洋葱集团赴美IPO 预计5月7日在纽交所正式上市(3)

根据易观分析发布的《中国跨境进口零售电商市场季度监测报告2020年第4季度》数据显示，天猫国际排名第一，份额为37.2%；考拉海购排名第二，份额为27.5%；京东国际排名第三，份额为14.3%。洋葱排位在十名开外。

即使是在腰部的跨境电商玩家里，洋葱面临的对手也非常强势。

今年3月，敦煌网传出了赴港上市的消息；差不多时期，赛维时代和五五海淘，也分别在创业板和科创板冲刺上市。那么多腰部的跨境电商平台密集上市，哪个最有“赢面”？此前，嘉御基金董事长卫哲曾在接受媒体采访时表示，认真做品牌、做产品研发的商家将在未来大有可为。

换句话说，跨境电商成败与否，关键还是要看货。

招股书显示，在洋葱合作的4001个品牌中，目前只有86个品牌是洋葱直接合作的，有3894个品牌是来自品牌授权的经销商和分销商。2020年，86个直接合作的品牌为洋葱贡献了32.7%的GMV。增速最快的是洋葱孵化的自有品牌，GMV翻倍增长超过5000万。

从招股书透露的信息可以看出，发展自有品牌，已经成为洋葱转型的重要布局。

洋葱2018年开始做自有品牌，截至2020年底，洋葱已开发21个自有品牌，未来计划每年新增30至50个品牌。本次洋葱IPO所募资金净额的50%，就将用于培育自有品牌和发展战略合作伙伴关系。

依靠自有品牌打出差异化供应链，从而提升用户黏性，这是洋葱的转型策略。但是纵观全局，自有品牌的竞争只会更加激烈。

数据显示，过去一年，天猫国际进口新品首发数量同比增长130%，海外新品牌入驻同比增速达125%。今年3月，京东国际还首次推出了“崛新计划”，拟助力超3000个海外品牌成功孵化。甚至云集的转型也离不开“造新”，声称要孵化新品牌。

洋葱的优势在哪里？或许还是要回归到它的强社交基因。在培育自有品牌时，这些社交基因能转化成强大的营销能力，为新品牌造势。但是这就离不开KOC忠诚度的老问题。目前来看，洋葱依赖的是KOC的私域流量，以及第三方平台输入的外部流量。

如何留存KOC，让他们持续为自己导流，是眼下限制洋葱发挥出想象力的关键。