国产替代大势所趋 SaaS厂商“吃肉”还是“喝汤”？

　　受国内外经济环境变化影响，IT自主创新及“国产替代”潮已按下加速键。除了一直以来被重点提及的芯片、操作系统等IT基础设施，“国产替代”趋势也开始向SaaS（软件即服务）厂商渗透。

　　近日，《中国经营报》记者从金蝶国际（00268.HK）、销售易、纷享销客、万兴科技（300624.SZ）、福昕软件（688095.SH）、点米科技（831235.OC）多家国产软件厂商了解到，得益于“国产替代”，国产厂商在近一年里深切地感受到国内业务增长的机遇与空间，争相抢食市场“蛋糕”。

　　业界专家指出，与芯片、数据库、操作系统等IT基础软硬件层面相比，ERP（企业资源计划系统）、CRM（客户关系管理）、云办公、HR（人力资源）管理等各个云服务的垂直应用领域，国产品牌的技术能力、产品能力以及交付能力做得比较好，加之许多外资企业并未深入涉足中国市场，因此“国产替代”的难度相对较低。不过从整体发展阶段来看，中国与欧美市场环境和需求存在较大差异，国产SaaS厂商的核心竞争力仍有较大的提升空间。

　　逆袭“上位”

　　SaaS企业的垂直赛道中，明显“抢食”到国产替代“蛋糕”的要属CRM厂商。获得腾讯战略投资的头部CRM厂商销售易近一年里陆续拿下联想集团、海康威视、上海电气、滴滴等企业客户的订单。

　　其中安防行业巨头海康威视业务遍布全球，却多次被美国列入“实体清单”。为了更好开展海外业务，海康威视选择销售易作为其国际营销eSales项目的合作伙伴，取代已经使用多年的 Salesforce （NYSE：CRM），后者是全球最大的CRM厂商。据悉，Salesforce早在2006年曾试图进入中国市场，但遭遇“水土不服”，一直未能打开中国市场。

　　销售易方面的负责人表示，海康威视的合作项目实施周期仅用了3个月，就完成了CRM主要业务功能平台从Salesforce到销售易的切换，顺利上线对海康威视国际数字化进程起到了推动作用，有效支撑了其海外运营体系。

　　从Salesforce“抢”客户，另一家CRM厂商纷享销客也尝到了甜头。纷享销客CEO罗旭在接受记者采访时透露，融易新媒体，“像大华股份、科大讯飞、亚信科技、旷视科技等企业以往使用的是Salesforce，如今都替换成了我们，这在以往是很不可思议的。以前外资厂商进入中国市场把本土厂商‘干翻’，现在是我们的‘孩子’把国外厂商替换掉。”

　　与CRM领域相比，ERP产业更早地实现了国产厂商的“逆袭”。根据前瞻产业研究院的整理，十年前中国ERP市场还是SAP、Oracle、IBM、Info主导的格局，而到了2019年用友与金蝶成为行业龙头，其中用友的市场占比为33%，金蝶则占比13%，跨国巨头中仅SAP仍保有15%的份额，其他外资品牌已退出主流行列。金蝶中国轮值总裁章勇表示，“国产化替代已经是既定事实”。

　　一般来说，在通用型SaaS中，市场占比最高的CRM和ERP之后则是办公套件、HRM（人力资源管理），后两者也不同程度地受益于国产替代、数字化等趋势的推动。

　　2020年9月刚登陆A股的福昕软件在国内市场的营收占比不足10%，但近三年内呈现持续上升趋势。另一家2003年成立、2018年A股上市的万兴科技财报显示，2020年1~9月实现营收7.19亿元，同比增长39.5%，归属于上市公司股东的净利润为1.33亿元，同比增长46.12%。值得一提的是，万兴科技2019年全年的营收为7.03亿元，不难看出，2020年前三季度的营收规模已超过2019年全年。

　　万兴科技董事长吴太兵表示，“国产软件在安全性和价格上具有绝对优势，创新替代加速，国产软件已初步完成了自主生态构建。”

　　HR SaaS领域的点米科技CEO焦学宁告诉记者，2020年该公司主营业务实现了300%的增长，主要是因为整体市场的需求爆发，再加上外部环境日益严峻，企业逐步通过管理升级来提升效率。HR SaaS这个领域过去几乎是空白市场，真正面对广大中小企业的HR SaaS产品仅是最近五年里出现的，国内的创业公司是主力。

　　根据IDC、灼识咨询等第三方机构预测，到2022年，全球HCM和薪资应用市场将达到300亿美元。其中，我国人力资源服务市场空间巨大，HRSaaS增速跑赢整体。

　　能否接得住？

　　一位业内资深人士向记者指出，所谓国产替代，并不是说限制外资品牌在国内市场的发展，相反在当下国内外品牌充分竞争的时代，国产替代是要掌握核心技术。另外，国产替代的趋势也并不是单一割裂的，它与数字化进程、新基建等相互促进、共同发展。

　　据了解，信创产业主要涉及四个层面，一是IT基础设施，包括CPU芯片、服务器、存储、交换机、路由器、各种云和相关服务内容；二是基础软件，主要是数据库、操作系统、中间件等；三是信息安全，如边界安全产品、终端安全产品等；四是应用软件，包括办公自动化（OA）、ERP、办公软件、政务应用软件等等。国海证券分析师认为，2021年是信创产业的落地大年，信创市场将从党政领域向重点行业极大扩容。