在我们讨论为什么会这样之前,让我们先回顾一下。 Zuora 的创始人兼首席执行官 Tien tcho 曾经是最初的 SaaS 公司 Salesforce的执行官。 在那里,他意识到订阅商业模式正变得多么强大。 它将客户锁定在与公司的长期关系中,而这种关系远远超出了一次性购买所能达到的程度。
然而,尽管这种差异化的商业模式颇具吸引力,但它也带来了一系列障碍。一个问题是,要改变一家公司的会计做法,使其在合同期内以一种可接受的方式确认收入存在困难。信不信由你,这会给会计部门带来巨大的麻烦。
不要担心最近的稳定期: 这张图表中的2019年数字只代表了四分之一的数据。按照目前的情况,这些大手笔消费者的数量已经从2015年底的242人增加到2019年3月底的546人。
但并非一帆风顺。 收入增长已经大幅放缓---- 从公司上市第一季度的60% 到现在的22% 。 然而,尽管这种差异化的商业模式颇具吸引力,但它也带来了一系列障碍。一个问题是,要改变一家公司的会计做法,使其在合同期内以一种可接受的方式确认收入存在困难。信不信由你,这会给会计部门带来巨大的麻烦。
也就是说,即使是订阅收入增长也显示出相当大幅度下降的迹象。这就是我们需要考虑 Zuora 的任务到底有多困难的地方。不需要让公司相信数据的重要性,Okta 也不需要让公司相信身份安全的重要性。
但 Zuora 的情况并非如此。 企业本质上是保守的。 完全改变自己的商业模式,专注于订阅模式并非易事。 尽管在不久的将来,大多数企业可能会采用这种模式,但这并不意味着他们对此感到兴奋。
Zuora需要自己去宣传。这些问题是投资那些正在改变我们做生意方式的公司的重要组成部分。
对于长期投资者来说,我仍然认为为公司投入一点资金是值得的,比如说,投资组合的1%到2%。该公司的股价已经下跌,目前的估值仅为18亿美元,是榜单上规模最小的公司。
Zuora以美元为基础的110%的营收留存率表明,客户仍在坚守,所以我认为现在持有少量股票是值得的。如果向订阅型经济的转型获得动力,股东将获得丰厚回报。
PagerDuty:对重大问题的实时响应
最后,我们有今天市场上名声最差的公司之一: PagerDuty。该公司是创始人兼首席技术官亚历克斯·所罗门的创意。
当所罗门还是亚马逊的一名工程师时,他意识到,当亚马逊的代码中出现bug时,员工们会在夜间的任何时候被“呼叫”来解决这个问题。通常情况下,只有一两个人需要被提醒,但是他只有在花了几个小时试图解决问题之后才会意识到这一点。
有了这些知识,他开始PagerDuty的目标是积累服务器发送的所有信号,找出一种方法来准确识别问题所在,并只通知需要通知的人。
从那时起,该公司的产品增加了: 现在销售五种不同的服务。 正如你所看到的,它们受到愿意每年至少支付10万美元的客户的欢迎。
但真正重要的是:我们还处在PagerDuty故事的早期。这家公司几个月前才上市。现有客户正在迅速增加新的“座位”(即员工使用服务的权限)和服务。
这导致了以美元为基础的净留存率,这是真正了不起的。
与这里的其他SaaS公司一样,高交换成本和网络效应提供了关键的护城河。然而,与其他公司不同的是,这里的网络效应尤其强烈。要筛选PagerDuty收集到的有关一家公司在线服务表现的所有信号可能非常困难。一旦发现了问题,就需要时间来调整与谁联系以及如何解决问题。
PagerDuty的AI和ML对于帮助简化这些服务至关重要。而且,由于该公司正在不断增加高价值客户,它也在为AI和ML提供大量数据,从而在系统学习的过程中提高性能。
PagerDuty 的核心是相信有一天它可以为互联网提供"天气预报"。 换句话说,它可以监视从所有客户收集的所有数据,并使用这些数据准确地预测服务中断可能发生的时间和地点。 但是因为它是唯一一个可以访问数据的网站,所以它是唯一一个可以提供这种服务的网站。
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