国内没人写字了，但出海卖钢笔仍然行得通(2)

李均还记得，他们当时一款大热的“水妖”钢笔定价 30 元左右，走红之后市场上立马就出现劣质仿品，定价 15 元。价格更便宜，但质量却大打折扣。“甚至那些比你实力强的品牌都来仿冒你，不知道人还以为是你在抄袭。”

当时，一众国产钢笔品牌都困于低价内卷的恶意竞争之中。更关键的是，“一旦价格遭打下来，所有人都不可能再按照原有标准来制造一个合格的产品了。”李均说，低价内卷损害的是整个产业。

2015 年，《人民日报》甚至直接刊文发问，（中国制笔业）世界第一，为何徘徊“中低端”？报道指出，中国制笔行业大而不强，假冒伪劣产品的干扰是重要因素。各种低价竞争严重破坏市场秩序，大有劣币驱逐良币之势。国内最大制笔企业晨光文具的负责人在接受采访时也大诉苦水，“一个公司花了很大力气研发的产品，却可能遭仿冒打死。”

自有品牌做了两三年，李均已经有些力不从心。“说实话，已经是山穷水尽了。”

转折点是外贸。赵炳先（化名）至今仍记得他最早见到李均的场景。那是 2017 年，赵炳先作为阿里巴巴国际站的客户经理，想要说服李均从国内低价内卷的竞争环境中抽身，去做外贸市场。

“当时钢笔在国内已经是夕阳产业了，但是我们从阿里国际站的数据来看，外贸市场上钢笔行业还处在增长之中。”赵炳先说，他觉得这对于李均来说是个机会。

图源：翎墨

但李均果断拒绝了他。“我根本就没做过外贸，从来都没了解过。”李均解释说。并且，他认为国内市场空间更大，“十个外国的人口也没有一个中国人口多，我只要做好国内市场就好了，干嘛要去做外贸？”

赵炳先不信邪，几乎每个礼拜都要来找李均一趟，还给他介绍不少阿里国际站上的成功案例。李均当时只觉得这个人好烦，“天天死缠烂打。”

直到有一天，对方又过来说服李均，从下午一直聊到晚上十点多，“我们工厂停电了他还在跟我聊。”李均说。他遭对方真诚的态度打动，这才开始好好地思考外贸的出路。外贸，第一步得先有会做外贸的人。李均没经验，也不懂外语。他对赵炳先说，如果对方能给他找个外贸业务员过来，他就做外贸。

“不到一个月，他真的把一个外贸业务员带到我面前，推荐入职我这里。作为一个生意人，我肯定要讲诚信，人都带来了，那我就做。”李均说，“我就这样开始了我的外贸生涯。”

但做外贸的第一年，李均仍然磕磕绊绊的，订单并没有预想的爆发。他们更多的是在学习和摸索，学习外贸的打法，摸索海外钢笔的市场偏好等等。

赵炳先介绍，像李均这样刚从内贸转向外贸的商家，最大的问题不在于他们的技术、生产能力，而是对外贸流程不熟悉。比如如何与国外客户洽谈，如何报关，物流、仓储怎么解决，乃至线上店铺装修、怎么上架商品都是问题。

也正因此，面对这些刚刚转向外贸的商家，阿里国际站的服务几乎是“陪跑”式的。赵炳先说，每一位外贸的商家，他们都会专门建立一个服务小组，从一线的客户经理、区域负责主管，到中台的平台对接人员，乃至负责供应链、物流等基础设施的服务人员，堪称“一条龙服务”。“他们只要解决好生产端和客户洽谈就好，后面的物流、报关等一系列出口相关的工作都不用操心。”

图源：翎墨官网

前几个月，赵炳先几乎完全驻扎在翎墨的工厂里，很多问题都是现场解决。最早，翎墨在阿里国际站上的店铺装修、运营乃至商品上架都是阿里国际站的人在帮忙完成，经常一个电话就跑过来，直接在翎墨办公室的电脑上教他们操作。

“我们从一个外贸小白起步，阿里国际的人完全是手把手地教我们去做。”李均说，你不会做外贸不要紧，不懂电商也没事，出货报关也不是问题，阿里国际站的服务意识很好，完全不用操心。

刚开始做外贸的前两年，李均参加了不少阿里组织的线下外贸课程学习。比如外贸商家的成功经验分享、阿里国际站的运营规则乃至外贸市场的分析策略等等。“阿里的人还给我介绍了不少华东地区成功的外贸商家，带着我去实地拜访学习。”李均说。