酒业存量竞争时代下,酒企如何穿越行业周期、实现持续增长?(2)

　　从当前发展形势看,白酒的消费人群、惯以及场景、需求等不断发生变化,加之市场转入存量竞争时代,酒类行业也面临着巨大的市场挑战,并呈现出几大发展瓶颈与痛点。

　　人群方面,白酒主力消费群体从60、70后向80、90后人群过渡,其消费需求、消费理念和消费渠道也对应发生变化,越来越多的酒企销售关注度开始从B端向C端转移。面临“消费断层”,如何通过品牌营销升级吸引消费者,实现价值增长成为白酒营销的首要痛点。

　　渠道方面,除了日常的大型商超、烟酒店等线下渠道外,线上渠道还出现了综合类电商平台、垂直电商平台以及微店、小程序等。白酒市场从单一主渠道阶段进入了复合多元化渠道阶段。行业惯用的终端拦截、团购等传统营销模式效能降低,碎片化严重,人、货、场层面很难做到营销一体化。

　　在圈层方面,社群化明显,消费碎片化。在消费升级时代,消费者更加关心个性化、定制化的消费体验。根据兴趣爱好、态度和价值观,不同圈层的人们形成不同而独立的社群,大众消费正在遭社群消费一步步消解。

　　在方面,白酒业作为根基深厚的传统行业,其方式通过电视和媒体光品牌和产品信息。而伴随着短视频、直播风潮席卷各行各业,白酒行业也追随着风口,革新,提升营销效能,在社交媒体、直播等加速兴起。

　　为了适应消费人群、渠道和圈层、的新变化,持续扩大在次高端酒市场的份额以及影响力,自2023年起,天佑德酒即完整启动“C”端。

　　比如,在终端基础上建立社会关系和团购两个护城河,建立渠道、团购、社会关系三位一体的营销模式,形成三盘共振、相互促进的营销体系。创新了“1+3N”营销模式,让有影响力的人去影响有影响力的人,渠道模式与消费者运营工作的有效结合,助力产品动销。

　　在特定目标圈层多次开展消费者品鉴、节日家宴等活动,用最直接的方式运营消费者。消费圈层包括聚焦商业圈、金融圈、文化圈、艺术圈和高品质、高净值、高能级人群等。通过大C端,多措并举,为拉动天佑德青稞酒在产品市场和消费层面的强动销赋能。

　　同时,鼓励经销商、区域营销人员加入社群、商协会,通过入群入会并担任一定的职务掌握话语权,更加有效运营社群内消费者。与省内乒乓球、台球、羽毛球、足球、棋牌、跑步、自行车、高尔夫、网球 等各类体育项目协会合作开展系列赛事活动,在消费者人群中推广品鉴天佑德青稞酒。

　　在2024年新春致辞,天佑德集团董事长李银会总结到,公司持续开展524场次“名酒进名企”活动;在甘肃、青海分别策划了孝老爱亲与家风家德评选活动,打造“品牌+公益”的活动模式;赞助支持甘肃、青海的电子竞技大赛,赞助“first电影节”、北大“后校园原创音乐盛典”等,塑造品牌年轻化形象;通过兰马、西宁半马等活动,开展体育营销,运营体育圈层;持续举行山西、甘肃、青海的金枪鱼宴、火腿宴等活动,创新活动形式,践行“四美”,探索“美食+美酒”的品牌推广场景,植入“天酿价值表达”等环节,更好地阐述与传递品牌价值。

　　消费分级之下,细分市场仍有潜力待释放,仍有机会待发现。随着消费理念的理性化、消费需求多元化,深耕服务型企业将迎来新一轮增长期。