疫后直销，路在何方？

　　文 /  DSN   编译 /  宪杭

　　在美国，疫情给直销行业带来了意想不到的繁荣，许多公司的收入都有令人难以置信的增长。随着疫情的缓解，这种爆炸性增长的增速也有所放缓。只有18家公司进入了美国直销新闻2023年收入连续三年增长的公司名单。总体而言，该行业在2022年底开始出现零售总额下降。

　　人们很容易认为，这些数字反映了市场的自然调整——这并不意味着进展或相关性的下降，而是回到了疫情前的水平。毕竟，2022年美国直销收入达到405亿美元，比2021年有所下降，但与2019年的352亿美元相比，仍有相当大的增长。

　　这一理论的问题在于，消费者支出并没有遵循这一轨迹。今年7月，德勤(Deloitte)发布了《美国消费者状况报告》(State of U.S. Consumer report)报告显示，零售额比疫情前的水平增长了31.6%，非商店销售额增长了69%。消费者在购买——尤其是在非必需品类别——那么为什么直销收入没有反映出这种增长呢?

　　正如《工作的未来:零工经济劳动力洞察》一书所显示的那样，零工经济的增长速度是传统经济的四倍。然而，代表直销的零工人数从5.2%下降到2.3%。DSEF增长与展望研究显示，到2022年，直销商的数量将下降8%。

　　基于以上变化，美国直销新闻认为，美国直销行业可能正处于其整个100多年历史中最重要的拐点之一。拐点一词最初是一种数学描述，用来描述图形曲线向上或向下改变方向的时刻。此时，商业领袖必须积极主动地解决他们品牌的未来以及他们带给市场的相关性。

　　在此背景下，DSN认为当前正在经历的并不是回归正常，而是已经到达解决渠道优势和发展机遇的关键时刻，是决定明年的损益表是否会反映出积极的转变势头，还是又一个稳步下滑的年份？DSN与渠道顾问、高管和分析师密切合作，编制了五项战略，帮助企业了解自己的业务现状，从而更有效地定位自己，实现增长。

　　事实上，对于国内的直销企业而言，行业发展同样也正在经历重大的变革时期。

　　首先是疫情的巨大影响，不同于美国的繁荣，中国直销在疫情期间几乎可以称得上是经历了一场“生死劫”。根据世界直销协会今年发布的年度报告来看，中国直销销售额在2020~2022年的复合增长率为-13.6%，2022年较上一年的增长率为-8%，而在全球直销销售额的直观表达上，世界直销协会则是选择分别展示了包括与不包括中国的全球直销销售额，足可见中国直销行业在经受疫情洗礼之后的颓靡。

　　不仅如此，2023年疫情解封以来，并没有看到想象之中的快步复苏。就发布的各大企业半年财报来看，绝大部分的企业仍旧处于负增长的状态，而增长中的企业也存在着或多或少的问题。

　　最后，在业界的热切企盼之下，终于即将迎来直销条例的修订。两部条例自2005年颁布以来已经整整施行了十八年之久，但受限于其自身的先天不足以及十八年以来中国经济社会的风云变幻，融易新媒体消息，两部条例的滞后性愈加凸显。如今，直销条例的修订已在进行之中，势必将会为中国直销带来不一样的发展格局。

　　因此，中国同美国直销行业的情况虽在表象上有所区别，但却都在迎接直销市场变幻莫测的挑战。从这个意义上来看，中国直销行业也正经历着发展周期中的“拐点”，而DSN所提出的五点战略对于国内注销企业而言也同样有所参考意义。

　　01深入挖掘数据

　　是时候对过去几年的统计数据进行一次残酷而诚实的审视了。大多数行业在2020年和2021年所享受的急剧增长并不典型，似乎也不会持续下去。允许这些数据集错误地为未来的预测和战略提供信息，会阻碍公司充分发挥其潜力。

　　企业必须深入挖掘其历史信息，以真正了解疫情对其最重要统计数据的影响。首要任务必须是寻找预示未来习惯的趋势;识别关键模式,并且准确地识别你的领域今天正在参与的行为是成功的还是不那么成功的。

　　02避免成为监管和合规目标

　　各频道必须协同工作。清洁、简单和透明显然是应对严格监管的解药，但没有一个公司或品牌可以扭转行业的趋势，以弥补几十年来的声誉损害。