ETF销售“潜法则”显现？这样操纵成常态 中小公司吐槽：“贵族游戏”

　　“基金公司发ETF的成本越来越高，中小公司已经很难参与了。”近日，一位中小基金公司的营销总监向证券时报·券商中国记者表示。

　　记者了解到，在ETF发行市场，有这样一个“潜规则”：基金公司为了争取更多的销售渠道资源，通过向券商贡献交易量和交易佣金的方式置换ETF的销售规模。由于中小基金公司体量较小，无法贡献足够的交易量和交易佣金，ETF已经成为大公司的“贵族游戏”。

　　随着ETF在销售上越来越“卷”，作为主要代销渠道的券商话语权也在增加。在此过程中，拥有股东支持的大型券商系公募通过多项资源置换不断提升优势，已经牢牢占据ETF头部管理人榜单前列。

　　业内人士认为，ETF是马太效应很强的一个基金品种，基金公司为了争取先发优势，在渠道方面的投入可以用“不惜血本”来形容。然而，以交易量置换基金销售规模也推高换手率、推高销售费用，ETF作为一款面向大众公开发售的产品，这一成本最终仍将由基民买单。

　　行业竞争激烈，以交易量置换销售规模成常态

　　犹记得2022年7月，围绕中证1000ETF开展的销售“擂台赛”一度引发基金行业广泛关注。

　　彼时，易方达基金、广发基金、汇添富基金和富国基金四家头部公募，于2022年7月22日同日开启了中证1000ETF的首募，募集上限都设定在80亿元。对于有着“宽基ETF最后的蓝海”之称的中证1000ETF，基金公司非常重视，在发行投入上可以说是“不惜血本”，其中便有以交易量置换销售规模这一隐形投入。

　　有业内人士向证券时报·券商中国记者透露，有基金公司曾向券商渠道许诺，以20倍交易量为条件置换销售规模，即券商每帮助基金公司销售10亿元的中证1000ETF，基金公司将承诺把公司200亿的交易额放在该券商，以此为券商贡献交易佣金。

　　“对于基金公司来说，中证1000ETF是宽基ETF最后的蓝海，抢位非常重要。但四只ETF同时发行，市场只能记住一两只，基金公司想要在发行阶段就抢占先机，必须要大量投入。”最终，中证1000ETF以超预期的募集成绩收官，仅一周时间，4只新发产品中的3只宣布提前结募。

　　在基金圈，ETF的“卷”已经不是秘密，中证1000ETF也只是一个缩影。记者了解到，对于话语权较小的中小基金公司来说，上述以交易量为条件置换销售规模的倍数可能会更高，“这主要取决于基金公司和渠道谁更强势，如果市场不好、基金难卖，这一倍数可能会到30倍、40倍甚至50倍。”

　　一位中小基金公司的营销总监告诉记者，与主动型产品相比，ETF的同质化程度较高，想要脱颖而出，做大规模，渠道的营销力度非常关键。他特别强调，ETF发行竞争激烈，券商要给销售提供足够的激励，这也进一步推高了产品的销售成本。与此同时，基金公司日常管理权益基金需要在券商开设股票交易席位，而交易佣金正是券商的重要收入来源之一。因此，基金公司向券商返佣，以此来置换券商的渠道资源，让券商帮忙卖基金，就成了一种普遍的行业现象。

　　返佣来自哪里？沪上一位中型公募的市场部负责人告诉证券时报-券商中国记者，基金公司给券商的返佣，一部分来自这个ETF交易的股票，另一部分来自公司其他权益产品交易的股票。

　　具体来说，交易额首先可以通过延长时限来完成。例如，券商发行一只ETF产品收取的交易额是ETF销售规模的10倍，而这只ETF一年产生的交易额是ETF销售规模的2倍，那么累计5年可以付清。

　　不过，作为被动产品，ETF的调仓并不频繁，产生的交易额也是有限的。如果渠道对倍数的要求较高，也可以通过跨产品调节来完成任务，基金公司会把另一些主动权益产品的股票交易席位也放到发行ETF的券商那里，融易新媒体，产生的交易额一并拨给ETF，以此完成置换。

　　券商系公募更具优势，资源置换向股东倾斜

　　相比银行渠道，券商一直是ETF销售的主力渠道，在券商大范围参控股基金公司的背景下，上述以交易量置换基金销售规模的“潜规则”在券商系公募中更为便利，不少券商系公募通过交易量、佣金分仓向股东方倾斜的方式换取资源支持。

　　“ETF是一个非常依靠公司资源的品种，以交易量置换基金规模本质上也是一种资源置换，在这一资源置换中，券商系公募天然地具备资源禀赋。”有机构销售人士向证券时报·券商中国记者表示。

　　例如，2022年中报显示，在2022年上半年，股票交易量最多的ETF为某家券商系公募旗下的中证500ETF，股票交易总金额约561亿元，其中超七成交易量均在股东券商处，贡献交易金额约400亿元。该ETF也是目前市场上规模最大、交投最为活跃的中证500ETF，稳坐中证500ETF的头把交椅。