曾被质疑传销，这家靠拉人头带货的电商凭什么上市？(2)

　　洋葱打造的这套“电商+KOC”模式，有一套详尽的分层，针对的目标基本都是宝妈、学生、代购等群体。一位2019年开始做洋葱的宝妈告诉「电商在线」，在这套玩法里有两个重要的角色，交1000元可以成为洋葱店主，交10000元就能成为洋葱的服务商。

　　服务商是以招商为主，比如记者咨询的这位服务商，通过她成为店主，她就可以拿到“招募店主收益”。

　　一般来说，服务商有40个坑位，每招募一位店主，可以拿到1000元奖金。店主赚的钱则以零售为主，利润大概在10%-25%之间，这位宝妈表示，“碰上一些电商促销节日，商品的利润可能会低一点。但洋货的利润都挺高，国货秒杀利润低一点，回本是没啥问题的。”

　　按照这位宝妈的说法，她差不多用了一年的时间回本，目前作为店主的利润有将近7000元，再加上她招募了15个店主，作为服务商收取店主的利润又有6000多元，月收入合计有上万元。她所说的“作为服务商收取店主的利润”，是洋葱这套体系的精明之处——服务商还可以享受旗下所有店主销售利润的30%。

　　举个例子，服务商A有40位店主，某月A旗下的店主总销售额40万元，利润12万元，那么服务商A可以拿到3.6万元。此外，一旦旗下的店主升级为服务商，服务商A还可以拿4000元收益奖金。与此同时，无论是店主还是服务商，自己在洋葱上买东西，都可以拿到70%的利润，比如一件商品有100元利润，那么就返还70元。

　　靠着这套模式，洋葱积累了大量的KOC。截至2020年12月31日，洋葱有69.1万KOC，活跃KOC达到51.6万，相较2018年增长超过100%。

　　这些KOC活跃在微信、小红书、Instagram、Facebook等各个流量公域平台以及私域社交平台，让这些平台成为他们订单的来源。

　　在微博上，洋葱O'Mall有自己的超话，超话显示有9139名用户参与话题讨论，诞生了3.7万帖子。随机点进一个服务商的微博账号，账号名字往往带着“洋葱omall XX团队”，微博简介里直接放了微信号，可以添加咨询成为店主。观察可发现，一个10万粉丝的服务商每天都会更新4-5条带商品链接的微博。

　　2020年，这些活跃的KOC在O'Mall上产生的平均GMV为7771元。按照店主10%-25%的利润、30%的提成算，平均每人从洋葱平台获得的激励为233-583元。

　　成也KOC败也KOC

　　虽然定位社交电商，但赚钱还是要靠产品销售。2020年，会员费只占到洋葱营收的6.3%。洋葱要这些KOC，更多是看中了KOC私域流量的购买力。

　　这就导致一个问题：这套模式很难避免过度的硬性宣传。KOC缴纳了不菲的“入会费”后，会不遗余力地搞推销，产品质量也没法保证。「电商在线」下载洋葱O'MallAPP，发现平台底部有一个很明显的种草板块。但是点进去之后并不能点赞、评论，仅有的互动只有“去抢购”和“分享”。这就意味着用户很难从这里看到商品的真实评价。

　　洋葱在招股书里将这套模式认定为“种草”，但事实上它所指向的，就是销售行为，KOC社交的目的过于强烈，给人观感并不好。