融易媒体：博西家电因何成为中国本土化最成功的外资家电企业？(3)

　　产品力、研发力的不断拓展外，博西家电在华渠道力也不断加深，除了传统KA渠道、电商渠道外，博西家电也在不断探索“新玩法”，以适应市场日新月异的变化。

　　王伟庆指出，目前在消费领域有三大动向，对应渠道的三大变化方向。

　　“一是消费细分，这是所有品牌定位的核心。但企业资源有限，无法满足所有消费者，因此企业需要明确目标人群，消费者洞察是整个品牌成功的重要标志。”

　　他指出，博世家电的定位是高端人群。这一群体的显著特征是，对新事物、新科技抱有开放态度，且愿意花费金钱来尝新；向往新生活，愿意寻求改变。

　　“互联网是他们接触新产品的平台，但互联网解决不了体验问题。在这种矛盾下，催生了线下线上融合的新零售模式。”

　　“通过移动互联网工具，消费者能够实现从线上到线下的一站式购物体验，由此线上线下必须打通，在这一领域我们尝试了很多线下活动，比如快闪店、微信购物渠道等。”

　　“二是对于不同时代时尚的解读。新事物刚出现，消费者觉得什么都是新鲜的，这促成了线上红利的爆发。但消费者熟悉线上之后，反而觉得线下也很有趣。比如对于60后，线上就像一个新世界；但是对于在移动互联网上成长起来的90后来说，他们反而会在线下发现一个‘有趣的世界’。这就促使线上线下更好的融合。”

　　“三是全渠道思维。所谓‘全渠道’就是研究消费者的购物旅程。从关注、感兴趣，到交互，再到购买产品，最终成为忠实的消费者，并提供反馈、推荐。这不是直线过程，消费者可能在PC上看到，在手机上下单；也可能在线上看到产品，在线下下单。比如，现在很多网上服装店，开始在线下开店。消费者在线上下单，到店体验服装、提货，这又是一种变化。随着科技的发展，博西家电一直在探索如何不断根据消费者兴趣的变化构建自己的销售模型。”

　　基于对渠道的积极拓展，博西家电在线上线下均取得了突出成绩。2018年，博西家电嵌入式烤箱的线下份额达到了39.1%，线上份额达到了31.1%；在不含纯嵌入式烤箱、专业烤箱的市场，获得了30%以上的份额。 2019年1、2月份，博西家电7000元以上的油烟机在线下份额达到了14%，意味着博西家电在油烟机这一块实现了61%的增长。

　　另外，根据2018年度环球网联合环球时报舆情调查中心发布的外资品牌好感度调查显示，西门子家电是受访者最喜欢的外资家电品牌。据GFK数据显示，2018年双十一期间，西门子冰箱、洗衣机销售额保持稳定增长，位居线上销售榜前三。来自中怡康的报告则显示，西门子家电以占据行业半壁江山的显著优势领跑2018年洗碗机销售榜，2019年第一季度线上线下继续保持行业第一。盖尔克先生指出，在中国市场多元商业模式的并行发展下，中国消费者的消费心态更积极，这是商业的活力的重要表现。企业必须紧贴消费者，永远向前看。

　　欧腾博博士有一席话隽永深刻：“什么是高端品牌？高端品牌不是自我标榜。想要赢得高端品牌的市场，就一定要用真正有价值的产品和解决方案去赢得消费者，给消费者创造使用价值。高端品牌本身只是一个外在的形象，我们要用产品、服务和解决方案去充实它的内在，这才是一个真正的高端品牌。”