车险综改三月，1700家专代机构危机存亡(2)

　　团队中，有些是被动离开，也有的是主动离开。主动离开的原因是行业线上化已成趋势，自身急需转型；被动离开的直接原因则是没了业务，又接受不了降职。

　　“当然这和保险公司本身的考核机制密切相关，一个团队如果要加一个人，就要相应增加任务量。同样，如果达不到公司定下的绩效，就得压缩人力。”杨程称。

　　相比之下，杨程团队压缩人力的比例已经算是不错的。

　　“预计车商渠道明年人员缩减更大！”杨程透露，即便车商在保险公司这里话语权很大，但随着件均保费的下降、续保率的流失，车商的保费收入也将直降20%，必然减少人力。

　　对车商们来说，当务之急是想办法用后端服务保住前端客户，否则客户都会被抢走。

　　5 生死存亡

　　没有最难，只有更难！

　　相关数据显示，全国共有保险专业代理法人机构1700多家。在专业代理公司眼里，以车商为代表的兼业代理公司已经是中介圈中的“优等生”，它们不仅能直接接触到客户，而且有主业收入能补给车险业务。

　　“因不能直接接触到客户，多数专业代理公司的保费收入面临毁灭性打击。”杨程直言，有些大的专业代理公司原来一天能收70万元保费，现在只能收7000元保费。原来一天能做五六十万元保费的专业代理公司，好的情况下，一天还能做两三万元保费。

　　陈庚廷同样认为，真正的兼业代理公司(如车商、修理厂等)存活没什么大问题，最艰难的是那些纯靠收“拎包代理业务员”业务的专业代理公司。

　　“原因很复杂。”陈庚廷指出，原来保险公司能给百分之四五十，甚至百分之五六十的手续费的时候，中介机构能挣两个点。而现在保险公司只给百分之十几的手续费，中介机构还是挣两个点。

　　换句话说，原先处于保险公司和中介机构之间的“层级”已经被挤掉了，至少挤掉了两到三级。

　　“最底下的那个层级把手头的业务给了那些愿意出高价的机构，甭管它是专业代理公司，还是兼业代理公司，或是保险公司。”陈庚廷说，改革后保险公司只能给出十几个点的手续费，这种情况下，只有那些兼业代理公司为了完成对保险公司的份额，可能会从最底层的“拎包业务员”那里高价收下这部分业务，中间层级自然就消失了。

　　最上层的大专业代理公司没了中间层级这个桥梁，同时又接受不了最底下的层级。即便他们能想办法接触到底层的“C+层”，即客户上一层的代理人，但因其盈利模式和兼业代理公司的营业模式完全不一样，他们也不可能自己再去借钱高价收这块业务。“生存情况就相对没那么乐观。”陈庚廷表示。

　　6 寻找客户

　　找出路！

　　现实苦不堪言，基本都在赔钱做。但很多专业代理公司仍在观望，尤其一些大代理，更是盼着保险公司去救他们，给他们政策、方向。

　　“车险业务现在的流向是客户端，也就是说谁能真正抓住客户、掌握客户，谁就能决定业务的归属。”在陈庚廷看来，对于中介机构尤其是专业代理公司来说，现在，甚至将来，最先要解决的是“获客”问题，要有自己的获客方式，这也是关乎其生死存亡的根本问题。

　　获客后则要去维护住这些客户，即养客、留客。最后是解决成本问题。成本既包括对下面的代理人队伍，也包括对上面的保险公司，这是其现在生存好，以及未来能够长期生存下去的最重要一环。

　　“短期来看获客是根本，长期来看留客和成本是关键。”但陈庚廷发现，很少有专业代理公司愿意去思考如何养客、如何降低成本。部分电销团队甚至为了获客、为了保留成本，不惜放弃未来可以养客的长期机会，经常做一些打擦边球、或者不合规的事情。

　　对于规模并不大的中介机构来说，或许做成小而精更好。陈庚廷说，这种模式下，客户辐射很细分、数量并不多，比如就圈定10万到50万的数量，能稳定盈利即可。

　　7 非车方向？

　　建立新的成本曲线，是专业代理公司们当下的另一种选择，比如车险和非车业务结合做。

　　记者了解到，个别较大的专业代理公司已经在主推非车险业务。即代理人团队在做车险的时候都尝试推荐客户一份非车险，且非车推介率已达50%以上，非车利润已远超车险。