东吴人寿转型困局 高管缺乏保险从业经验

　　 近日，银保监会对近期人身险产品监管中发现的典型问题进行了通报，涉及33家险企，其中，东吴人寿保险股份有限公司(以下简称“东吴人寿”)因报送材料不规范和续保约定不合理问题，被两次点名，前者涉及2款重大疾病保险产品，后者涉及某款医疗保险。

　　《中国经营报》记者注意到，东吴人寿成立于2012年5月，目前注册资本金40亿元，是国内首家总部设立于地级城市的全国性寿险公司。不过，成立8年来，东吴人寿表现并不突出。尤其需要指出的是，东吴人寿仍未能完全摆脱地方政府以及股东资源的依赖。

　　中小险企业务转型大背景下，作为地方国有系保险公司，东吴人寿未来如何实现破局？

　　趸缴保费同比增长161.8%

　　2019年东吴人寿因银行代理渠道保费收入增长，带来保费收入的大幅增长。

　　2019年，东吴人寿一扫此前连续3年亏损阴霾，实现净利润0.11亿元。其中，保险业务收入35.8亿元，同比增长89.02%，投资收益7.79亿元，同比增长0.52%。

　　从保险期限分类看，长期保险增长迅速，由2018年11.71亿元增长至29.44亿元，同比增长151.41%。

　　收费性质划分方面，东吴人寿趸缴保费收入则反超期缴保费收入，其中2019年趸缴保费收入22.07亿元，同比增长161.8%，所占比例由44.51%增长至61.65%。

　　某保险公司总精算师对记者表示，长期保险也可以做成趸缴型长期保险，而趸缴保费收入的增长意味着，其可能是利用银保业务实现保费收入增长。“保险公司转型并非一蹴而就，部分公司还是会关注规模、市场份额。例如银行系保险公司，原来卖万能险产品，但是这部分收入不计入保险业务收入，而现在保费都往下降时，其可能会利用趸缴分红产品做业务，保费收入会发生较大变化。”

　　年报显示，东吴人寿2019年保费收入前五名产品中，银行代理渠道占两席，位列第1位和第3位，前者原保险保费收入为11.9亿元，后者原保险保费收入为4.03亿元。同时，排名第2位为团险渠道，第4位和第5位为个险渠道。

　　对比2018年数据来看，银行代理渠道并未出现在保费收入前五名序列，其中团险渠道原保险保费收入位列第1位和第3位，其余均为个险渠道。

　　这意味着，2019年东吴人寿正是因银行代理渠道保费收入增长，带来保费收入的大幅增长。

　　东吴人寿相关负责人回应称，公司2019年银保、团险、个险占比分别为58%、18%、24%，同时2019年开始发展经代业务，目前处于探索试点阶段。而对于2019年趸缴业务快速增长的原因，其解释称，一方面是为巩固银保渠道资源、促进客户二次开发，为银保业务转型创造条件的考虑，另一方面是公司以趸促期策略的体现。

　　尽管进入转型发展期的东吴人寿提出，坚持“内涵发展、价值成长”战略主线，聚焦价值转型升级，强化内涵提升效率，建立续期和长期期缴拉动的业务模式。但从实际情况来看，并不乐观。除趸缴保费收入快速上涨外，保护投资款新增交费自2017年大幅下降后，2019年则出现微增。2019年年报显示，前三名保护投资款新增交费合计21.38亿元，同比增长5.42%，占规模保费收入37.39%。

　　另外，趸缴业务的快速增长，也会影响保险公司的现金流和偿付能力。东吴人寿2020年第一季度偿付能力报告显示，核心、综合偿付能力充足率176.33%，较上季度末下降26.67个百分点。

　　重度依赖股东资源

　　作为东吴人寿关联方，苏州银行股份有限公司对东吴人寿的保险代理业务波动影响明显。

　　据了解，东吴人寿是目前行业中同时拥有税优健康险、大病保险以及税延养老险三类经营资质的9家公司之一，这与其地方国有系保险公司属性密切相关。

　　记者在梳理东吴人寿过往年报发现，其团险业务保费收入占比很高。数据显示，2013-2019年，东吴人寿团险业务保费收入占保险业务收入比例依次为43.45%、46.63%、39.86%、5.81%、6.06%、37.54%、16.54%。

　　从具体保险产品来看，2013-2018年，东吴人寿原保险保费收入排名前五位产品中，一款名为“东吴医保康团体医疗保险”(以下简称“医保康”)始终在列，也是东吴人寿团体健康险保险业务收入的主要来源。

　　据了解，医保康项目系东吴人寿根据《关于<苏州市社会医疗救助办法>的实施意见》(苏人保规[2013]1号)的规定，与苏州市社会保险基金管理中心合作所开发的产品。

　　同时，2018、2019年年报中，一款名为“东吴城乡居民大病团体医疗保险A款”的产品，原保险保费收入超过“医保康”，其中2019年原保险保费收入9.35亿元，占东吴人寿保险业务收入比例26.12%。

　　业内人士告诉记者，团险业务主要靠资源，一般而言，团险业务保费收入贡献率约5%-10%，东吴人寿团险业务占比高，主要是公司性质决定。