，油墨和笔头需要匹配得当才能保证书写顺滑、产品耐用。

“如果不能对这些专业知识有所了解，怎么给用户提供好产品？”乔弟不得不开始学习这背后复杂的专业知识，以应对直播时用户提出的疑问。

另一方面，开启转型后，直播间的用户断崖式下跌，销量也跌入谷底。“尽管知道自己走在对的路上，但面对这个结果时，我还是很难受。”乔弟说。

摒弃低价路线后，乔弟开始思考如何让用户愿意为品质买单。“毕竟东西再好，用户不愿意购买、尝试，都是纸上谈兵。”

那么，什么是这一届文具爱好者心中的好产品？乔弟总结了自己这一代人的购物习惯，以及此前卖服装得来的经验。

他发现，对于文具这种高频低价的消耗品来说，外观很重要，尤其现在文具的受众不仅是学生，还有悦己消费的成年人。

乔弟逐渐形成了自己的选品理念：在保证质量的前提下，颜值为王。

“文具行业是颜值经济，一定要让用户有眼前一亮的感觉。”因此在选品时，乔弟会格外看中那些有独特设计点的文具，比如配色亮眼的刷题笔、热门卡通人物或IP的联名产品。

图 | 乔弟看中的部分产品：带贴纸的“顶流”卡通IP卡皮巴拉台历、知名手游《恋与制作人》联名笔

在起步阶段，融易新媒体消息，自行生产高颜值的产品并不现实。

文具行业是一个需要高频更新、不断推出新品以刺激市场的领域。自行生产不仅在时间上滞后，还需面对库存压力等现实挑战，可能会因为生产线过多而拖垮现金流。而对于那些市场上已经流行的优质产品，厂家拥有绝对的话语权。直接与畅销品的生产方合作，意味着需要与其他主播竞争货源。