装修40万起，理想前总裁改行做家装(2)

在栖息地公布的定价中，主推产品L32起步装修近40万，超出的部分按照每平米2000多元左右计费，根据此前《豹变》获得的产品清单，这其中其实不包含沙发等软装。

虽然企业方给这一产品的定位是，年收入35万以上、有两个孩子、共五口人一起生活的中高收入家庭。但产品发布后，“太贵”的质疑声不少，栖息地合伙人张翔还在微博针对这一点进行了解释。

贝壳研究院此前发布的数据显示，2023全年，全国整体家装市场中，57.83%的装修需求来自二手房，而在一线城市，这个比例更是高达75.56%。

但另一方面，消费降级同样在深刻影响家装市场。

2023年，全国40.36%的家装消费者预算在10万元以内，占了绝大多数，愿意花费31万元及以上装修的人群只占6.26%。

而在这6.26%中，相当一部分人对“家”的期待，不是如栖息地一样，由诸多“标品”组成的房子。

从需求端来说，栖息地的客群其实和精装房的受众群体相对重合，即愿意为了省时省力，让渡部分个性化设计和居住调性的群体。更重要的是，预算充足。

在沈亚楠看来，每年中国有三百万家庭会买30万以上的车，一个正常的家庭装修预算怎么会低于买车预算。

不过，在过往的现实中，影响家庭装修预算的更主要是当期现金流，当中产们生完二胎咬牙换进大房子，背上房贷、准备装修的那段时间，也正是现金流枯竭期。而装修需要按流程付现，真金白银立马掏出去，于是“自己动手”“穷装”成为很多人无奈的选择。

当然，未来随着“二次装修”的消费者教育完成，或许栖息地的获客逻辑也可以形成完美闭环。

目前栖息地提供的服务可以拆解为两部分：一套家装层面的SaaS服务和传统整装服务。实际上SaaS服务并不是利润的主要来源，却是投入的主要方向。目前栖息地的团队将近500人，其中一半是研发人员，研发投入超过一个亿。

真正的利润来源其实是全屋定制的橱柜等。根据沈亚楠接受采访时对外公布的信息，公司的核心产品包括全屋控制系统、智能化控制系统，自研设备如全热交换新风机，还自建了木作工厂。

上述接近栖息地人士表示，楠社科技在常州的生产线共有八条，目前一条已经投入使用。根据招聘网站上挂出的木工、油漆工等岗位要求，常州工厂目前正在运行的生产线，或为板材类全屋定制的生产线。

要想切入全屋智能领域，除了优质、差异化的SaaS服务，从传统家装供应链上获取低价高质的产品和装修团队也很重要。

而沈亚楠本人的履历几乎集中在互联网公司，供应链也有涉猎。栖息地合伙人张翔则出身华为，曾参与理想、荣耀、大疆的出海业务。两人其实从未涉足过装修行业。接受采访时，沈亚楠也曾表示，公司目前确实缺乏对居住产品真正了解的人。

部分栖息地的员工来自万科和龙湖的精装房屋团队，在沈亚楠的口中，“这些人是最接近于做过产品的人。”

破局者会是“栖息地”吗？

住宅产品从设计到落地的复杂程度，比汽车更高。原本沈亚楠觉得“车都造出来了，家装行业不是更简单”，创业后他对媒体感叹，“家装这行业水更深”。

以智能控制系统为例，以往的报道中透露，栖息地的这套系统要控制所有电器。但事实上，因为通讯协议和技术标准的不同，市面上不同品牌的智能家居产品大多无法达到互联。

为了走通这条路，栖息地选择了成本极高的路径：自研。

就目前栖息地方面提供的产品配置来看，空调壁挂机来自美的，如新风、灯等都是采用栖息地自研的产品。但如冰箱、洗衣机等普遍涉及互联的智能家居，其实并未纳入配置清单。

《豹变》注意到，栖息地的Pre-A轮的投资者中包含石头科技，这是一家做扫地机器人起家的智能家居企业，产品目前已经拓展到洗烘一体机等领域。石头科技和栖息地日后是否会有所合作，目前仍值得期待。

实际上，使用数字化的技术做整装在装修业内已经不是新鲜事，包括贝壳在内的企业已经早有涉足。而栖息地想要跻身的全屋智能赛道，也并不完全是一片空白。

比如背靠美的置业的睿住智能，同样在尝试“智能化的家”，而非单独的“智能家居”或“智能电器”。他们和栖息地的区别是，美的已经有比较丰富的智能家居生态可以接入，省去了设备全自研的成本。