经济观察报 记者 阿茹汗 在位于北京二环的一家超市奶粉售卖区,刘华(化名)代理的奶粉在过道最里处摆放,但只要有顾客出现在这个区域,她会立刻上前招呼,把顾客引到她的货架前,她说服顾客的理由很直接:“我这儿有买赠活动!”“这里只有我这个导购!”
作为一家国产奶粉品牌一线导购,刘华在超市货架前占据了绝对的优势。而她对面货架上的惠氏,只贴了一张提示牌,上边是导购员的联系电话。刘华说,从成本的角度来讲,在这个整体销售并不好的区域专门安排一个导购,并不值得。但是她的品牌,愿意花这份钱。刘华说,正是服务不同,奶粉企业之间拉开了差距。
国内奶粉市场如同一盘奇妙的七巧板,身处其中的企业在过去短短三五年时间内,不断经历分割合成、排列组合,拼出不同的竞争格局,有的进、有的退,寻找适合自己的位置。
其中,惠氏是一家极具代表性的企业。2015年惠氏以超过百亿的销售成绩,让中国奶粉市场进入到新的发展阶段。一时间,百亿成为一个标志性的门槛。可是,最近惠氏也迎来了挑战。年初,它的母公司雀巢在2020年的财报中点名:“中国市场由于疫情封锁期间,家庭外渠道的减少以及有限的消费者囤货,年度收入出现下降。具体看,婴儿配方奶粉销量下降情况在下半年有所改善。能恩的销售正增长被惠氏S-26和启赋的负增长部分抵消。本土生产的惠氏臻朗品牌取得良好进展。”
雀巢提到负增长的S-26以及启赋是惠氏在中国最主力的两款老将,而被点名表扬的臻朗是去年入市的新兵。惠氏方面向本报记者也重点介绍:“随着疫情的好转,我们欣喜地看到2020年下半年,婴幼儿配方奶粉销量有了明显改善,特别是本土生产的惠氏臻朗品牌取得了良好的进展。”
在惠氏的大盘里,新老产品正在面临新的棋局。在中国奶粉市场,首个踏入百亿阵容的惠氏,也随之站在了关键的十字路口。
最困难的时期之一
被母公司雀巢点名,惠氏已经不是第一次。雀巢2020年第一季度财报提及“惠氏婴幼儿配方奶粉的销量下降,尤其是S-26系列”,而在此之前的2019年,雀巢也曾披露,该财年,惠氏主打婴配粉S-26在中国销量出现了“短期内下滑”。2019年年中,时任惠氏大中华区总裁的瞿峰在一次公开发言中坦陈:“这是惠氏最困难的时期之一”。
瞿峰是惠氏百亿业绩的见证者。1986年进入中国市场的惠氏,以2008的三聚氰胺事件为节点,在国产奶粉受到严重的信任危机之时,真正进入快速增长赛道,那也是外资奶粉企业的集体高光时刻。
2009年辉瑞公司完成了对惠氏的收购,惠氏旗下营养品部门成为辉瑞营养品。之后的2010年惠氏不断加大对中国市场的投入,其全球最大配方奶粉工厂之一的惠氏苏州工厂开始运营,这标志着惠氏将自己的奶粉生产工艺带到了中国。2012年,雀巢再出手,从辉瑞手中接过了惠氏,公司名称也改为惠氏营养品。雀巢也借此次收购,扩大了中国奶粉市场的占有率,加上自有雀巢品牌旗下的奶粉,它坐上了中国奶粉市场第一的宝座。
2008年之后的几年,国内奶粉市场是绝对的外资时代。来自尼尔森2012年的一份市场调研数据显示,2012年中国销售婴幼儿奶粉385.18亿元,其中,美赞臣、多美滋、惠氏及雅培四大“洋奶粉”品牌的市场份额分别为12.3%、11.7%、11%和7.7%,合计占据中国婴幼儿奶粉近半市场。
瞿峰从2005年加入惠氏公司,2014年被正式任命为惠氏营养品大中华区总裁。2015年瞿峰对外宣布了百亿的目标,而当年惠氏的最终销售额达到了110亿元,惠氏中国销售额率先突破百亿元规模,成为中国奶粉行业首个跨步百亿的企业。
那几年,惠氏几乎在以每年20亿以上的增速在增长。实际上,并非惠氏一家,在国产奶粉严重受挫之际,外资奶粉涌入中国这个庞大的消费市场抢占商机。虽然“连奶粉都吃不起”的抱怨在市场上此起彼伏,但是相比起消费者认为的“第一口奶”的安全,价格变得不值一提,“洋奶粉”一度占到国内奶粉前十的八、九个名额。
国产奶粉坐立不安,可是自己伤口还没有完全愈合。2013-2015年之间,来自黑龙江的飞鹤还在调整“南方卖不动、北方供不上货”的区域布局;2014年以“130元/罐、纯线上交易”的人设入局奶粉市场的河北君乐宝,虽为搅局,但力却微薄;曾一度跻身排名前十位的贝因美,则在2014年出现利润的暴跌,此后没几年,成绩波动,不时与亏损作伴。
百亿的惠氏,一直是国产奶粉追逐目标。
沉不下去的市场
从一路高歌到脚步放缓,短短三四年时间,惠氏身上到底发生了什么?
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