煎熬中的国台经销商：20场恳谈会解不了渠道之困？

　　高调宣布销售额过百亿的国台，在过去两个月进行了两轮密集的走访——20个城市，拜访了近200位经销商，开了十几场恳谈会……

　　这一切，似乎并没有换来经销商的谅解。摆在现实面前的是，国台正在经受新老经销商的双重质疑：有的新经销商压货500箱，发现自己代理的产品在官网无处可寻；老经销商们则面临价格倒挂，面临亏本出货。尽管国台出台了解决经销商困境的相关奖励政策和补充调整，但是经销商们也不愿买账：“国台愿意以280元回收，但是我们买入价349元，即便折算返点也约等于319元，合着国台赚我们经销商的钱吗？”

　　广东省食品安全保障促进会副会长朱丹蓬对新浪财经表示，国台为了业绩表现，非常的冒进，把经销商利益放在一边。“把国台的业绩做为最重要的核心指标，以上市为最终目标，却忽视了经销商的利益。但是国台忽视了，如果国台是艘巨轮，经销商和渠道才是撑起巨轮的水。”

　　新经销商不认：难卖

　　“傻子才买。”经销商李先生对新浪财经表示，国台联系过自己好几次，但都被拒绝了。

　　6月和7月初，国台酒业总经理张春新带队进行了两轮行程密集的市场走访。截至7月13日第二轮调研结束，国台酒业领导班子先后到河南、山东、浙江、福建、广东、江西、湖北、陕西、贵州、四川等十多个省20多个城市，拜访了近200位经销商，开了十几场恳谈会。

　　然而恳谈会依旧没法完全消除经销商对国台动销能力的忧心忡忡。经销商的主要顾虑在于，第一，国台今年已经暂停外销售国台国标、国台15年等大众熟知的产品线，转售新产品线，经销商们担心有销售难度；第二，国台今年3月爆发的合同纠纷事件，国台与经销商各执一词，促使新经销商“再三考虑”；第三，连续两年疫情影响聚餐、宴请减少，经销商库存流动性减弱，各个品牌库存较很大，下半年酒行业整体都会“清库存”。市场是恒定的，高库存意味着下半年白酒“内卷”加剧，这时候不是进货的好时机。

　　在李先生看来，尽管国台酒招商愿意以相对诱惑的合同吸引，但是合约中的酒均为“国台盛世”、“国台盛宴”、“国台典酱”等非主流产品线。“尽管也是国台酒厂生产的，但是宣传力度、品牌认知、消费者认可度完全不同，有很多消费者甚至有可能没听说过这款酒。换言之，需要经销商自己去塑造品牌，非常难卖。”

　　而初生牛犊张茜则被“市场价5折”的价格吸引，买入500箱国台盛世。现在（我的）现金流压力比较大。希望大家在代理某一款产品之前，还是要多做侦查，而不是只看招商给你的材料。”张茜认为有三方面需要注意的，包括“之前的酒为什么不卖了；新产品过去一年的市场销量；以及新产品在哪些渠道投放广告。”

　　张茜的困境在于“出货难”，尽管这款酒是国台酒厂生产的，但是并非国台主要产品线，在市场不具备知名度。张茜甚至发现，这款酒甚至在官网没有体现。“

　　“这时候还能买入国台，还不主流产品线，那真的是扔出来几百万在赌博。一旦压货，后果不堪设想。”李先生进一步解释道，“按照进货500箱国台酒来计算，每箱6瓶共计3000瓶，按照300多元的均价来算差不多最低进货100万。”

　　“国台出厂价和终端价，价格倒挂已经有先例，如果再次出现价格倒挂，这批货算是砸手里了。”李先生说，如果压货，相当于账户被冻结了100万。

　　老经销商诉苦：血亏

　　“以国台国标为例，厂家给予经销商的打款价格为349元/瓶，而经销商之间的调货价为280元/瓶，市场终端零售价300元/瓶。”北京某国台酒专营店老板对新浪财经表示。

　　以这样的价格计算，经销商每卖出一瓶酒，大约赔50~70元。

　　国台酒经销商李军表示，“国台卖得最好的是，国台15年和国台龙酒。从去年下半年开始，这两款酒都不可以拿货，只可以拿国台国标，而国台国标已经出现价格倒挂。”而价格倒挂的主要原因，则是经销商存货导致现金流压力大，不得已亏本出货。

　　国台酒经销商代理律师曾公开表示，合同中明确规定了各个产品每个季度、每个月的进货配额计划，融易新媒体，但国台酒业为了自己的利益单方面变更了配额计划，只向经销商们发货价格倒挂的国标酒。

中国裁判文书网出现多家经销商诉讼国台酒

　　“目前400万的货都压在仓库。”李军说，国台只愿意以280元的价格回收，但这样对经销商而言只能是亏损。

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