百亿营收目标无望，洽洽食品陷成长之困

　　“安徽省商业厅工业科科长陈先保竟然辞职跑去卖冰棍，他脑子一定坏了。”对这位36岁年轻有为的科长的辞职，大家完全不看好。 

　　1995年，陈先保租了个破厂房，推出了李小龙双截棍形状的棒棒冰。产品虽然大火，但没得意太久，它就被大街上涌出的竞品挤得没了往日风头。 

　　如何杀出重围？陈先保提出了一个更匪夷所思的想法：“去东北卖冰棍！” 

　　“他肯定疯了，想把冰箱卖给爱斯基摩人”，大家继续嘲笑他瞎折腾，断定他一定会血本无归。结果到了东北，那里家家有暖气人人吃冰糕，“棒棒冰”一炮打响，营业额迅速突破千万。 

　　陈先保的心里却开始不安了…… 

　　1 

　　创洽洽 

　　彼时，融易新媒体，雪饼龙头旺旺和果冻龙头喜之郎都杀入冰品领域，围剿就在不远的将来，陈先保要赶紧找到新机会。

　　这个曾经的工业科科长又看上了一个“令人不齿”的生意——炒瓜子。这种支个炒货摊就能干的小本买卖，不但竞争更激烈，利润也更微薄，怎么做成大事业？

　　陈先保很笃定：安徽历来炒货兴盛，他有做全国第一的机会。1998年，他趁安徽省政府邀请企业家出省考察的机会，四处买炒货。他发现几乎所有的瓜子吃完都手脏、上火、不入味。

　　别人的麻烦，就是自己的机会。几番周折，他终于在市场上找到了嗑起来不脏手、还入味的瓜子。他认真琢磨完这种瓜子的制作工艺后茅塞顿开：如果将炒瓜子改为煮瓜子，脏手、上火的问题不就迎刃而解了吗？

　　他将甘草、薄荷等中草药进行调配，再与瓜子一起进行蒸煮、炒制，反复实验后终于做出了咸淡可口、不脏手、不上火的瓜子。

　　产品有了，可陈先保苦思冥想也没有给瓜子找到一个好名字。正在迷茫时，广场上热烈欢快的恰恰舞吸引了他的眼球，“洽洽”的名字钻进他的脑子，三点水也正符合他“百煮口口香”的定位。1999年9月，洽洽食品（下文简称洽洽）诞生。

　　只靠品质卖点不足以使产品脱颖而出，于是陈先保开始了洽洽另类的“出圈操作”。

　　在外观上跟竞品截然不同，在货架上突围。他选择了黄褐色的牛皮纸包装，以中国红为底色，在琳琅满目的货架上，洽洽显得沉稳又醒目，大气又高端。

　　增加兴奋点，提升用户和渠道复购。洽洽首开先河，在瓜子中加入了唐诗、宋词、金陵十三钗、水浒传一百零八将等形象卡。据说当时一套金陵十三钗卡片曾被炒到200元的高价。

　　用户的购买热情提升后，为了进一步提升渠道的积极性，洽洽在包装箱里设置了“开箱有奖”的活动，每箱都有1-50元不等的奖金。这让超市的理货员补货上货非常踊跃，洽洽瓜子的产品网曝随即提升，销量自然上涨。

　　陈先保知道传统的商超渠道很强势，但大家买瓜子时便利性才是最重要的，所以把货铺进街边的每一个小店、小摊才是他的终极梦想。“开箱有奖”恰是提升小卖部老板拿货热情的最佳手段，此举让洽洽在商超渠道之外，逐渐建立起了庞大的经销商网络。

　　在产品和渠道的助推下，洽洽瓜子迅速出圈，第一年纯利润就突破了300万。彼时，做商贸起家的台湾商人林垦的正林瓜子，不但销售额破亿，还开始布局海外市场。同时，真心瓜子一直追着洽洽打，不但包装卖点都紧随其后，连渠道上也步步紧跟。上有大佬后有追兵，洽洽不出奇招很难崛起。

　　占领舆论高地，抢占用户心智。要做“瓜子大王”，就得让全国人都知道洽洽。“央视就是面向全国最好的窗口！”握着300万的陈先保一拍桌子，决定贷款100万，斥资400万在央视黄金时段买广告位。

　　“洽洽香瓜子，百煮口口香”的广告一出，洽洽彻底火了，工厂常年车水马龙，产品供不应求。2000年，广告效应下洽洽销售额突破1亿，踩着消费崛起的时代红利，2001年，洽洽业绩暴增至4亿。

　　名声打出去后，它还在线下渠道推出一县一经销计划，经过多年深耕后深度覆盖全国，发展经销商1000+家，布局终端网点数约40万。洽洽逐渐登顶瓜子行业。

　　2 

　　质量是命 

　　“产品是钱，质量是命，不能要钱不要命。”洽洽业绩飞升，品牌已经打响，但陈先保如履薄冰。

　　作为曾经商业厅工业科的科长，他深知与炒货师傅相比，工业化的生产流程才是保证产品质量稳定的基石。但彼时瓜子行业太小，根本没有现成的生产机械可买。他就边生产、边摸索，自己提需求、画图纸，然后再找机械制造厂定做，终于在荒野上闯出了一条新路。