国内没人写字了，但出海卖钢笔仍然行得通(3)

2019 年，上海翎墨在阿里国际站上的出口额只有几百万元，2020 年就实现了李均口中的“爆炸式增长”，当年出口额达 2000 万元。去年，上海翎墨年出口额达 6000 万人民币。

和国内的低价内卷打法不同，李均在阿里国际站上的订单更多是出厂价在 50-100 元左右的中高端产品，有些奢侈品牌的生产成本甚至可达千元以上。

“相当于我们跳出了国内的内卷，所以一开始做外贸时我们就决定换一种打法，要做我心目中的笔。”李均说，他不想再做出厂价三五块钱的低价笔，而是要往高端走。

上海翎墨在阿里国际站上的产品

上海翎墨在阿里国际站上推出的第一款钢笔，瞄准的就是 C 端售价在 30 美金以上的市场。它外形上没有讨巧的设计，但胜在用料扎实、造型经典，“就像汽车里经典的宝马 5 系、奥迪 A6 一样。”李均说，这款笔自推出以来就大受欢迎，至今销量已达 500 万支。

这款产品的第一笔订单并不起眼，只有十几支，一个打样订单。但李均不介意，无论大小客户他都用心去做，不嫌订单大小，对方提出的修改需求也一并满足。

后来他才了解到，这位来自英国的客户也是一位创业者，刚刚进入到钢笔行业。最早向他咨询时，事业尚未起步。但之后几年，这位客户也随着与李均的合作不断成长，从最早一年采购几百万元，到现在一年采购金额可达 2000 万元，成为李均在欧美地区最大的合作伙伴之一。

图源：翎墨官网

这是过去几年外贸市场发生的显著变化之一，越来越多的欧美新兴品牌开始借助互联网手段在全球寻找货源。这些品牌最早起步时体量较小，多在线上销售，在传统的外贸市场并不受重视，无法匹配到优质的供应商。但在阿里国际站等线上平台的帮助下，他们可以借助数字化手段快速成长。“这些线上新兴品牌本身就具备互联网基因，在寻找货源时也更习惯于在线上寻找供应商。”赵炳先介绍说。

事实上，不只是新兴的线上品牌，不少国际一线大牌也开始摒弃传统的外贸合作模式，开始借助互联网寻找供应商。

2022 年，李均在阿里国际站上接到了一笔特殊的打样订单。对方不愿预先支付开模费用，但要求甚高，工艺考究，用料不计成本，“只要求我们能做到多好就做多好。”李均说。做了这么多年代工，李均还没有碰到过这样的客户。他做生意有些“傻气”，不怕吃亏，即便没有模具费，仍然尽心尽责生产，只求客户满意。

但第一笔打样订单却没有得到客户认可。样品表面有一个钟表图案，李均本着为客户节省成本的考虑，使用了更便宜的腐蚀工艺处理，但效果不佳，遭客户打回。他改用效果更好的雕刻工艺，但成本翻了几倍，产量极低。来来回回沟通一年时间，打样四五次，李均才最终拿下这个客户。光是这支笔的用料成本，就超过千元，是李均从业以来生产最贵的钢笔。

图源：翎墨官网

他那时还不知道这个客户的品牌影响力。一次偶然机会，他将样品带回家，才遭家中读大学的儿子认出，笔杆上的 Logo 是一家欧美一线奢侈品牌，业务覆盖珠宝、钟表、皮具、服饰乃至彩妆等诸多品类，在时尚界拥有超高影响力。

有了大牌背书，李均更坚定了往高端走的决心。他曾合作过一位印度的客户，最早对方希望他提供低价钢笔产品，但在实地探访过李均的工厂、了解他们过去服务的高端品牌经历之后，对方改变了主意，改为采购 20 美金以上的高端产品。

“他们最早只是做低价走量的市场，但我不断向他们介绍我们的产品、过去服务的高端品牌以及市场的变化，才终于说服他们。”李均说。

这也是过去几年全球钢笔市场的趋势。低价钢笔市场销量逐年下滑，但高端钢笔市场却不断增长，钢笔逐渐脱离最早的书写属性，开始具备更多的礼品及纪念价值。

李均很早就意识到钢笔的文化和纪念意义，往上走才有市场。但在国内激烈的竞争中，他很难一展拳脚。过去几年，借助外贸，他终于实现转型。

04｜云上“国际站小镇”