下沉市场的故事，瑞幸咖啡真的讲明白了

　　根据国家统计局最新公布的数据，我国社会消费品零售总额今年第一季度同比增长3.3%，第二季度同比下降4.6%，第三季度同比增长3.5%。无疑，疫情使得今年我国的消费市场整体经历了较大波折，尤其对线下业态的冲击尤甚。

　　以在国内的咖啡茶饮市场，一些企业遇到了发展瓶颈，如星巴克中国已经连续5个季度同店销售下滑；Tims中国虽然开出了超过500家门店，但由于巨额亏损，上市不到两个月股价惨遭腰斩；奈雪的茶今年上半年在门店数与去年同期相比净增56.40%至904家的情况下，销售额却出现了3.81%的下滑，同店销售额直到8、9月才接近去年同期水平。

　　但瑞幸咖啡却拿出了不一样的成绩单。11月22日晚间，瑞幸咖啡公布了其2022年第三季度财报印证了这一点。财报显示，瑞幸咖啡在第三季度实现营收38.95亿元，同比增长65.71%；经营利润5.85亿元，经营利润率达到15.03%；非美国通用会计准则（Non-GAAP）下，净利润为5.15亿元。

　　尤其值得一提的是，除了以自营为主的一二线城市取得业绩大幅提升之外，以联营为主的下沉市场也成为了此次业绩的亮点。

　　经营基本面再上新台阶，规模化优势进一步扩大

　　瑞幸咖啡第三季度38.95亿元的营收构成中：来自商品销售的营收为29.96亿元（包含现制饮品营收26.66亿元，其他产品营收1.98亿元和其他营收1.31亿元），同比增长54.88%；来自联营门店的营收为8.99亿元（包含材料费营收5.75亿元、利润分成1.45亿元、设备营收0.66亿元、配送服务营收1.06亿元以及其他服务营收0.06亿元），同比增长116.07%。

　　截至9月30日，瑞幸咖啡在全国超过230个城市中开设了7846家门店，总数同比增长38.35%。其中自营门店单季净增405家，数量达到5373家，同比增长27.75%，联营门店单季净增246家，数量达到2473家，同比增长68.81%。

　　在2021年第二季度末门店总数超过星巴克中国成为国内规模最大的连锁咖啡企业之后，瑞幸咖啡不断巩固门店数量上的优势。截至今年10月2日，星巴克中国的门店数为6021家，与瑞幸咖啡之间的差距已经增至1825家，去年同期这一差距“仅”为311家。

　　自营门店部分，去年，瑞幸咖啡实现门店层面经营利润首次年度转正，今年瑞幸咖啡自营门店的盈利能力和效率持续提高，第三季度门店层面经营利润达到单季新高的8.07亿元，经营利润率为29.21%。平均单个自营门店贡献营收达到51.39万元，同比增长20.44%。同店销售同比增长19.40%，处于行业领先水平。

　　消费者数据层面，截至9月30日，瑞幸咖啡累计交易用户数达到了1.23亿，第三季度月均交易用户数为2510.3万人，同比增长70.52%，每个用户月均贡献营收53.09元，保持着相当的消费黏性。

　　瑞幸咖啡董事长兼首席执行官郭谨一在财报电话会议中总结到：“第三季度，尽管受到了各地疫情防控等制约因素的影响，但是我们的业绩增长依然非常强劲，再次证明了瑞幸咖啡基础坚实且极具韧性的商业模式，也证明了中国咖啡市场的广阔空间。正如我一直所说，我们坚信，中国的咖啡市场是有着极高潜力的增量市场，我们将持续聚焦和专注于咖啡赛道，不断强化对消费者洞察的把握，这也是公司的长期发展战略。同时，面对日益激烈的市场竞争，我们非常有信心通过强大的品牌、供应链、数字化以及门店规模等先发优势，在保持合理利润的基础上，更加关注健康、可持续的业绩增长，持续扩大市场份额和领先优势。”

　　财报显示，瑞幸咖啡资产负债率从去年同期的58.21%降至36.28%，有息债务清零，整体财务状况已经处于相当健康的状态。

　　何以瑞幸咖啡的联营模式能打透下沉市场？

　　2021年1月，为了快速开拓下沉市场，瑞幸咖啡宣布开启新零售合作伙伴招募计划。与传统加盟模式不同的是，瑞幸咖啡采用的是“0加盟费，阶梯式分润”的新联营模式，即合伙人并不需要向瑞幸咖啡缴纳加盟费，商品收入扣掉成本后100%作为商品毛利返还给新零售运营合作伙伴。只有当月毛利超过2万元后，返还比例开始递减，直至8万元以上，比例降低为60%。

　　这种联营模式，一方面表明了瑞幸咖啡坚决杜绝“收加盟费赚快钱”的行业恶习，而是怀着立足长远和共赢的态度，另一方面也是优先从合伙人的切身利益出发，减小合伙人前期开店成本的同时也尽可能保障合伙人的盈利能力。

　　那么，瑞幸咖啡让合伙人赚到钱了么？答案是肯定的。