敷尔佳三年赚21亿研发费仅732万，“自然人经销+返利”模式被质疑传销

　　长江商报消息 ●长江商报记者 张璐

　　近日，哈尔滨敷尔佳科技股份有限公司（以下简称“敷尔佳”）于深圳创业板首发过会，离A股“医美敷料第一股”更近了一步，但市场对其质疑声不停。

　　敷尔佳在售产品覆盖医疗器械类敷料产品和功能性护肤品，主打敷料和贴、膜类产品。凭着“医美面膜”这一噱头，过去三年敷尔佳净赚21亿元，2021年毛利率达82%，位居国内同行业第一。

　　赚得盆满钵满的敷尔佳在研发上颇为吝啬。过去三年，其研发费用合计仅732.65万元，融易新媒体，研发人员仅6人，而同期宣传推广费用合计为4.72亿元。公司“自然人经销+返利”的销售模式还被市场质疑有“传销”的嫌疑。虽然敷尔佳明确否认，但市场质疑声难消。

　　医用面膜算是一个特殊场景下的细分市场，天花板不高，仅凭营销敷尔佳还能走多久？

　　核心产品销量下滑业绩增速放缓

　　伴随着医美盛行，搭上医美快车的敷尔佳多款面膜被打造为网红单品，这也让公司获得了极强的盈利能力。

　　招股书显示，2019—2021年，敷尔佳分别实现营收13.42亿元、15.85亿元、16.49亿元；归母净利润分别为6.61亿元、6.48亿元、8.06亿元，三年合计盈利21.15亿元。2021年，公司综合毛利率达81.95%。

　　不过，公司业绩增速明显下滑。2020年、2021年其营收同比增速分别为18.7%、4.08%，净利润同比增速为-2.04%、21.38%。今年上半年，敷尔佳营收、净利润同比增速也仅为2.94%和1.57%。

　　长江商报记者注意到，作为敷尔佳核心产品的医美面膜，也出现了销量下滑。

　　2019—2021年，敷尔佳医疗器械类产品收入分别为9.18亿元、8.80亿元及9.28亿元，占总收入的比重分别为68.38%、55.54%、56.25%，整体呈下降趋势，其医疗器械类产品包括3种敷料和1种喷雾；在单价稳定上升的情况下，敷尔佳医疗器械类产品的销量正趋于下滑，分别为1945.88万盒、1847.60万盒、1871.72万盒。

　　虽然敷尔佳近几年来赚得盆满钵满，但在研发投入上并没有那么大方。招股书显示，2019—2021年，敷尔佳研发费用分别为60.39万元、147.97万元及524.29万元，合计732.65万元，占各期营业收入的比例分别为0.04%、0.09%及0.32%，均不足1%，而可比公司平均水平分别为3.71%、3.94%、4.87%，敷尔佳远远低于同行。

　　另外，还有更惊人的数据——截至2021年底，敷尔佳员工总数441人，其中研发人员仅6人，这样的研发实力在功能性护肤赛道上还能走多久？

　　拟募资18.96亿近半用于营销推广

　　事实上，被贴上“医美面膜”标签，敷尔佳快速崛起背后，是搭上了持续增长的市场需求与新兴赛道的东风。

　　近几年，随着轻医美走红，以“医美面膜”“械字号面膜”为噱头的产品受到热捧，而为了应对市场竞争加剧的态势，敷尔佳销售费用不断加码，招股书也提示了相关风险。2019—2021年，敷尔佳销售费用分别为1.15亿元、2.65亿元、2.64亿元，销售费用率分别为8.6%、16.75%、16.01%。其中，宣传推广费分别为7031.75万元、1.66亿元及2.36亿元，合计为4.72亿元，占主营业务收入的比例分别为5.24%、10.49%及14.29%。

　　虽然不断被诟病“重营销轻研发”，但为了争夺市场，敷尔佳继续加码营销。此次IPO敷尔佳拟募资18.96亿元，其中8.85亿元拟用于品牌营销推广，占募资总额约47%。

　　另外，敷尔佳建立的分销联盟系统平台所引入的“自然人经销+返利”的销售模式，一直被指有“传销”的嫌疑。

　　据悉，在经销模式中，敷尔佳建立了以自然人经销商为主的分销联盟系统平台，该模式已是敷尔佳销售渠道的重要组成。2021年其10.86亿元收入来自于经销渠道，占比达65.83%。在这种模式下，成为经销商的自然人帮助敷尔佳完成销售，而敷尔佳则对应给予3%—30%的销售额返利，作为销售激励。

　　正是这一销售模式，让敷尔佳的此次募资饱受诟病，原因在于，这一返利区间的安排，让联盟经销商成员具有了“发展下线”的空间，这也引发了该模式是否具有“传销”特征的争议。

　　不过在采访中，有专家表示，“个人经销返利，不能完全认定是传销。一般来说，以销售商品为噱头发展下线收人头费才能认定为传销。”

　　敷尔佳也否认该模式与传销“沾边”，称不存在“发展下级”、收取“入门费”等，不存在违反《禁止传销条例》等相关规定的情形。

　　质疑声不断，即使过会，敷尔佳仍面临重重考验。