【摄氏零度】压力给到“双11”（下）：家电渠道变革背后的 “焦虑症”(2)

　　格兰仕相关负责人提到，经营品牌自己的直播间，也是经营对渠道的话语权，“对于家电产品，尤其是单价较高的家电，在网红大V的直播间一般转化率并不是太好，除非是单价便宜且体积较小的产品，否则消费者需要深思熟虑一番，是否值得买，购买后放在哪里。我们自己的直播间虽然在线观众数比不上头部大V，但是自己慢慢养大的，可以将产品讲得更详细，也便于了解消费者需求，这有助于形成品牌的根基，实现厂商直达消费者的D2C。”

　　与格兰仕类似，众多家电品牌都在探索自己的D2C之路，以华帝为例，其近一年来在抖音等平台的出货量显著增长，华帝相关负责人表示，“我们在做抖音直播间，但没有进行大规模投流，主要依靠自播。但是在过程中，我们打造了很多小视频等内容创作，目前来看，投入产出比还可以，证明这条路径行得通。”

　　“抖音目前公认还是一个内容消费平台，以内容吸引来流量后再做直播，会比较好。”万和方面表示，“目前，万和内部将电商分成两大模块，一是传统平台，一是新兴平台。传统平台如京东的优势是聚焦，在我们京东直播间的观看人数是远高于抖音平台的，因为抖音目前定义内容平台，需要大量成本引流。但是抖音、快手、小红书的优势是可以探索新玩法，另外平台销售基数低，增长速度也快，这些平台有助于品牌和产品营销，但要实现销售的即时转化，目前还有难度。”

　　据悉，目前抖音方面也较为注重自身电商业务发展，同传统电商平台一样，他们也在寻求与一些头部品牌资源的战略互补，在为品牌提供一些扶持政策，不过目前其运营模式仍未脱离传统电商窠臼。

　　在直播、电商等线上渠道建设以外，近年来家电企业也在重拾起对线下渠道的重视，尤其是那些有高端化、套系化、场景化等推广需求的品牌。COLMO相关负责人提到，“线下渠道对于企业的推高卖新有其独特价值。”他提到，从年初到现在，COLMO对经营组织体系和渠道架构进行了深度调整，“比如我们的重点渠道慢慢从苏宁、国美以及下沉市场的TOP渠道，逐步转向自己的品牌店，我们在全国多地的红星美凯龙、居然之家等建设了大概400多家品牌体验馆，都是由美的自己的运营商建店。”另外，在渠道上，COLMO也在重新厘定区域内各渠道间的关系，“以前，我们是一个区域对应多个代理商，但是代理商相互之间会有竞争，存在价格不一致和串货等问题。而现在，我们尝试在每个区域仅设立一家运营商，他们既是该区域的代理商，也是运营商，他们要建立自己的零售体系，运营体系，属于代理商、运营商、零售商三位一体的角色。当然在较大的城市如上海，可能市区会设立一位运营商，周边郊区再设立一个运营商。另外，这些区域运营商与当地强势TOP渠道如苏宁、武汉工贸、重庆百货等在关系上属于平行结构。”

　　喻治国告诉中国家电网，现在线上线下渠道的界限在模糊，产业间的隔阂也在模糊，“以线下渠道为例，曾经一些活的很好的家电经销商在退出行业，但也有很多新起的家电行，而这些新入局者大多不是纯粹做家电的，可能兼营一些建材、软硬装等产品，经营的品类更加丰富。另外，传统开个店，搞一些小批发，小零售，等客上门的经营模式逐渐遭时代淘汰了。而那些存活较好的经销商一般都有自己当地的脉络关系，在零售以外，可以承包区域内的一些工程项目或有自己的一些出货渠道。行业进进出出，唯有适者生存。”