最新消息：美股新股解读|头顶两大难题，云集（YJ.US）欲上市破局

2017年7月16日，云集(YJ.US)CEO肖尚略发布了一封主题为“985万，我们为社交电商交学费”的公开信。信中表示，由于公司APP的销售推广模式与《禁止传销条例》相冲突，被监管部门罚款958万元。涉嫌“传销”，将云集推上了风口浪尖。

时隔两年不到，云集再次被媒体大肆报道，“会员制”电商第一股冲击纳斯达克的声音不绝于耳。从涉嫌“传销”到上市，云集如何实现华丽转身？

分销模式带来的985万重罚

事实上，云集成立的时间早于拼多多(PDD.US)，但作为电商行业的“破局者”，两者均找到了生存之道，即以社交电商为突破口，但相较于拼多多的拼单优惠，云集的“路子”更为狂野，以“拉人头”发展下线的模式实现了早期的用户积累。

当时云集的推广模式为：店主—导师—合伙人。想要成为云集的店主，需要缴纳一年365元的平台服务费，成为店主之后，邀请新店主数量达标后才能晋升导师、合伙人。

而在成为导师后，便可领取提成，可从365元平台服务费中拿走170元，而导师的合伙人上线能拿走70元。这样的模式下，一个店主或许对应多位导师和合伙人，分销层级很容易超过三级，是较为明显的自上而下的“传销”模式。

在被监管部门罚款985万后，云集对推广模式做了相应的调整。目前，云集的用户分为两个层级，免费VIP用户和钻石用户。VIP用户属于非会员，在云集上购买商品无优惠，而钻石用户则为会员，VIP用户购买398元的平台服务费后便可升级为钻石会员，钻石会员即所谓的店主，自己买东西时有优惠，卖出东西时则有返佣。

无论是免费的VIP用户还是钻石会员，都可邀请新用户，若新用户成为钻石会员，邀请者则可得到80云币的奖励，云币不可提现，只能用做折扣。当第三代用户成为钻石会员时，奖励会发放给第二代用户，与第一代无关，将分销的模式控制在了三级以内，成功脱离了《禁止传销条例》的制裁，但网络上关于云集是否涉嫌“传销”的讨论依旧此起彼伏，而“传销”的烙印，已经对云集的品牌造成了损害。

新增用户获客成本翻三倍

推广模式改变之后，云集的用户发展情况如何?通过数据，能更好的说明该问题。而用户的发展主要体现在两方面，其一是用户数量的增长，其二是获客成本。

智通财经APP发现，自2016年以来，云集的用户增长数据依旧亮眼，累计会员由2016年的90万人增至2018年的740万人。其中，产生交易的会员从2016年的60万人增长至2018年的610万人。

从会员的总数与产生交易会员的数量差值能看出，部分的会员并不在云集上购买商品，而仅作为店主拿返佣或者领取邀请新会员用户的奖励。2016-2018年，产生交易会员数量占会员总数的比值分别为66.67%、79.31%、82.43%。比值逐渐提升，说明云集商品对于会员的吸引力逐渐增强。

在会员数量快速增长的同时，由会员所邀请的VIP用户(非会员，即买家)规模也快速扩张。2016年时，云集的买家为250万人，2018年增长至2320万人，两年翻9.28倍。

不过，买家由会员邀请而来，通过计算买家与会员的比值，便能大概计算出平均一个会员邀请买家的数量。2016-2018年时，该比值分别为2.78、5.83、3.14。2017年时，平均每个会员邀请的买家为5.83个，较2016年有较大程度的增长，但至2018年时，该比值下降至3.14个，同比减少2.69个。

虽然用户基数变大后社交分享的裂变效果会有所减弱，但2018年下滑幅度较大，可能的原因主要有两点，其一，新买家对云集满意度较高，纷纷购买会员卡，会员转化率提高;其二，行业竞争加剧，导致买家增长速度变缓，想要保持原来的高速增长，就需要花费更多的营销开支。

而通过新用户获客成本数据看，结果便一目了然。2017年时，市场营销费用7.08亿，新增用户1400万，新用户的获客成本为50.57元。但至2018年时，营销费用上升至9.55亿元，新增买家却仅有600万，获客成本翻三倍至159.17元每位。

结合获客成本的大幅上升以及平均每个会员邀请买家数量的下降，说明云集在整个互联网行业流量红利耗尽的情况下，用户增长速度已开始出现疲软，且云集的用户定位为中产阶级，一二线城市流量已成为红海，为了实现用户的快速增长，云集从今年开始或将加大营销费用开支，抢夺用户资源。

收入成本居高不下

但云集所面对的不仅仅是用户流量的压力，收入成本的居高不下，也是一大难题。智通财经APP发现，从2016年-2018年，云集的收入成本占总成本的比例分别为76.2%、80.3%、82.3%，逐年走高，2018年较2016年高出了6.1个百分点。

这也就导致了在规模不断扩大的同时，云集的毛利率逐年下滑，从2016年的23.8%下滑至2018年的17.7%。