零售药企德生堂如何“起死回生”？

　　2023年1月30日，德生堂医药股份有限公司（以下简称“德生堂”）向港交所递交招股书，由华泰国际作为其独家保荐人，计划在主板挂牌上市，引发业内关注。

　　此次德生堂拟IPO引起广泛关注，主要是由于这家来自甘肃的零售药企在2020年~2021年期间一直处于亏损状态，两年亏损近5000万元、关闭自营线下药店近500家。直到2022年才转亏为盈，前9个月营收约17.1亿元、期内利润约77.2万元，终于实现了自2019年以来的首次利润回正。

　　高额成本导致亏损

　　根据德生堂招股书上的业绩披露，2020年、2021年、2022年前9个月德生堂的总营收分别约为17.5亿元、20.1亿元、17.1亿元，呈稳步增加态势（其中2022年前9个月同比2021年前9个月增幅约16.4%）；但2020年以来德生堂的净利润则处于持续亏损状态，2020年、2021年分别亏损约784.4万元、4113.9万元，两年累计亏损约4898.3万元。

　　营收增加利润却大幅亏损，很容易联想到是因为各项成本开支过高。为了探究导致德生堂成本过高的具体原因，本刊记者仔细研究了德生堂招股书中的《综合全面收益表概要》，试图从其中找出德生堂在此期间可能存在的经营策略或业务结构问题。

　　根据收益表，2020年~2021年期间德生堂的超高额开支主要表现在经营成本（主要是销售及营销开支、一般及行政开支）和融资成本两方面。

　　首先是经营开支，2020年、2021年德生堂的销售及营销开支分别高达约4.5亿元、5.3亿元，营销费用占营收比分别约为25.8%、26.1%，远高于一般行业销售费用占比5%~15%的合理区间；一般及行政开支也分别高达约9727万元、1亿元。这两类超大额的经营开支导致经营利润大受影响，尤其是2021年，骤增的经营成本使得年内的经营利润仅剩约5405.1万元，远低于2020年的8122.8万元和2022年前9个月的7781.4万元。

　　经营开支的超高额度至少暴露出两大问题：

　　一是德生堂2021年线下药店的扩张速度太快，新店营收增长不足以冲抵成本开支，这可能也是造成德生堂亏损最重要的原因。2021年德生堂没有充分考虑到新冠疫情的影响，自营线下药店新开业净增达113家，带来了大量的经营成本开支。数据显示，截至2021年底德生堂的净流动负债约为2021.8万元，这其中大部分是由于向第三方供应商采购产品所致。最终德生堂在2021年的杠杆比率高达约74.7，关停线下药店327家。

　　二是德生堂存在明显的重营销、轻研发特征。2020年及2021年德生堂的营销、研发费用比分别约为138：1和55：1，营销支出逾4亿元，研发支出却不足千万元。其带来的结果就是短期总营收虽然在上升，但产品竞争力较弱，同质化竞争严重。

　　其次德生堂在融资成本方面也存在较大压力。德生堂在招股书中自述，“2020年以来的净亏损主要是由于赎回负债利息开支，以及以股份为基础的付款所致。”2020年、2021年德生堂的融资成本分别高达约6664.9万元、约7289.9万元，其中就包括了大量的赎回负债利息开支，具体表现为德生堂天使轮融资及A轮融资的利息。

　　除了本身的经营问题和融资行为之外，新冠疫情的肆虐也使得企业的经营环境承压，从而影响了德生堂线上线下的运营。在线下，疫情增加了药店的运营难度，影响了线下药店的客流量和客户购买订单总数，根据数据，2021年德生堂的线下零售客户购买订单总数相较2020年下降了约70万；在线上，疫情使得消费者出门受限，大量订单被引流至线上，但线上服务人员及负责配送的骑手难以负担激增的订单量，也导致了一些订单的延迟或取消。

　　高强度营销转亏为盈

　　面对两年近5000万元的亏损，德生堂在2022年调整了部分经营策略，成功扭转了利润净亏损的局面，总利润回正至约77.2万元。