3年大卖63亿，“国货彩妆第一股”再战IPO(2)

在线下，毛戈平主要通过高端百货商店的专柜售卖产品。2003年，毛戈平在上海港汇恒隆广场设立第一个专柜，这也使得其成为第一个在高端百货商店设立专柜的国货化妆品集团。根据弗若斯特沙利文的资料，毛戈平品牌为2022年中国百货商店部分零售额最大的国货美妆品牌。据招股书显示，2021-2023年，毛戈平百货渠道销售占比超50%。

截自毛戈平招股说明书

从数量上来看，截至2023年12月31日，毛戈平全国的自营专柜数量为357个，在中国所有国内及国际美妆品牌中排名第二；同时，线下渠道拥有超过300万注册会员，2023年的整体复购率为32.8%。此外，截至2024年4月2日，毛戈平在全国各地的专柜配备超2500名美妆顾问，为中国所有国内及国际美妆品牌中最大的专柜服务团队之一。

值得一提的是，2020年，毛戈平还与高端跨国美妆零售商建立了战略合作关系，向其提供独家产品系列，扩大产品销售范围。2023年，这一渠道的销售占比达到9410万元，占比达3.4%。

青眼注意到，虽然线下渠道仍是毛戈平的大本营，但其线上渠道的地位也正日益凸显。据招股书显示，2021年-2023年，毛戈平通过线上渠道销售产生的收入复合年增长率为49.3%，高于线下渠道28.8%的收入复合年增长率。对此，毛戈平称，“这主要源于我们加强了线上营销工作，并促成了销售渠道组合的变化。”

此外，针对可能面临的市场风险，毛戈平则在最新的招股书中坦言，“公司在未来的发展中也面临诸多风险因素，比如，未能及时根据行业变化推出新产品，由此导致销售下滑、库存过剩及市场份额下降；以及现有竞争对手或新入局者在定价方面的竞争；同时，与产品相关的任何质量问题会造成客户流失及索赔等。”

2957亿中国高端美妆市场，前五大国际品牌占据31.5%市场份额

作为国货美妆中少有的高端品牌，毛戈平品牌可谓见证了中国化妆品市场的高速发展，并承载着国货美妆冲击高端产品的愿景。

与此同时，近年来中国高端美妆市场的增长有目共睹，各大国际美妆巨头纷纷将发力重点放在高端美妆产品上。根据弗若斯特沙利文的资料，2017年-2022年，中国高端美妆市场年复合增长率为9.3%，并预计将继续以10.2%的复合年增长率在2027年进一步增至2957亿元。

而从中国高端美妆市场竞争格局来看，据弗若斯特沙利文的资料，中国高端美妆行业相对集中，前五大品牌的零售额占据了31.5%的市场份额，且都是国际美妆品牌。

对此，弗若斯特沙利文也指出，毛戈平部分竞争对手的财务、技术及营销资源可能更佳、品牌知名度可能更高、经营历史可能更长，且客户群可能更大。对于毛戈平而言，其有效的竞争力取决于多项因素，包括品牌声誉、产品创新及功用、具竞争力的价格、质量、生产效率、销售，以及营销策略。

这背后，长期以来毛戈平研发能力一直备受诟病。此前，毛戈平在冲刺A股时，监管部门就曾对其研发能力进行过问询。不过，毛戈平近些年来也有意强化自身的研发实力。据招股书显示，2021年-2023年，融易新媒体消息，毛戈平研发投入分别为1370万元、1454万元、2397万元，2023年，其研发投入增长显著。

截自毛戈平招股说明书

毛戈平明显加强了企业硬实力上的投入建设。今年开年，毛戈平以近6亿元的成交价格，拿下杭州婺江路站地铁口、比邻K11的望江商地。根据望江地块的投资开发协议，该地块要求竞得者自持50%用于设立全国总部（化妆品研发、销售）项目建设，未来项目年营收不低于20亿元，年税收不低于4亿元，评价期5年。

几乎同一时间，毛戈平还投资了一家美妆公司杭州尚都汇化妆品科技有限公司（下称“尚都汇”）。据企查查公开信息显示，尚都汇成立日期为今年1月2日，注册资本5亿元，由毛戈平公司100%持股。从经营范围来看，尚都汇主要从事技术服务、开发、咨询；生物基材料制造等，所属行业为自然科学研究与实验发展行业。