好博窗控招股书避谈经销商数量、毛利率及返利

正谋求深主板上市的深圳好博窗控技术股份有限公司(下称“好博窗控”)是一家门窗五金建材企业，主业为系统门窗控制装置，公司称产品主要面向家装门窗消费市场而非房地产开发商(即工装市场)。

近年来，好博窗控业绩稳步增长，公司销售模式有直销与经销模式两种，报告期内经销模式主营收入占比始终超过60%且呈现整体增长态势，公司在招股书中称“已形成稳定的营销网络和经销模式”，针对经销商网络“建立了专门的管理制度”。

《大众证券报》记者注意到，在对公司经营、业绩意义重大的经销商模式相关信披上，好博窗控招股书不是笼统就是守口如瓶，不仅未介绍建材行业普遍存在的经销商补贴或返利、退换货等政策、金额，也没有披露经销模式的毛利、毛利率情况，甚至从招股书中看不到报告期内全部经销商数量变化情况。

尤其是特许经销商对公司经营格外关键，来自十多家特许经销商的销售收入便撑起了公司营收“半壁江山”，公司给予的价格、补贴、返利、回款等政策或金额，以及政策上与一般经销商的区别等等，在招股书中同样找不到。

经销商有多少家都“不知道”

2013年成立的好博窗控是一家房地产相关建材领域的企业，主要产品包括门窗控制装置等三大类，其中门窗控制装置在报告期内一直为公司贡献了90%以上的主营收入。2020年至2022年，公司业绩稳步增长，营收从4.59亿元增至8.00亿元;扣非净利润由4304.99万元增长到8581.49万元;2023年上半年营收、扣非净利润也分别达到4.55亿元和7917.82万元。

好博窗控的门窗控制装置包括内开内倒、窗纱一体、悬挂外开、平开门等系列产品，公司称主要产品目标客户群体为家装门窗厂，报告期内门窗厂客户已超五千家，产品最终应用于房屋门窗。在近年来包括新房、二手房在内的房地产行业均面临较大调整的局面下，房地产相关拟上市企业与业绩、经营联系紧密的方方面面，尤其是客户情况会受到高度关注。

2020年到2023年上半年，好博窗控的各期前五大客户比较稳定，而且均为特许经销商，当期营收占比合计在44%至47%之间。事实上，包括特许经销商在内的经销模式是公司最重要的销售模式。

好博窗控的销售模式为直销和经销两种。2020年到2023年上半年，经销模式下的销售收入分别为28296.12万元、41752.71万元、49968.91万元和30668.69万元，占当期主营收入比例分别为61.74%、62.60%、62.54%和67.51%，其中特许经销商占主营收入比例在60%上下。这意味着，经销商尤其是特许经销商对公司的经营、业绩存在重大影响。

翻阅招股书可见，好博窗控2015年开始招募特许经销商，与特许经销商签订《HOPO产品销售区域代理合同书》，授权其在经销区域内销售公司产品，而2019年收购的HESE品牌产品通过一般贸易商销售。

有意思的是，翻遍招股书也看不出好博窗控报告期内到底有多少家经销商，每年又新增或者退出了多少家经销商。公司招股书对一般贸易商数量及变化情况只字不提，只披露了经销模式中特许经销商的数量及覆盖区域——报告期内合作过16家特许经销商，其中4家系报告期内新增、1家报告期内退出，截至2023年上半年底的特许经销商为15家。

至于这16家客户尤其是报告期内新增的4家，何时成为公司特许经销商，以及退出的1家又是哪一年退出的，招股书只字不提——除了因为按照规定必须披露报告期内新增大客户情况，才披露了2021年大客户湖北博锦窗控技术有限公司成立于2018年，并于当年成为公司特许经销商。

经销商毛利率信披一片空白

好博窗控报告期内经销模式下更究竟的经销商相关营收、毛利情况，譬如经销商平均营收、毛利率，新增经销商或退出经销商营收对公司营收影响，特许经销商与一般贸易商各自的平均营收、毛利率等情况，招股书里更是一片空白。

好博窗控招股书中提及的公司下游门窗企业森鹰窗业、皇派家居等，则详细披露了经销商情况甚至对应的营收、毛利率状况。

譬如，以大宗业务为主(即面向房地产开发商，经销商模式在2021年、2022年的销售占比为42%左右)的森鹰窗业2022年9月上市时招股书披露，2019年至2021年各期末经销商分别为194家、200家、205家，并分地区披露了2019年至2021年各期末的经销商数量。

此外，森鹰窗业根据销售金额对经销商分级(按销售金额分三档)、分性质(按法人单位、个体工商户)、分地区并披露数量、销售收入，还究竟披露了各期经销商增减变动数量和对应的新增经销商收入。譬如，2021年新增经销商26家、退出经销商21家，当年新增经销商收入为1470.78万元(见图一)。再如，2021年底，华东地区经销商为108家、同比净增加7家，该地区经销商收入为19806.60万元、同比增长超过7000万元。

图一：森鹰窗业招股书经销商变化情况截图