蔚来亏损211亿：放弃幻想，过紧日子(2)

蔚来将一些重复建设的部门和岗位合并，低效岗位直接取消，裁掉了10%的员工，大约有3000多人。另外，三年内不能提升公司财务表现的项目，遭砍掉或者推迟。“该花的钱坚决花，不该花的钱坚决省。”

从战略上，蔚来放弃了“长期主义”，将规划的时间跨度从五年缩减到两年。李斌想明白了：“（长期主义）会麻痹我们的同事……不是不做好短期执行的借口”，“如果战略没达预期，可是钱已经花出去，就会带来很多经营风险。”

根据李斌的测算，随着员工数量的减少，这些举措将在2024年给蔚来节省20亿元。

在四季度财报中，降本得到了一定体现。蔚来的汽车销售收入同比增长了4.6%，汽车销售成本减少了1.1%。虽然幅度很小，但意图明显。更明显的是两大费用——研发、销售及管理，四季度的增幅全年最低，总经营费用的增幅控制在7.4%，远低于前三个季度。

过去，在“蔚小理”中，蔚来公司的人效是最低的，现在蔚来要向行业平均水平看齐。

造电池的方式也变了。电池分为研发和制造，制造环节前期投入大，产能爬坡满，三年内不能改善公司的毛利率，李斌承认蔚来不具备这样的资源去支持这件事，于是自己研发电芯、材料、电池包，生产则委托给外部第三方。

总的思路是：坚持用研发、规模、管理换毛利，拒绝固定资产换毛利。

成本节约是一方面，更关键的还是要提升销量。

在产品层面，整个2023年，蔚来疲于应付车型换代，产品矩阵陷入混乱。

和高资本创始合伙人何宇华曾对「定焦」说，蔚来是多产品策略，甚至产品之间会有重叠或者竞争，导致存在互相侵蚀的问题。在产品定价和定位上，蔚来首先需要明确自己给消费者的定位。如果产品太多，单品的销量上不去，公司整体的净利润水平就会受到影响。

蔚来去年的发展印证了何宇华的判断。李斌在去年底复盘说，汽车行业最大的战略就是产品战，如果可以重来的话，产品规划、定位、细节应该做得更好。这些失误肯定让蔚来少卖了几千台车，但这就是学费。

蔚来比较吃亏的地方在于，花了大量时间和资金研发二代技术平台，很有诚意地完成了车型切换，但在卖车时销售体系跟不上。

比如已经预售的车交付不了。二代平台最早的车型ET7，以及后来推出的ET5，都出现过用户下单了，但蔚来迟迟交不了车，最后用户退单改订其他竞品车型的情况。后来蔚来痛定思痛，融易新媒体消息，新车型上市即交付。

门店的销售能力也不够。蔚来的门店全部是直营，在地级市的布局还不是很深入，门店数量跟BBA也有差距。之前蔚来的门店里有产品专家岗位，佛系接待，狼性不够，后来蔚来改由销售人员全程接待。

李斌将“销售能力上晚了”视为2023年最大的教训。一些意向订单没承接住，还有一些到手的订单流失掉了。于是在去年四季度的那波大调整中，蔚来在两个月里招了3000多个销售顾问，整体团队超过5000人。

蔚来的销售在入职后的前一个半月都是培训，培训完才能正式上岗卖车。销售队伍调整之后的效果，也要到今年才能体现。

如何应对2024年淘汰赛？

新造车行业在2024年初正式开启淘汰赛。对蔚来而言，好的一面是提前暴露了问题，赢得了调整的时间窗口，不利的一面是这些调整的效果不落实。

没有独立造车资质曾是蔚来的一颗雷。李一男的自游家，就因为没搞定资质遭迫停产。但在去年12月，蔚来花31.6亿元从江淮手中买下了两座工厂的设备和资产，并成功拿下了独立造车资质。

李斌说，从代工转向自造，蔚来单位车辆的制造成本（非整车成本）大约能下降10%。

在资金方面，蔚来提前储备了一些弹药。来自中东的投资机构CYVN Holdings，去年连续两次投资蔚来，第一次给了蔚来7.385亿美元现金，第二次22亿美元。除此之外，蔚来还发行了一笔可转换优先债券，融资10亿美元。

接近40亿美元（284亿元人民币）的资金注入，够蔚来花一段时间了。

为了拿到CYVN的投资，蔚来从董事会拿出了两个席位，并让CYVN成为了第一大单一股东，但李斌凭借超级投票权依然是实际控制人。只是，CYVN对蔚来的这两笔投资目前亏损严重，它第一次入股的价格是8.72美元/股，第二次“抄底”是7.50美元/股，现在蔚来股价只有5.48美元/股。

接下来，有两个指标可以用来观测蔚来变革的成效——交付量和毛利率。

这两个指标在某种程度上是矛盾的，行业里最常见的打法是牺牲毛利率（降价）拉销量，价格战从今年开年之后一直打到现在。