融易头条新闻:腾讯 阿里入局中老年用户开始“催熟”生鲜电商(3)

而针对中老年,他们是更加“易感”的群体,疫情结束后,产生的恐慌不会立即消散,对免疫力不强、行动不便的他们来说,生鲜电商为他们的日常生活提供了更多、更主动的选择机会。

生鲜电商对高线城市中老年教育基本完成,向低线城市渗透

2019年我们深度调研访谈北京、广州等一线城市的50+活力中老年用户时发现,服装、生活家居,水果生鲜排在他们喜爱网购前三名。

除了京东、淘宝、拼多多等综合类电商app,他们常用每日优鲜、中粮我买等生鲜电商app。

而华兴资本近日调研了1000名消费者后发布数据报告称,生鲜电商渗透了大约一半的中老年消费者,在高线城市的消费者教育基本完成,正在向低线城市渗透。

一线市场年轻用户线上买菜的市场教育已基本完成,正在向中老年迁移,甚至将会发生结构性变化。

抓住这个时间窗口,对生鲜电商进一步扩大用户渗透率、获得长足发展尤其关键。

事实上,中老年也正在疫情所迫之下,逐渐看到生鲜电商的诸如商品规格标准化、品控严格、送货上门更加方便快捷等优势。

疫情结束后,生鲜电商如何留住中老年?

有人把疫情期间增长的用户称为“疫情流量”,当疫情缓解,疫情流量必然逐步回落。需要抓住机遇将短期利好化成长期优势、尽可能留住流量;

当疫情结束,如何留住这部分特殊时期的流量,尤其是其中多年沉淀在线下的中老年?

首先,品质和性价比

疫情无形中省去了消费者教育环节,并且因环境特殊,在特定时期内,中老年用户在价格敏感、速度要求、服务需求等方面的期待值都会被压低。

而疫情结束,中老年在这些方面的阈值将会全面提升。部分“被迫”加入云买菜的中老年,对生鲜电商还处在怀疑、试探、审视阶段,一旦环境改变,她们很难再被轻易获得。

“疫情最紧张那段时间,我在女儿指导下,下了十来个生鲜app。但现在,我已基本删除了它们,只留一个应急。”我认识的58岁的姜阿姨说,随着疫情好转,她选择每天和老伴去超市直接选购菜品。

删除的主要原因是“价格太贵”——她在某生鲜平台抢了168元的菜品,家里三口人只吃了一顿。这其中,3个小土豆8元,不到一斤的芋儿15元,一截山药15.6元,一个西红柿9.5元,不到一斤猪肉79.6元。

但因疫情接触十荟团的武汉王阿姨则成为了留存用户。王阿姨所在小区,有一位本身开生鲜副食小超市的店主,她是十荟团的团长,每天积极在群里推荐,当天下单次日到达。

现在疫情缓解了很多,但王阿姨依然不愿意出小区去超市,她从团长分享的链接点开十荟团小程序,浏览商品链接,分别购买了生抽、省份、青椒、海鲜菇等日常所需,只花费不到30元。

第二,盘活社群,增强粘度

疫情期间,王阿姨被拉入点筹网的“爱心菜”微信群,免费领取了一次爱心菜。由于群里经常有特别实惠的生鲜购买链接,王阿姨在领取爱心菜后,一直没有退群。

现在疫情虽然缓解,但小区附近的生鲜小店售卖的水果普遍单价较高。比如沃柑,小区里的团购普遍单价在8-12元。

而点筹网在群里分享的限时秒杀沃柑,专供给区域用户,5斤才19.9元,限量1000份。

下午4点是秒杀时间,王阿姨赶紧打开链接,输入地址电话,用时两分钟,成功抢到了秒杀款。

这种“秒杀”方式,不仅盘活社群,还能低成本获取像王阿姨这样价格敏感型的中老年用户,并有效留存,成为“粉丝”。

一旦内心认可,中老年用户会立即成为忠诚度高、使用高频的用户。

第三,提高服务水平,生活场景全覆盖

在我之前对中老年行业从业者的历次采访中,他们不止一次表示,做中老年的生意,首先要有温度。

相对于年轻人来说,中老年用户对于线上操作往往没有那么熟悉,所以无论是电商平台客服还是线下售货员都需要用心服务、耐心解决中老年消费者提出的问题。

比如,“生鲜传奇”通过自有APP加强顾客与门店的连接,“一键呼叫店长”功能解决中老年客群不善使用智能手机的痛点。

针对存在质量问题或买贵的产品,上线“共享退差”及“一键退货”功能,一键即可退货或退差价,增加与顾客的信任感。

而应对中老年用户在家做饭的需求,苏宁家乐福方面针对线上平台推出早市、晚市的分时段大促,还会根据营销节点开展线上促销活动。

另外,社区店同样也可以积极开展线上线下的营销活动,进一步招揽社区的潜在顾客,通过消费场景的延伸,吸引中老年顾客消费。

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