外贸服装企业产品转内销遭遇“四难” “质高价低”困局如何破？

　　一只真丝数码印花3D立体口罩，卖给英国的高端客户，每只售价可达29英镑，但在国内最多只能卖到30元人民币。“定价太高消费者不接受，售价太低企业又不划算。”这是传统外贸企业河南东方丝绸进出口有限公司在今年转内销时面临的新难题。

　　受新冠肺炎疫情冲击和海外市场环境恶化影响，部分外贸企业经营面临严峻挑战。国办发(2020)16号文指出，各地要通过展会平台支持外贸企业产品内销。10月18日，国务院第七次大督查第八督查组组长钱克明带队实地督查河南省第26届郑交会上的“外贸精品惠购中原”展会活动，与10余家纺织服装企业深入对接，了解政策落实情况和企业呼声。

　　河南是纺织服装大省，相关市场主体近17万家，从业人员近500万人，年产值约3000亿元，其中直接出口约占10%，另有大量产品通过东南沿海地区间接出口。督查组发现，外贸服装内销往往会遭遇“质高价低”，企业产品出口转内销面临四个难题。

　　一是品牌培育难。外贸出口企业多以代工、贴牌方式为品牌生产，自有品牌少，在品牌培育、宣传等方面亟待加强，且品牌建设难以在短期内取得突破性进展。一家外贸企业负责人表示，国际品牌“贴个牌就赚走95%的利润”，生产企业没有自有品牌，同等质量的产品转内销只能走低价路线。

　　二是产品转型难。“一些外贸产品的设计、款式属国外客户，转内销需要得到外方授权。”河南振华永盛服装有限公司总经理王继海称，转内销基本是“另起炉灶”，从产品规划到趋势研判，再到市场营销，需要全链条操作，做内外贸产品需要“两班人马”。多家企业负责人认为，按照国外标准生产的服装，在尺码、款式、穿用习惯、审美标准等方面与国内需求有差异，转内销需要调整产品类型和生产线。

　　三是销售定价难。“我们一些在国外市场很受欢迎的产品，在国内消费群体小，价格也大幅降低，卖不到国外价格的十分之一。”东方丝绸进出口有限公司副总经理张铭说。同时，多家企业分析说，目前内贸服装市场需求稳定，市场也基本饱和，传统外贸企业转内销后要想分一杯羹，难度很大。因此，一些高质高价的外贸产品，在品牌知名度不高、大众品质要求不太强的情况下，无法形成竞争优势。

　　四是打通渠道难。河南莱龙地毯有限公司总经理韩建立说，公司专门为转内销建立销售渠道代价太高，借助线上平台做推广非常“烧钱”，其内销品牌在一家短视频平台上做推广，每天费用为3000元，企业已不堪重负。据了解，外贸出口多为订单式销售，企业拿到订单及预付款后再组织生产，周期短、回款快，而产品内销大多需企业垫付资金生产，回款周期长，库存压力大，利润空间更薄。

　　在实地督查中，相关企业一致认为，目前出台的政策通过搭建展会平台、减免展位费用等举措，有助于企业开拓国内市场。但现有支持政策多是“救急章”，真正破解出口转内销遭遇的“四难”困局，还需长短措施并举。

　　为此，督查组建议，短期内各地要扎实推进国务院出口转内销相关政策落地见效，用好外经贸发展专项资金等，搭建好精准对接的转内销公共平台，充分发挥国内超大规模市场优势，推进适销对路的出口产品开拓国内市场，千方百计帮助困难外贸企业消化库存，渡过难关“活下来”。从中长期看，一方面待市场回暖后，大部分外贸企业仍应积极恢复海外订单、开拓海外市场，融入国际大循环；另一方面部分转战国内市场的企业应苦练内功，充分借鉴国外合作伙伴在品牌建设、人才积累等方面的经验，顺应并引导国内消费提质升级，培育双循环竞争优势。