最新事件:全民“再造”李佳琦，直播电商风云起(2)

　　从大年初一开始，天猫平台梦洁旗舰店的直播窗口每天都在播出，融易新媒体，到2月6日已累计直播129小时。2月16日，该公司CEO李菁也第一次参与直播，15分钟成交额达12万元。借助淘宝直播，疫情期间，该旗舰店销量同比增长11%。

　　护肤品牌林清轩的创始人孙来春在疫情之初曾辗转反侧，337家线下门店，以及2000多名员工等待发工资，而线下无法经营就相当于等死。他给全体员工发出《至暗时刻的一封信》后，尝试完全把业务转到线上。以往虽然也曾与网红主播尝试直播合作，但真正自己开始做却有些难度。

　　2月3日，林清轩开始参与直播培训。导购虽然有专业的护肤知识，但在镜头如何讲话，怎么在社交网络引流和推广却并不知晓。孙来春表示，淘宝直播的工作人员几乎手把手教学。2月14日，他和100多名员工一起开始直播，销售了近40万的山茶花油。

　　“很难想象我这样50多岁的老男人会上直播，但人是需要逼一下的”，孙来春称，“接下来看二、三月的情况，如果销售业绩能与去年同期相当，林清轩就算是真的活过来了。”

　　事实上，眼下通过网络直播平台上销售商品已五花八门。

　　广西柳州彰泰城置业顾问唐林就已经开始通过直播售房，远程复工。唐林会对房间的构造和用途通过直播进行讲解，但他也意识到直播几个小时并不太可能带来直接的订金，但是却可以让用户提前了解项目，并且聚集更大量的用户，进而从中找到目标，缩短时间成本，提高效率。

　　眉州东坡北京泛海店的厨师长叶一力则在直播间里演示招牌菜品的制作。与过去大火二十几秒就出锅一道菜不一样，直播下的小锅时间被拉长，但每一步更加细致。该公司电商部总监杜俊辉告诉新京报记者，疫情的发生正在改变用户的消费习惯。

　　风口已至，群雄并起

　　2016年，直播浪潮呼啸而来，直播电商也随之兴起。

　　由于传统电商线上流量瓶颈渐显，淘宝和蘑菇街等开始探索与直播的结合。“当年年底淘宝开始做电商直播之前，其他都是做秀场直播，商业模式主要是靠打赏抽成。进入第二年，淘宝开始培育自己平台上的“网红”，李佳琦、薇娅都是从这一时间开始积累粉丝。”一位行业从业者告诉新京报记者。

　　随着服务于电商直播的MCN公司快速成长，2018年行业开始受到关注，2019年迎来爆发。根据淘宝直播生态发展报告和蘑菇街财报，2018年这两个平台带动的线上销售GMV已经过千亿元，且2020年以来仍在持续高涨。淘宝内容生态总监陈镭曾在2018年底预计，淘宝直播有望在此后三年带动5000亿规模的成交。

　　上述行业从业者表示，阿里体系内完成最好的内容电商板块就是直播，图文和短视频在外界看来只是“种草”的渠道，达不到转化，而直播的特点使得零售业三要素人、货、场都能集中到一起。克劳锐指数研究院数据显示，淘宝直播的进店转化率超过65%。

　　可以看到的是，近几年，淘宝对直播资源逐渐倾斜。淘宝直播负责人赵圆圆曾表示，70%的流量会引导到淘宝直播业务，而且淘宝直播已启动百亿扶持计划，并且将在导航栏中设立“微淘”板块，直接为用户推荐正在直播的常访问店铺。

　　不过，对于阿里巴巴来说，公域的流量池有限，而直播电商的粘性较高。即便是李佳琦这样的大主播，尚且需要每天直播2到5小时来巩固粉丝、拓展其他社交平台、挖掘私域流量。对小主播而言则更加需要新的空间。

　　快手是相对于淘宝直播外的另一个选择。快手是瀑布流的形式，虽然对用户粘性要求更高，但却是短视频和直播结合最好的平台。上述行业人士表示，快手的电商直播生态会和秀场的主播联动，通过导流的方式，为电商带来人气。这种做法在行业内叫做“甩人”。目前快手上的“散打哥”等都是这样做的，后者曾在活动中三个小时带动了5000万销售额。

　　这一市场的先行者还有京东和微博。只是由于京东的用户属性偏男性、3C和标品化，且京东对主播的准入门槛较高，PGC内容几乎自己做，从而没有找到外部供应商团队。微博也诞生了一批自己的KOL，包括张大奕和雪梨等，但微博更多的还是导购，通过发放优惠券的形式，而不是与视频结合，商业模式有所不同。