好博窗控招股书避谈经销商数量、毛利率及返利(2)

森鹰窗业在某一主要产品报告期内，通过大宗业务模式和经销商模式，对各自前五大客户的销售收入、销售单价和毛利率进行了对比披露和说明。譬如，2021年大宗业务模式的第一大客户销售收入为3849.61万元，销售单价为1459.82元/平方米，毛利率为36.52%，毛利率处于较高水平的主要原因系该项目窗户开启比例相对较低，且窗型简单，生产成本相对较低所致。同年，经销商模式第一大客户销售收入为586.49万元，销售单价为1591.31元/平方米，毛利率为33.14%，其称由于终端客户选择的产品配置千差万别，向不同经销商客户销售该系列产品的平均单价和毛利率也呈现出一定差异(见图二)。

图二：森鹰窗业招股书某主要产品经销模式前五大客户情况截图

好博窗控招股书列出的可比同行中拟上市企业悍高集团，也较究竟的披露了经销商相关情况。

经销、直销模式相结合的悍高集团主要产品为厨卫五金等家居五金，其2023年9月招股书披露了2020年至2023年上半年各期线下经销商的期初经销商数量、新增经销商数量、退出经销商数量，并介绍了各期的单个经销商平均销售额，并解释了期间出现经销商数量或单个经销商平均销售额增加较大的原因。

同时，悍高集团分销售模式披露了毛利率变动情况。譬如，线下经销模式在2020年至2023年上半年的毛利率分别为24.61%、28.94%、28.89%、31.82%，而出口经销模式同期毛利率分别为34.28%、31.98%、35.50%、41.29%，电商模式同期毛利率分别为48.72%、55.21%、53.43%、50.69%。

从森鹰窗业、悍高集团等招股书，能够较清晰地了解其经销商乃至收入、盈利能力变化情况，在此基础上可以更好地观察企业自身业绩及业绩变化的真实性、合理性甚至质地。

避谈返利等究竟金额、政策

对于经销商的究竟管理、政策等方面，好博窗控招股书同样不是笼统披露就是守口如瓶。

好博窗控称：“公司已建立了经销商管理制度，对特许经销商和一般贸易商进行规范和管理，经过多年业务合作，公司与特许经销商建立了稳定的互惠互利合作关系。”

好博窗控笼统介绍了销售流程、定价模式和结算模式。譬如，销售流程大致对接单、发货条件进行介绍，定价模式笼统说了价格上采用“成本加成”的方式，结算模式的信披全文则是“公司一般采用‘先款后货’的交易方式，对于部分资信较好的战略合作直销客户或合作年限较长、销售业绩和资信较好的经销客户，公司会给予其一定的信用政策支持，其中经销客户信用期一般不超过30天。”

还有，公司表示“为加强对特许经销商的管理，公司制定了《特许经销商管理制度》，对经销商所负责区域范围的市场开发、侦查、谈判签约、价格管理和货款管理等方面作出规定”，但究竟情况并无披露。

而对于建筑建材行业普遍存在的补贴或返利、退换货等相关究竟政策、金额等，好博窗控招股书也均未披露。

森鹰窗业招股书披露了返利、补贴、退换货政策和返利、补贴究竟金额，譬如2019年、2020年给予经销商的返利金额分别为1142.45万元、1097.60万元，占经销模式销售收入比重分别为4.01%、3.87%。同期包括展厅装修补贴款和免费样窗的经销商支出费用分别为569.93万元、232.21万元，占经销模式销售收入比重分别为2.00%、0.82%。

悍高集团在招股书中详细披露了运输费、销售补贴或返利、退换货等相关政策。譬如，悍高集团对线下经销商采取“在客户的综合分数或者提货额达到目标值时，给予返利，抵扣后续提货的货款”。

悍高集团还宣布，其返利和补贴政策包括年度返利、月度及季度返利、新品上样补贴、装修补贴、广告补贴、售后及费用补贴等。此外，悍高集团还披露了各期相关金额(见图三)。

图三：悍高集团招股书返利和补贴情况截图

譬如，悍高集团的年度返利为“家居五金产品返利：公司对经销商实行KPI(关键业绩指标)考核，针对销售额排名、年度目标达成率维度对经销商进行打分，根据分数区间对应相应的返利额度。户外家具返利：年度提货额超过目标提货额，对年度提货额或年度提货额与目标提货额的差额，按照一定比例给予返利支持。”2020年至2023年上半年，该项返利金额分别为218.33万元、24.54万元、131.65万元和48.46万元。